书店开发团购的方法  

为了钓到团购这条鱼，各个书店使出浑身解数。每一笔团购订单，都会引来众多的竞争者。供应商争取获得客户的重视是成交的前提和关键， 也是后续工作必不可少的铺垫。供应商如何才能获得采购方的足够重视，从而脱颖而出，稳拿订单呢？
在采访中，记者听到最多的说法是，了解客户、完善服务是获得长期稳定客户的“撒手锏”。
沈阳新华购书中心认为，发展团购客户的重点在于市场的调研与对市场深入了解。首先要了解到有哪些市场需求。其次要进行市场细分，分析 各种客户的需求趋向、各种客户需求的图书类别。最后还要满足客户具体要求，如：对数据的要求、对服务的要求、对帐期的要求等等。因为 市场竞争的加剧，提供完善、周到的服务已经成为沈阳店维护团购客户的核心。他们认为图书的品种并不是书店开发团购客户的主要因素，在 相同或者相似图书品种下，开发团购客户主要还是服务取胜，因此众多书店在开发团购客户的时候共同完善的还是服务的核心。
四川新华文轩连锁集团四川分公司客户服务部姜福辉经理认为，团购业务最重要的还是客户的关系维护，四川分公司２００５年团购业务码洋 达５０００万，与２００４年相比增长高达８０％。但这些高额业务增长并不是新增客户带来的，而是在原有客户基础上加深其合作的范围带 来的利润增加，姜福辉经理举例说，例如：以前书店若不能提供编目数据，那么你就不能和合作图书馆，而现在不管是编目数据提供，还是深 加工订单等其他延伸服务都增加，目标客户的满足率自然就上涨了。虽然文轩在客户类型上大的变化基本没有，但是上了新的ＥＲＰ系统，使 用了ＳＡＰ的软件 使得文轩对自己客户有了更精细化的区分。比如学校、企事业单位因为需求不同，在服务需求就会有很大的不同，现在文轩 在采购、物流配送、信息提供、延伸的服务上能够更有效地满足团购客户。
目前书店对不同的客户可以进行个性化的服务，具体列举大致的服务如下：书店一般会提供每周新书目，上门进行书本介绍及客户答疑，按送 客户现采，达到一定量送货上门，提供客户所需要的数据等。
学而优书店认为自己在团购服务方面有优势，目前的服务比较到位，可以为客户提供新书目，定期为客户推荐书目，针对客户的特点，从数据 库中寻找客户适合的书目，上门一对一地进行图书介绍并对客户答疑，达到一定消费规范的客户，可以按要求进行接送到总店及配送中心现采 ，书店能做到对团购对象送货上门，按要求提供数据，出现损坏现象，可进行１００％更换。
学而优总经理陈定芳认为，书店发展团购客户，需要做的工作很多：首要对自己店要有好的服务要求，其实发展团购的客户比发展一般的客户 要艰难得多，需要对客户的特性、专业、爱好、习惯等进行了解，结合他们的要求，向其推荐适合的书目。在开拓客户的同时要懂得客户关系 的管理，客户资料的归档，并建立一套有效的客户关系管理数据库，针对客户不同的需求可以提供不同的服务响应，并定期访问客户，了解客 户新需求，结合本店的新书目，进行个性化营销。
而光合作用书坊的服务举措就更为具体，针对不同的客户，他们有不同的服务规范：
大中专院校教材团购客户：
Ａ．提供出版社教材订单及样书；
Ｂ．与出版社及院校合作在校内举行教材推广会，让出版社编辑与使用者（老师）充分沟通；
Ｃ．在院校附近公司直营的连锁店店内设教材样书专区，方便老师现场对比选样；
Ｄ．教材根据学校要求分发到班；
Ｅ．为客户提供出版社最新的教材出版信息。
图书馆团购客户：
Ａ．组织参加全国大型图书订货会的现场选购；
Ｂ．日常开放客户到公司直营的大型门店进行现场选购；
Ｃ．给图书馆的书根据其需求配图书馆专用图书信息数据；
Ｄ．根据其需求配置相应类型的出版社或发行商的书目进行勾订。
企事业单位团购客户：
Ａ．根据客户需求类型及需求周期推荐相关图书、书目单给客户；
Ｂ．根据企业需求为其配置“经理人图书专柜”、“员工充电图书专柜”等；
By Shi

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