社区药店：我的蓝海在哪里

为实现基本建立覆盖城乡全体居民的基本医疗保障体系的目标，国务院决定加快建立城镇居民医疗保险 制度。近日，中共中央政治局委员、国务院副总理、城镇居民基本医疗保险部际联席会议组长吴仪强调 ，开展以大病统筹为主的城镇非从业居民基本医疗保险试点，关系广大群众的切身利益，要充分认识项 工作的重要性和复杂性，搞好调查研究、精心制定方案，选好试点城市，把试点准备工作做好做实。
　　一位业内人士认为，把城镇非从业居民纳入医保范畴，意味着医保用药市场份额有可能“放量”。 对于医药行业而言，这无疑是利好。但是药品零售业特别是社区药店从业者对此却不甚乐观，因为多年 来属于零售药店的20%医药市场份额依然刚性十足。在“以药养医”的体制没有改观的情况下，药店很难 摆脱“螺蛳壳里做道场”的宿命。
　　 ——编者
　　曾几何时，北京某些社区的商铺房东一听租者是要开药店，就会提高房租。因为受“两家药店距离 不得少于350米”的政策所限，药店可选址的地方属凤毛麟角。在2000年前后，连锁药店非常热衷于“跑 马圈地”，他们的目标一致——抢占地盘，扩大网络。于是，很难在繁华商圈驻足的药店，纷纷把目光 投向了社区。
　　然而，社区药店却并没有让连锁药店赚个“盆满钵溢”。由于社区的消费特点决定了流动顾客少， 业务潜力有限；加之国家大力扶持社区卫生服务事业的建设，社区卫生机构药品实施“零差价”业务， 让社区药店的赢利空间进一步受到挤压。不少连锁药店的老总表示，社区药店的发展现状让他们感到很 无奈。
　　■日渐窘迫的空间
　　不能否认，通过跑马圈地，连锁药店扩大了经营规模，提高了市场覆盖率。但由于上班族早出晚归 ，很少有时间上药店，而经常光顾社区药店的老年人消费水平又较低，加之商圈范围相对狭小，客观上 都限制了社区药店的发展。所以与处于繁华商业区的药店相比，社区药店的客流量与业务额要低得多， 而且相对稳定，不容易放量。
　　2006年以来，社区卫生服务机构的发展取得了实质性进展。去年10月，国家社区卫生服务示范区杭 州下城区的6家社区卫生机构开展了“零差价”试点。随之，北京、石家庄、广州、上海、杭州等地相继 实施或准备推行社区医疗服务机构“零差价”政策。
　　本已是惨淡经营，国家对社区卫生服务机构的政策倾斜又给药店经营增加了压力。在北京，社区药 店受“零差价”影响相对明显，药店业务受到一定程度的冲击。“我们受到的影响还是不小，德威治在 东城区、西城区的药店有些药品业务出现下滑。”北京德威治大药房总经理张玉宽说。
　　植根于社区的美信医药国际连锁，在社区药店的定位和营销上拥有一套成熟的体系，并已成为经营 特色之一。据悉，最近美信的加盟招商也受到“零差价”的波及，美信医药国际连锁北京总代理张立东 透露，一些投资商认为在这样的政策环境下，医药商业行业未来发展前途不明朗，因此对加盟美信显得 信心不足。
　　虽然，在全国大部分省市，不少社区药店还没有北京药店这样明显的感觉，但不能忽视的事实是， 国家在社区卫生服务机构的建设和投入上将不断完善——到2010年，在全国各城市达到以街道办事处为 单位，社区卫生服务中心覆盖率95％；90％以上的居民步行15分钟以内就能到达社区卫生服务中心，平 均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。可以肯定，来自于社区卫生服务中心的“挤压”会日渐明显 。
　　■品种规模有优势
　　“零差价”给社区药店带来的冲击虽然不能小觑，但一些业内人士认为，由于实行零差价的品种有 限，对于经营品种丰富的药店，其影响不至于太大。而且，药店依靠自身的渠道，在一部分品种进货上 能获得比社区卫生服务中心低的价格。
　　在北京，现有社区卫生服务机构提供的“零差价”药品只有312个品种，像一些心血管类价格稍微高 点的常用药，并未列入其中。这就使得消费者在社区医疗机构选择用药的范围十分有限，一些需要的药 品只能到大医院或连锁药店去购买。
　　近几年，由于经过了价格战等各种残酷竞争的洗礼，药店在经营手段和技巧方面更为丰富，诸如短 期降低个别药品价格，“本周特价”、“会员特价”等就颇具吸引力。在北京，曾有媒体报道，北京某 平价药店百余种药品比社区医疗机构价格更低，这主要缘于社区卫生机构与药店进货渠道、采购方式不 同。
　　美信医药国际连锁宜兴区域代理马文伟认为，社区卫生机构和社区药店在用药方面是不同的，社区 卫生机构一般以处方药为主，而社区药店很大一部分是常用药和非处方药。所以在药品品种方面，社区 药店比社区卫生机构更丰富，能满足消费者更广泛的用药需求。有鉴于此，一些连锁药店的高管认为， “社区卫生机构挤占的是医院的药品业务市场，药品零售行业的空间依然存在，即便日后实行社区零差 价的品种逐步增加，对药品零售业也不会形成毁灭性的打击。”
　　还有一些业内人士指出，作为医药企业面向消费者的一个触点，社区药店是非处方药品生产企业和 消费者沟通的桥梁，也是药企开展健康教育的阵地之一。由于顾客相对较少，社区药店店员有更多的时 间与顾客沟通，能够提供“一对一”的服务，培养邻里亲情式的营销氛围，从而赢得顾客的信赖。
　　在全国拥有众多社区便利店、致力打造“健康药房”的海王星辰，对社区的发展路线有着自己见解 ，总经理钱建农就表示，海王星辰扎根社区的策略不会改变。他还认为，国家扶持社区卫生服务中心对 药店而言是一件好事，因为这必将拉动整个社区药品零售市场的业务总量，“所以，社区卫生服务机构 药品‘零差价’业务对药店的影响是暂时的，从长远来看，社区药店大有可为。”
　　■错位经营中挖潜
　　社区医疗服务机构实行的“零差价”对于现有社区药店的经营形成了威胁，而面对挑战，社区药店 并非无所作为。
　　北京金象大药房曾在“医”“药”合作方面进行过探索，诸如与北京平安医院、二龙路医院和厂桥 医院等社区卫生服务中心签署协议，负责经营对方的药房。但北京金象复星医药股份有限公司副总经理 张峥嵘表示，由于各种原因，这些合作后来没有继续下去。张立东也表示，由于国家大力支持社区医疗 机构，特别是北京等大城市政府为其投入了巨额资金，社区医疗机构没有太大的成本和生存压力，因而 与社区药店的合作没有积极性。据记者了解，在“医”“药”合作方面，目前尚没有成熟案例值得推广 和借鉴。
　　在这样的背景下，不少业内人士认为，社区药店要长足发展，很大程度上要靠“自救”。张立东认 为，社区药店可以在营销手段上进行探索，进行错位营销。比如，美信一直强调以专业化的药学服务为 主要发展模式，这和社区卫生服务中心的服务范围有一些重叠。“最近，我们准备调整一些药品品种， 增加非药品类商品的经营。虽然是无奈之举，但眼下以药店的生存为大计。”
　　上海医药流通研究中心高级研究员李秉彧对此颇为认同，他说，大部分连锁药店日常经营的商品品 类约为3000多种，而药品大卖场和大型平价药品超市则多达10000种。有鉴于此，连锁药店的社区门店可 运用品类管理技术，在药品的经营品种上进行优化，增加社区医疗服务机构经营品类以外的畅销药品品 种配置，并适当提供与健康相关的商品陈列，以满足社区消费者的健康需求。
　　此外，李秉彧还认为，在与社区卫生服务中心的竞争中，社区药店可利用与品牌药品生产厂家接触 的优势，在社区商圈中大力开展健康文化活动。在活动中，除可提供健康咨询外，还可以开展其他文娱 活动，宣传安全用药知识，倡导健康生活方式等。通过这些健康文化活动，社区药店可以在社区有效地 提升自己的美誉度，强化在消费者心目中的感知度，进而潜移默化地锁定消费者。
　　据了解，海王星辰一贯重视在社区中开展健康教育活动。在深圳，海王星辰曾在各大社区陆续举办 了百场“社区健康教育工程”活动，现场提供健康咨询，赠送健康手册，开展科普图片展览等等。他们 还联合上游供应商，为会员提供更多增值服务，力求达到多赢的目标。“在一些重点新产品上市期间， 海王星辰会整合门店资源，精挑重点门店周边的社区组织推广活动。活动现场有互动游戏及企业介绍， 有奖知识问答，以提高社区居民参与度，有力提升药店在社区的知名度和美誉度。”海王星辰一位负责 人说。
　　一位业内人士指出，在药品零售竞争白热化的今天，药店的营销策略显得尤为重要，而采购渠道、 产品质量、产品类别、购药方式、服务质量和丰富度、药品价格等多个环节都有挖潜的可能，而与社区 百姓的充分的、生动化的沟通，是培养忠诚消费者的前提，也是社区药店的立足点