私教的销售任务和给会员的免费指导有矛盾吗？No！来自香港的俱乐部营销专家在2009亚洲体适能大会上，与私人教练们共同探讨了如何在完成私人教练销售业绩的同时能够提供让会员满意的免费指导。
Sogi在中国各地市场拥有16年营销经理，28年销售服务行业经验。他精通中国内地市场的运作特性和市场变化，对会籍结构、制定价格及设计不同类型的市场推广活动有丰富知识。
做一个有销售意识的私教
为什么要成为一个健身教练？有的人是喜欢这个工作的简单，既可以娱乐又有钱赚，还处在一个教育人的地位。确实，健身行业是一个健康事业，健身教练是为别人健康着想的工作，很让人骄傲。我们卖的是健康。在国外，PT是一个专业化很强的工作，收入可观，等于医生律师会计师等行业。在国内，我们PT的地位还有待提高，这需要全行业的共同努力。但至少私教的收入已经逐渐稳定，慢慢在提高。
目前有一部分私人教练还没有意识到自己也是一个销售人员，他们认为自己是专业人士，是一个专家，可能在一些健美比赛上拿了奖，看不上像会籍顾问那样搞推销。但其实健身俱乐部作为一个整体，从老总到店长，到总监，到拖地板的阿姨大叔，都应该是销售人员。健身教练需要面对这个现实，大家都是搞销售的，只是部门不同。
PT不是打工仔，要把自己当做老板。PT所工作的俱乐部就是一个专业平台，它为你提供几千个会员，你不用投入资金，不用筹备、试验，不用花时间去开拓新市场，不用交房租，却有大量的会员提供给你做生意，每天过来健身的几千会员都可以是PT的客户，不用做广告，收入没有封顶。国内很多健身俱乐部的PT收入已经占到会所总收入的40%甚至50%，在国外就不用说了，每秒都有会籍售出，他们的健身意识更强，对这个行业也更了解。但在国内，有的会籍顾问并没有把全部的内容都告知会员，会员可能入会之后才发现私人教练是要另外付费的。所以现在亚洲区有一些大的健身中心，他们的会员入会前不仅和会籍顾问谈，PT也要从旁协助。会籍销售之后接着就开始PT的销售，会员不知道如何锻炼、如何达成健身目的，没关系，有私人教练制定专业计划，保证顾客健身成效。
巡场教练VS私人教练
巡场教练是该归PT部门管好呢，还是归客服部门管呢？Sogi认为应该是客户服务部。有人认为巡场教练也负责销售任务，但销售与服务并不是势不两立。
有的教练说，我跟客户讲了那么久他不买怎么办？服务是为了销售，但教练的目光不能太短浅。一些教练看见客户乘公交车过来，又穿很破，应该不会买课程，就不对会员尽心服务。如果经常这样，这个教练就很失败了。PT做销售，就要非常敬业的面对每一位客人，即使他今天不买，这几天都不买，也没关系，改天再买嘛。就算他不买，他自己不需要健身教练，也有可能留下十个八个其它人的电话给你。教练对会员保持良好的服务会让他感觉到俱乐部的专业和热情，只要他介绍朋友过来，教练就又多一个机会。如果因为会员现在不买，教练就彻底放弃他，对教练来说也是一种损失。
可能很多教练都是从巡场教练做起来的，不是都一开始就做PT。巡场教练也需要有教练资格证书，他们形象健康，乐于助人。巡场教练的工作中，所有会员都是他的服务对象。有的会员没有买私教课，有的课程用完了，但俱乐部还是会有巡场教练为他们服务，目的就是提高他们的健身时间，从月卡变年卡，年卡变终身卡。巡场教练是以鼓励规律的运动为己任，他们协助PT拉生意，引导他们接受pt的服务。比如一个会员，两年前过来是110斤，两年后还是110斤。巡场教练和会员聊天时就可以说：“难道你还要等两年吗？真的吗？你看我们的会员。两年前95斤，现在90斤。”再来个PT旁敲侧击。哪一个PT越单纯就越成功。客人喜欢不像销售人员的服务人员，这就需要把巡场教练和PT结合起来，相互之间是一个配合，效果就很好。
PT有很多资格认证，但有了认证不代表这个PT可以有好的前途。PT最重要的是会员服务，他们是以个别会员为服务对象，以有效改善体质为己任的。顾客花了这么高的价钱买私教的服务，私教就应该保证他们的安全和健身效果。
健身俱乐部一般会安排会员做体能测试，有的时候是安排两节免费课程，一节测试，一节教他们使用器材。私人教练做这些工作可能没有课时费，或者很少，但还是需要尽可能认真的做。只有用心，客人满意，认可你的专业性，他们才会考虑买课。
PT销售技巧
作为PT，首先自然不可缺少的是专业技能，会员的体测数据分析、营养食谱、不同运动间的搭配组合等都是最基础知识。这是为会员提供优良服务的基础。
然后，PT要懂得自我推销，在适当的时候做适当事情。如果我们是在酒吧，看见一个女孩很漂亮，想去认识她，首先怎么做呢？看她旁边有没有人。没人的话，准备两杯酒。“你好，你一个人吗？”“是的.”。“可以请你喝杯酒吗？”那如果对方说：“我跟朋友一起来的。”“是你男朋友吗？”“不是。”好了，可以继续坐下去。在健身俱乐部，新来的教练看见有一个会员正自己进行锻炼，他应该走过去说：“你好，我是刚来的教练。”“一个人来的吗？”“你教练是谁呢？”“我从来没教练。”“我可以做你的教练吗？”“可以。”又勾搭上一个客人。
另外，教练要知道所有的会员都是属于老板的。有时一个客人来了，会安排某个PT为他提供服务，那么当这个PT没有来的时候，我们还有巡场教练为他提供基本服务，跟他聊天，看他需不需要什么帮助。如果是新来的，可以询问能否提供一个PT指导他练习，听听他的运动目的是什么，他希望通过运动达到一个什么效果，最后到签下课程。每天机会很多，关键是教练要主动为会员服务。作为一个老总，他会希望全体服务人员都为会员服务。但我们经常听到有教练之间相互推脱，“这不是我的会员”，“这是他的会员”。会员进来后，都是会所的会员。
还有一个影响教练生存的因素是口碑。教练在会员面前应当表现出很热爱这个行业，感染他们。每一次的会员服务都去做到尽可能的好，他们满意了会主动介绍朋友过来，所以建立口碑很重要。有些经济实力比较好的会员并不在意价格，他们凭借别人的口碑找到教练，他们要最好的，不用是便宜的。口碑就是教练的广告。他们为每一个会员提供的服务，会员最终达成的效果都是真人真事，这些内容具备很强的说服力。如果一个会员付钱给某位教练，他觉得这不是钱，这是在帮助他改变健康，改变人生，他很感激，还介绍妈妈、老婆、妹妹、朋友过来，那么这个私教就非常成功了。
经常出现的会员，多跟他聊天；很少来的会员，跟他们打打电话；一会都不来的，拿出名片，拿出诚意来跟他打电话；从来不来的，了解他是喜欢瑜伽啊，还是单车啊，还是游泳或者打球，吸引他来健身房，享受你的服务。有一些体验的会员，离开之后再没回来，很可能是因为没有人理他。给他打电话，了解他的想法。
把潜在客户挖掘出来，丰富资料，了解背景，这才是教练每天的工作，不是每天抱怨没有几个人来，那眼光就太窄。每天的访客，有嘉宾来体验过的，追踪他们的情况；没有来的，发一些资料，给他们打电话，邀请他们参加免费体验的课程、免费测试。打电话说什么？例如：“你好，发现你两个月没来，给你做个测试好吗，这是我们的服务。”“是不是最近有什么不舒服没时间来啊？”然后请他们过来，鼓励他们参与。如果对方拒绝，再问他能否介绍一些朋友过来。让客户知道，打电话过去的目的是希望帮助他们。
还有些教练存在的问题是不懂得跟客人要钱。做完免费课程，客人感谢你，你感谢他，那谁开单？针对这种情况，Sogi提供了一套标准说法：“先生，为了更好的了解您的需求，我会问你几个有关你个人运动健身方面的问题，然后再给你安排几轮测试，做这些测试的目的，是了解身体的哪些部分需要改善，然后再带你参观一些我们的设施和设备，告诉你那些是你用得到的。如果你满意这些的话，我会为你量身定做一个计划，改善你的身体。通过一对一的服务，我保证让你在最短时间内达到效果，不会耽误你的时间，你看可以吗？”
PT要学会和客户交流，不能直接告诉对方：“我们做完了，你去付钱吧。”总之不要让顾客有不好的感觉，如果他有不好的感觉，别人就不会再来。但是ＰＴ也不用害怕提钱，这是很正常的事情，只要让对方满意，付钱就不是问题。
最后，教练不应该一直迁就顾客。他们不来上课，没有办法完成健身计划，也都顺着他们。可他们不会觉得感激，反而因为没有在一定时间内达成效果而怪罪到教练头上，最后不买课程甚至退课。所以一个ＰＴ给客人定课时很重要，为客人定好，定死。告诉他：“我是一个金牌教练，特地把这时间留给你的，我不给别人。但我也没有其它时间给你。”拿出教练的威严来，你是一个老师，你是一个医生，一定要让他按时过来吃药。鼓励他们，跟他们约好时间，表明立场。他们约定好了没准时来，私教要等他，做一个负责任的ＰＴ。
对俱乐部来说，督促教练完成授课也很重要。光开单不上课，那会员缴纳的课时费算谁的？至少还不是俱乐部的。老板关心每天售出多少课，更该关心每天有多少课完成了，课程完成才是真正的进账，才能保证接下来持续的售课收入。为什么有的健身俱乐部一个月能做30到60万的ＰＴ课程？它们严格按照程序来做，有专门的标准规定教练工作量，以促进俱乐部的私教销售进入良性循环。