中国有句古话”知己知彼,方能百战不殆”。现如今的眼镜零售市场竞争日益激烈，营业员要想有好的业绩除了对所销售产品的了解以外，还需要拥有认人的能力，那认人的能力是什么样的呢？也就是在面对顾客时有能力判断其的性格，投其所好，来迎合顾客，获得顾客的认同，来促进销售的成功！
说起顾客性格按照类型来分有：沉默型、腼腆型、慎重型、犹豫型、顽固型、商量型和刻薄型。接下来，让我们针对不同性格类型的顾客进行一一分析。
沉默型顾客：
沉默型顾客在整个购买过程中有如下特点：
1） 表现消极2）对推销冷漠
店员与这类顾客进行沟通时很容易陷入僵局。沉默型顾客对营业员的任何陈述是无动于衷，他们好像对任何事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。
沉默型顾客可以分为两类：
1． 天生沉默型
这类顾客在与店员的沟通过程中并非假装没听见，也并非对什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。
应对这类顾客时店员尽量不疾不徐地诚恳地对顾客解说或发问，视其反应来了解顾客的心意，才能对症下药。有时店员也可以提出一些简单的问题来刺激顾客的谈话欲。如果顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，店员此时就一定要避免技术性问题的讨论，而应该就其功能进行解说，以打破沉默；如果顾客是由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家协商。
2． 故意沉默型
此种顾客在沟通过程中眼睛不愿意正视你，也不愿正视你所推荐的镜片或镜架，而又略有东张西望心不在焉的表情，则十有八九是装出来的沉默，是对产品及服务不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，而勉强应付，故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。面对此种顾客，寻找话题，提出一些让对方不得不回答的问题让他说话，以拉近彼此距离，多花时间再导入正题。如果顾客由于讨厌店员而沉默，店员这时最好先退开，等待时机再与之沟通。
腼腆型顾客：
有些人动不动就脸红、额头沁汗。这种人大多是极端内向。此类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反应是强烈的。
与腼腆型顾客沟通时首先要注意的一点是，不要直接注视他们。解说眼镜时，最好把眼镜拿在手上，一边看着它一边说明强调眼镜重点功能或优点时，和蔼地直视对方，其他时间还是尽量避免。
另外，说服此类顾客对店员来说难度是相当大的。这类顾客对眼镜挑剔，对店员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌店员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，店员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
慎重型顾客：
有些人处世谨慎，凡事考虑得较为周到，这通常也反映在他们购物时态度上。慎重型顾客往往关注得比较多，例如：质量、包装、价格、品牌、售后服务等。他们不会因为眼镜的某一个优点而决定购买，他们通常会综合评价产品。同时这类顾客在购物时经常会货比三家，多方面考虑后再决定。所以他们的外在表现就是善于和店员讨论产品，而且经常是比较产品，他们对产品的行情会比较清楚，说一些专业知识也是头头是道。
慎重型顾客在和店员交流时已定下目标，只是交涉到最后才说出自己的决定。这类顾客通常也是令店员头痛的顾客，但这类顾客一旦接受了那位店员，他也许就成为一个忠实顾客。
犹豫型顾客：
日常生活中，有许多人在开始做某事以前，大多会犹豫不决。即使是芝麻小事，到了一旦想要做的时候，也总是无法下定决心，因此，时常会浪费很多时间。这时间不知道究竟想的是什么，或者是想了些什么，所以会这么沉默。令人摸不着头脑。身为店员，实在感觉为难，因为无论问什么事他都不回答，而且也找不到问他的机会。即使店员拼命地推销，他也不表示一点关心。在店员看来，顾客好像佯装不关心的样子。这类顾客不容易下决断。他们对于任何事情都忧郁不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。
忧郁型顾客即使在洽谈的过程中，也会这个那个地忧郁不定，看来像要决定，实际却忧郁不决。这种倾向不但是在商品的选择，就是交易条件是一样。总而言之是一种不明确的表现。他们主要有三个特点：
1） 希望一切自己决定。犹豫型顾客总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉决定。这种类型的人头脑很好，一旦行动，会考虑很多，结果反而更加犹豫不定。
2） 不让对方看透自己。犹豫型顾客讨厌被别人看透自己的心理，也许由于自以为是，认为自己与别人不一样的意念特别强烈。
3） 极端讨厌被说服。犹豫型顾客很讨厌被人说服，特别是自认为自己想法正确的人，这种感觉也就越发强烈。
犹豫不决型顾客可以分为两种类型：第一种是顾客本身完完全全不懂得抉择；第二种是店员摸棱两可的答对使其忧犹豫不决。而对第二种类型的顾客，要记住对方第一次拿的是什么眼镜，数次把看的是什么眼镜，根据其态度，留下几种合适他品位的眼镜，其余的则不动声色地拿开。然后，推断顾客喜爱的眼镜，正是他反复把弄的眼镜，若他再次拿起那种，可用自信的口吻告诉顾客“先生（太太），我认为这种最适合您。”这通常会使顾客当场决定下来。若旁边还有其他顾客时，也可通过征求第三方意见，这也是促使犹豫不决型顾客下定决心的方法之一。一般情况下，被问及的顾客会予以合作，且赞同率往往会很高。另外，对于这类人，店员不要讲太多的眼镜知识，因为这会使他头脑逾趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。
顽固型顾客：
顽固型顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。
顽固型顾客主要有两个特点，店员可以针对这两个特点采取策略。
1． 坚持
这类顾客说出自己的看法后就丝毫不让步。作为店员，必定是非常自信的，顽固的人逆反心理比较强，即喜欢他人对着干。你说是这样，他偏不信，你说不是这样，他偏又反对。你越想说服他，他越固执，他那顽固的心理会表露在言行中，因此很容易观察到。
2． 保守
这类顾客以前做过类似的事，而现在再做时发现情况变了寄希望于以前的事再一次发生，从而表现出固执的行为。他把面子看得很重要，当他深信的一切被对方反驳时，他会显得不安，感到面子过不去，变得更加固执。
顽固型顾客对店员的态度多半不友好。店员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难道了。
商量型顾客：
商量型顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如沉默型顾客强。他们在面对店员时容易被说服，不令店员难堪。
商量型顾客会委托店员判断哪种眼镜适合他自己时，完全是出于对店员的信任，因此店员则应尽心尽责不使顾客失望。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，店员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点，面对他们的缺点，首先，店员应确定责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。店员一般具有一定的经验，可以根据顾客的实际情况做出较为适当的判断，这也是顾客询问的原因；同时，店员应尽量避免为获取利润，极力推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要。另外，做出合理的推荐，使顾客满意，往往也会促进相关产品的销售。
还有，店员应选择在恰当的时机提出建议。千万不可在顾客尚未仔细挑选之时就急不可耐地说“这个跟您很相配。”这往往会使顾客感到过于唐突，店员应该提出自己的建议，并留一定时间给顾客考虑定夺。争取到顾客的信任，也就等于争取到了自己的声望与推荐的成功。
刻簿型顾客：
店员在做销售的过程中难免遇上一些较刻簿的顾客，这类顾客也是让店员头疼不已的类型。
店员都不愿意自己遇到刻簿的顾客。确实，与这类顾客相处会很难受，既要考虑销售又不想“忍气吞声”。但刻簿的人不一定就是心肠坏，有时他们只是为了发泄压抑在心中的各种不良情绪，便表现出“一触即发”的过激和苛刻行为，因此，你不必总认为他是故意更你过不去。
一般来说，对待这类顾客要把自己作为这类顾客的消气筒，让他发泄够了以后，你仍彬彬有礼地一言不发。这时他也许会感到不好意思而解释为只是对伪劣产品和不法厂商有意见。如果这还不行的话，你就得考虑另一种策略了，因为总是一味示弱也是不可取的。当对方十分过分时，你可以将你的视线正对他的眼睛，用不着任何言语，对方便会马上感觉到，你的压力，从而可以暂时有所收敛。
当我们了解到各种类型的顾客的不同性格，就可以充分的理解不同类型的顾客在面对销售时所产生的表情和举动，就能做到“按照顾客实际需求，提供顾客实际需要”，从而提升顾客对店员的认可，减少销售摩擦促成推荐的成功。