如何经营图书店  

几年前看过三联书店出版的一本名叫《书店风景》的书，里面描写了很多世界各地各具特色的独立书店。这些书店在大规模连锁经营和巨无霸式的大型书城的夹击下，生存岌岌可危，但历史传承下来的文化底蕴犹存，使它们成为各自所在城市的“文化地标”，很多游客慕名前去拜访。
在北京，如果想找一家能够被称为“文化地标”的书店，那么位于海淀蓝旗营的万圣书园如果不是惟一的话，也肯定是其中之一。万圣书园以及相连的醒客咖啡厅已经成为京城很多读书人淘书、聚会最常出没的场所。
作为中国最成功的民营书店之一，十年来，万圣书园始终坚持了自己独立书店中的专业书店，专业书店中的学术书店的明确定位，以其特有的学术气息在众多的书店中脱颖而出、卓尔不群。它的经验可以模仿吗？它的经验不可以模仿吗？
万圣的三条原则
坐在醒客咖啡厅拐角处以红木家具装备的小型会议室里，万圣书园的老板刘苏里(同时也是醒客咖啡厅的老板)，一边喝着他酷爱的黑咖啡，一边将他的经营之道归结为以下三点。
买书人的立场
“始终站在买书人的立场上来办书店非常关键。只有用买书人的眼光来看一个书店，你才可能敏感地发现种种问题，否则就可能会跟消费者争利益。”
坚持
冯仑(万通集团董事局主席)常爱讲一个笑话：举杯子一次，是常规动作。5个小时，就是傻瓜。要是举一辈子的话，就成了文物了，连看他举杯子都得要钱。刘苏里对此深表认同，“谁熬的时间长谁就是英雄，真的是这个道理。当然还有智慧问题，但首先是要熬，才有成功的可能。”
然而能够熬得住的有几家？曾几何时很多人觉得做学术书店是个名利双收的事，于是从1995年到1998年，一场规模浩大的超级模仿秀在全国上演，上海、广州、武汉……甚至宜昌、齐齐哈尔这样的城市也建起学术书店。据刘苏里保守估计，当时至少建起1500家到1600家类似的书店。然而7年后，这类书店中的四分之三倒闭或转型，真正坚持原来方向的不足10家。“很多人等于受了我的骗，”刘苏里调侃地说，“这种书店其实很难做，如果你没有一种理想支撑，很难坚持下去。”
创新坚持不是维持，而是为了发展
2000年底之前，刘苏里给自己放了一段时间的假，从而有充裕的时间把万圣的经营从头到尾琢磨了一遍。他认为学术书店要想做好，必须打破书和非书的壁垒，打破店销与无店销的壁垒。这一思考的结果，就是去年5月诞生的醒客咖啡厅和目前正在尝试阶段的无店业务。
书与咖啡互动营销
“我们试图寻找一种跟书能有机配合，互相影响、相互促进的生意跟书一起做，这就是后来的醒客。”
与国内大多数书店开办的咖啡厅附于书店一隅不同，醒客从一开始就是独立的。它的面积有360平方米，占了万圣总面积的三分之一强，而且很快就开始盈利。
刘苏里这样描述醒客与万圣之间的互动，“到我们这里买书的人很多互相之间认识，而书店没有待着说话的地方，醒客则提供了闲聊的场所。很多买书人有这样的‘毛病''，买来的书立即要翻一翻，而挑书已经够累了，如果能踏踏实实的来壶茶，来杯咖啡，听着音乐，翻着书，岂不惬意。还有万圣常年举办一些跟书有关的活动，醒客也提供了一个文化界交流的场所。”据了解，醒客与万圣之间顾客的重叠率超过30%。
“万圣—醒客”这种互动模式已经引起众多书店追仿，全国已有不下20家书店开始同时经营独立的咖啡厅。
刘苏里的生意经
从当初老板与顾客只能蹲在台阶上聊天的偏僻小店，到今天宽敞的店面、幽雅的咖啡厅，万圣的环境好了很多。随之而来的，刘苏里也必须应对骤然增加的房租压力。“开书店最大的费用并不是书，房租和物业管理费才是大头。”
北京八类外地七类
自然而然的，话题转到书店的经营上。刘苏里告诉记者，万圣的定位是学术书店，这一特点决定了他们在采购上选择性非常强，“北京有270多家出版社，而按照我们的计划，只采购其中的129家。”
有意思的是，万圣还把出版社分成不同的类别--“北京八类，外地七类”。每一年，万圣都按出版社所提供的可销品种和业务量进行一次重新调整。“A类的出版社每星期要联系两次，B类10天联系一次，依次递减。”当然，除了联系频率不同外，在供货折扣、结算周期、送货方式以及退货比例等方面都会有所不同。
五马换六羊小羊换大羊
按理说，学术书店并不以新书取胜，然而万圣给人的感觉却是常去常新，这里面有什么诀窍吗？刘苏里介绍，一方面，万圣确实在加大新品种的引进，每天到货的新书品种大约有80到170种，他同时透露：“这里面还有摆放的技巧，叫做‘五马换六羊，小羊换大羊''。”
万圣的图书是按照五级的展示顺序，在有规律地移动，因此给人以常新的感觉。新书平台→塔台→分类平台→书柜平台→上架。刘苏里告诉记者，塔台是最重要的展示区，摆放的是每周销量在前170名图书，"有的书卖得好，走到第二步就停下来不动了；有的则从新书平台直接就上书架上面去了；有的则一步步走。"
为了解释“小羊换大羊”，刘苏里举了个例子：最早只有一本王小波的书，过了一段后出了4本王小波的书，那么就需要把王小波的书和研究王小波的书放到一起。原来你看到一本王小波的书，过了15个架子又看到一本，不会有太大的反应。但如果四五种王小波的书以及二三本研究他的书放到一起，你就会觉得，原来王小波的书这么多呀。
学术店建学科
刘苏里认为，学术店不以新书取胜，关键在于学科建设上的系统化。“任何一个学科当中，原始资料性的东西，只要进就不会有错，因为研究都是从这里开始的。元典、经典、重要的理论著作、方法性著作，学科史、主要分支，这些都不能漏掉。”这也就是为什么很多学者跨半个北京城也要去万圣买书的原因，因为在其他书店，是绝对买不到像《三十年代上海卷烟工业史》(上海社科院版)这样的图书。
刘苏里承认，万圣到现在为止，在学科系统建设上还“缺胳膊少腿”。“因为不可能养8个像我这样的人”，他开玩笑说，“3个都养不起！我们的池子小，人家也不愿意来啊”。
他给自己定下的任务是，每隔两年左右，通过学习解决掉一至两个学科脉络的梳理工作。为了解决考古，他差不多读了两年，“虽然肯定不是考古学专家，但考古的书我已经非常清楚了。”
培养人才是最重要的
像万圣这样一家高水准的学术书店，按照通常的理解，负责进书的采购员肯定应该是高学历，可刘苏里的回答让人跌破眼镜，“我们对采购员没有学历要求，采购部主任就是个高中毕业的小伙子 只有30岁。”
高中学历做采购
中学毕业生懂得挑选学术书籍吗？“如果是自己开店，他肯定不行，但在这里，他就能行，因为有很强的支持系统。”刘苏里这样解释。
原来所有能够到采购部工作的，都是在万圣工作3年以上的老员工，必须经过物流、业务等部门的锻炼。勤奋加上聪明，他们的脑子被训练得像计算机。刘苏里举了个例子，一次他到外地出差，打电话回来问某种书的情况看用不用进货，采购员当时随口就告诉他进过几次，还剩多少，根本就连电脑都不用查，都在脑子里头。用刘苏里的话说，“把书都摸出生命来了。”现在80%常规性的工作，采购员完全有能力自己解决。
事实上，能留在万圣工作的人也都是从众多的应聘者中层层选拔出来的。以最近的一次为例，42个报名者中，最终进入正式实习的只有3个。责任心是刘苏里选人最看重的品质。“这可以在很大程度上弥补学历方面的不足。”同时，他也非常强调悟性。
学徒式培训
刘苏里对员工采取一种学徒加培训的训练方式。在我们采访的会议室的黑板上就贴着一张培训课程的通知。他定期亲自给新招聘的员工授课，还经常带着中层干部走访书店，言传身教经营、管理经验。训练员工熟悉各个学科的门类、历史、主要分支是他日常一项主要工作。
By Shi

Copyright © 2000-2007 www.mpsoft.net.cn  All Rights Reserved 郑州美萍网络技术有限公司 版权所有   联系电话：0371-68749676    68725164 68750570 传真：0371-68750570 行业软件业务专线电话 0371-60967318 (此电话只负责行业软件业务咨询） 豫ICP证010197 豫ICP备05010247号