商品陈列之十八般法则解读零售商陈列规范
| [日期：2008-10-13 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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卖场产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果，笔者总结归纳了供应商做商超陈列的十八大法则，按初级、中级、高级分类。初级指导法则是跟KA系统很容易取得一致的，也是做陈列最基本的要求，中、高级指导法则可能会因为店方陈列管理制度或企业营销费用因素而受限制，需要灵活掌握。
陈列法则虽然多，但不是“限制”，这些科学与实践经验的积累，更多的是一种“指导”，“运用之妙，存乎一心”，可根据具体情况灵活掌握，切勿教条化。
第一部分 十八般陈列法则
一、初级指导法则
1. 保持整洁
ü 保证所陈列商品整齐、清洁、无破损；
ü 保证货架的清洁、无破损、无锈迹等；
ü 保证价格牌整齐、清洁、无破损；
ü 保证助销品（如货架贴、POP、跳跳卡等）整齐、清洁、无破损。
2. 及时调换破损产品
破损产品不会再产生销量，而且会影响企业及品牌形象，必须及时调换。
3. 商标朝外
产品的标签必须统一正面朝向消费者，产品不平放、不侧放、不倒立，达到整齐划一，美观醒目的展示效果。
4. 上小下大，上轻下重
即将重的、大的、商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面。这样重心在下，是安全的需要，便于消费者拿取，也符合使人们的审美习惯。但有时为了宣传形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部不在此列。另外如货架太高（如2米），最上层货架实际只能起到宣传作用，则可使用外箱、手提袋抢占位置、展示形象。
5. 先进先出
先进先出是仓库管理基本法则，在商超货架上也有这个概念，按出厂日期将先出厂的产品放在最外面，最近出厂的产品放在里面，避免出现即期品。
二、中级指导法则
6. 价格醒目
价格牌标示准确、清楚、醒目。可与同类产品进行价格比较，增加产品陈列的宣传告示效果。在采用促销时，促销价格牌必须清楚的标示原价、现价以及降价原因。任何时候都不得犯以下五种错误：
ü 找不到价格标识；
ü 价格标识错误；
ü 价格标识放置错位；
ü 新旧价格牌重叠；
ü 促销区价格牌与正常货架价格牌价格不一致。
7. 陈列饱满
要让自己的商品摆满陈列架，增加商品展示的饱满度和可见度。俗话说“货卖堆山”，消费者一般认为货多一定是畅销品、是新鲜的，而且满陈列可以防止陈列位置被竞品挤占。当货架库存不足以满陈列时，要把后面的产品向前移，实在货品不足，也要用空箱、手提袋等占满排面。
理货员要及时统计货架的进销存流量，及时订货，确保货架的安全库存，严禁断货现象。但陈列饱满并不是指在货架上陈列商品越多越好，实际上在保证货架陈列丰满且不断货的前提下，压货少一些并非坏事。
8. 色彩对比鲜明
同一产品（包装颜色相同）集中在一起形成“色块”陈列效果，同一色系不同“色块”的尽量分开摆放，让顾客更容易分辨，达到突出显示的效果。
9. 适得其所
即最好销的产品放在货架最好的位置，最好的位置也是单位面积销量（坪效）最大的位置，如货架区内人流走向的前1/4至1/2处且处于视平线高度与取货线高度之间（1.2米～1.45米之间）就应摆放畅销的产品。
10. 陈列面积最大
商品陈列要尽可能占据更多的陈列空间，进场的单品（SKU）要保证至少20厘米的排面宽度。有多大的陈列面积就有多大的销量，抓住消费者的“眼球”是激起冲动性购买的第一步，只有比竞争品牌占据较多陈列空间，才有更多的销售机会。
11. 紧邻主竞品
陈列区要和主要竞争品牌放在一起，明星产品要和主要竞争产品放在一起，突显产品特色。君不见有可口可乐的地方多半都会有百事可乐吗？记住“物以类聚、人以群分”的古训，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品，同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的目标消费群，你可以借竞品的号召力为你引来顾客，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。
三、高级指导法则
12. 集中陈列
集中陈列包括品牌集中和品项集中。品牌集中是指在一种陈列形式下尽量将公司品牌的所有产品集中，并且将副品牌旗下的所有产品集中，品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品分别按照不同产品规格（包装形式、包装重量）、不同口味集中。显而易（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）见，产品集中起来更容易造气势，展示效果更突出。
13. 突出陈列
一定将重点品项放置在最突出的位置，保持最优的顺序，安排最大的排面，做到主次分明，体现产品的主次结构，让顾客一目了然。因为重点产品是可以代表公司良好市场形象的产品，也是销售最好的产品，必须更多的展示给消费者。
14. 垂直陈列
垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品从最上层垂直摆放到最底层的货架；部分垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品按块状垂直摆放，只占据连续的几层货架中的部分排面。在实际操作中尽可能按照部分垂直陈列方式安排主货架陈列，先保证品牌的垂直陈列，再兼顾包装色彩（口味）与包装规格。
15. 位置最佳
陈列区的不同位置与销量直接相关，正常货架应该争取最好的陈列位，购买特殊陈列位时千万不能只看价钱，测算投入/产出比才是最科学的。并且在卖场的陈列区域要相对固定（固定占位法则），这样老顾客容易找到。
16. 陈列动感
陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品，或者利用灯光、音响等营销生动化，又或者只是在满陈列的基础上（如堆头）有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样便既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况，这些都是生动化。
17. 多点陈列
多点陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品，这和集中陈列并不矛盾。如除正常货架外还有特殊陈列（挂条、包柱、端头、堆头等），除正常货架区外在收银台区、电梯区也设陈列等。
18. 全品项统一性法则
全品项是指尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个正常货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力；统一性是指商品整体陈列的风格和基调要力求统一、助销品形式也力求统一。但全品项陈列会受入码情况的限制，而且要求统一则首先要有统一的标准才行。另外，全品项统一陈列只是针对货架而言，物殊陈列（端架、端头、堆头、包柱等）往往是针对某一品项或某一品牌购买的，不在此列。
第二部分 解读大润发陈列规范
现代终端KA系统门店经营者整天琢磨的也就是：如何让有限的陈列面积带来更多的利润？人才市场上新宾出现的“陈列师”的职位，也多是适应这种需要而出现的。这些KA系统门店根据整体产品的经营状况都会有自己的陈列管理规定，供应商产品入码后，首先要遵循他们的陈列规范，所以学习一下他们的运营规范来的更实际。
以下为大润发运营规范（节选），学习过上述十八般陈列法则后，再看零售商的陈列规范理解就会上一个层次了。
1. 本公司为一自助式批发仓库，故商品配置应配合商品标示说明（如货架卡、POP）及各种指示牌，使顾客易看、易拿、易买到所需要的商品。（作者注：应该会支持我们的一些助销请求。）
2. 使用高货架、堆高机、栈板等工具，配合大量陈列，建立公司批发仓库的形象。（作者注：可用“栈板”垫做堆头；太高的货架顶部可陈列宣传品。）
3. 靠近入口处配置的商品，必须是高回转率的商品，使顾客一进入卖场，便开始购买商品；畅销商品应配置于货架两端近走道处，以易于吸引顾客进入货架之间选购商品；属于冲动性购买的商品，配置在主动线走道上（包含结账区，但商品单价不宜太高）。（作者注：若产品销售不好，陈列位置会受影响！）
4. 关联性陈列为陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列指以功能分类来陈列商品，不以厂商来区分。（作者注：集中陈列法则在此恐难实行！）
5. 价格∶陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起。（作者注：对我们的陈列法则如紧邻竞争品牌等又是一条限制。）
6. 包装∶尽量作垂直陈列，陈列方式为上小下大、上轻下重（作者注：和我们的要求一致。）
7. 颜色∶以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比较能表现出美感（作者注：色彩对比鲜明，和我们要求一致。）
8. 不要经常改变商品陈列位置，避免顾客找不到商品（作者注：固定占位法则。）
9. 每一项商品陈列面应大于20公分（作者注：最大化陈列面积之单品陈列面积要求）
10. 高毛利的商品陈列在和顾客视线相同高度的货架上（约120公分，一般称为黄金线）（作者注：适得其所法则）
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