如何销售洗化用品
| [日期：2009-01-13 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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随着市场竞争的日益加剧，在大行业、行业与行业的相互渗透相互融会，你已经很难对一个企业或者一个品牌清楚的界定它的“属性”：在“大日化”的跨界下，化妆品、洗涤剂及口腔清洁用品三大类早已你中有我，我中有你；而在行业与行业的跨界下，化妆品、药品和保健品三大类也已“通婚”。不管是跨国大企业，还是中国强势企业，化妆品的跨界营销丝毫不逊于家电业、食品业、汽车业等，跨界Crossover现在已经成为国际最潮流的字眼，从传统到现代，从东方到西方，跨界的风潮愈演愈烈，已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。而化妆品作为美丽时尚潮流的代表，更是抵挡不住跨界的诱惑，上演着一幕幕跨界的精彩！
化妆品的跨界营销主要表现在“跨界Crossover研发策划、跨界Crossover渠道拓展、跨界Crossover营销传播”三大方面：
跨界Crossover研发策划
防脱、排毒、醒脑洗发护发产品，以及减肥香皂、沐浴露是化妆品与药品行业的跨界；许多采用天然植物研发的抗衰老护肤品，是化妆品与保健行业的跨界；护肤辅酶Ｑ１０运用到护发用品、护肤面膜运用到护发用品等等，是化妆品内部的跨界……如今，化妆品在“研发策划”上的跨界已经是随处可见，大有愈演愈烈的趋势。
为了使普通的洗发护发产品更具专业性、药感，于是策划出中药（或汉方）的防脱、排毒、醒脑洗发护发产品，在包装设计上也使尽“变脸（跨界）”绝活：横看竖看它就是一个“药感”十足的产品，直让普通消费者以为是药品（传播），最为“经典”的是可以比普通洗发护发产品的价格高出N倍，在KA卖场这个地主层层搜刮后，品牌商还能够挣的盆满钵满，远离“做终端找死”的魔咒——这就是跨界的魔力与魅力。
随着中国中药被世界认可，以及生物美容、美发高技术的广泛运用，加上广大消费者美丽健康的不断追求，今后“天然、环保、健康”的美容、美发产品将越来越受到追捧，化妆品内部，化妆品与药品、保健品行业或其他行业的“跨界研发策划、设计”必将日益频繁。
跨界Crossover渠道拓展
以往的化妆品，一般是日化线与美容院线泾渭分明，但如今在跨界潮流的诱惑下，化妆品企业在“日化线、OTC线、美容院、专卖店、精品店”五大渠道跨界，同时扬帆并进。特别是近几年日化线的企业看到美容院的“利厚”就冲进去想分几羹；而美容院的企业看到日化线的“量大”就杀进去想抢几袋。典型的代表是SOFTTO和Doctor Bai品牌，他们基本上在五大渠道上疯狂跨界。
薇姿（VICHY）无疑是将化妆品和药店结合起来的典范，它在中国的流行开始于1998年，引导了化妆品渠道Crossover的潮流。化妆品销售借道OTC药店渠道，实施渠道跨界渗透，最大限度地实现了通路扁平化的建设，被业界公认的“创新”，在几年前被SOFTTO认定是化妆品销售“第二渠道”，全国布局几万家OTC药店。在某些国家和地区，如日本，药房销售呈现了新的亮点。据调查资料显示，日本药房出售的护发产品占43.1％。在中国，OTC药店基本上是全国连锁，渠道数量非常庞大，而且进场费用比起KA卖场便宜得多，因此一些“特殊功能化妆品”在OTC药店大有作为。
企业的多元化和产品的不断跨界，加上零售业态的多元化与高度分散，最终必然导致化妆品零售业变革：有资料显示，在市场大潮的冲击下，全国80%的小型美容院生存困难，约3万家小型美容院面临经营转型；(globrand.com)多数零售化妆品专业店单体规模有限，已经难以参与竞争；而KA卖场化妆品零售业逐渐出现大品牌特别是国际大品牌占尽优势，老品牌日子艰辛，小品牌夹缝求存，新品牌层出不穷的局面；而“曲臣氏、万宁、莎莎”等化妆品连锁专卖店在中国的开疆与成功，纷纷引来了国外大型化妆品连锁专卖店来到中国分疆分羹。凡此种种原因，都将引起多元化的化妆品零售业变革。
随着女性消费行为趋向多样化、个性化，因此未来化妆品企业在“日化线、OTC线、美容院、专卖店、精品店”五大渠道跨界拓展将越来越精彩。
跨界Crossover营销传播
随处能够看到一些瘦身美体、防脱发水、去斑、美乳丰韵等特殊功能产品的跨界广告传播，一般人很难分辩是化妆品还是医疗用品，其迷惑度是非常的高；“脑白金”广告的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金！”的创意与传播，就是保健品与礼品行业的典型跨界营销传播。
综观化妆品跨界Crossover营销传播，我们不难发现，与国内外著名女装品牌“牵手”是最多的，也非常受欢迎的、成功的；其次与传统的珠宝、手表等消费领域的高端品牌也是频频联合的；也不少见与家具、窗帘、床单、餐盘等居家用品品牌间跨界；而瘦身美体产品更是常常情钟于运动、医疗、保健等行业……
一个企业、一个品牌、一个产品单打独斗的时代早已结束，跨界Crossover营销时代已经到来：由于产品策划研发与设计、销售渠道拓展的跨界Crossover，化妆品汇聚了药品、保健品和化妆品三大不同行业及其他众多行业的营销手段，不同产品不同行业的的理念、方法、思路和手段来不断“跨界”，突破原有营销的单一性、局限性，创新出更多更好的营销传播模式，给企业或产品寻找到更多更好的发展机会，获取更多的利润，同时实现“多赢”的大好局面。因此，化妆品“跨界研发策划与设计、跨界渠道拓展、跨界营销传播”三合一的跨界Crossover营销时代必将红火。
跨界Crossover学习渗透
“Crossover”，中文称“跨界”或“越界”。Crossover的核心实质是“创新”。因此，面对跨界Crossover营销时代，对于化妆品行业从业两大类人员，第一类是研发策划人员：技术工程师、产品策划师、包装设计师等；第二类是营销传播人员：市场策划人员、营销人员、广告传播人员等，如何“跨界”（跨行业）学习是最大的挑战与考验。
古诗云：不识庐山真面目，只缘身在此山中。而跨界Crossover营销，就是必须跳出“庐山”——即需要“跳出产品看产品、跳出行业看行业”，颠覆传统思维，实行“无边际”运作，大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的思想、模式、资源和方法，为我所用，超越过去，获得突破，并实现多赢！
跨界的风潮愈演愈烈，已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。而化妆品作为美丽时尚潮流的代表，更是抵挡不住跨界的诱惑，上演着一幕幕跨界的精彩！身处化妆品跨界Crossover营销时代，面对“国内市场国际化”的异常激烈竞争，考验的是你我“跨界学习能力”和“创新智慧和胆略”。
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