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营销自己要比营销产品更重要
[日期:2008-06-30]  来源:    作者:  
一些媒体界的朋友告诉笔者,当他们去采访一些经销商时,尤其是做的相对较大的经销商时,很多时候都吃了闭门羹。甚至一个记者去采访东北的一些经销商时,采访对象往往三缄其口,究其原因,是害怕别人模仿自己,学到自己“发家”的“秘诀”。其实,这种拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法,是一种“小家子气”的表现,更是一种封闭自我、拒绝他人帮助的体现,其实,一个不能海纳百川,不能有效价值释放的经销商,注定是做不强的,也是做不大的,实际上,经销商营销自己,比营销产品更重要。
    心有多大,舞台就有多大。现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一个经销商要想放眼未来,施展自己的抱负,首先,就必须要摈弃封闭,勇于开放,“闭关锁国”只能让自己眼光狭隘,“行之不远”,而最终孤立无援。因为在当前这个信息大爆炸的年代,信息作为一种资源,如果能够有效整合与优化,有时候是能够给自己带来更多的商机的。其次,人脉积累比资金积累更重要,通过开放式的心态,坦然面对媒体和同行,需求共赢模式,有时更能体现一种胸怀和抱负。试想,如果牛根生一创立蒙牛,就想把他的“老东家”伊利整死,而不是共赢发展,恐怕也不会有今天的蒙牛集团,所以说,中央电视台“心有多大,舞台就有多大”,既彰显了一种心境,也体现了一种精神和心灵的超脱,能够脱俗的人,才能够成就大事业。
    营销自己比营销产品更重要。对经销商来讲,营销产品,首先是营销自己,一个连自己都不善于营销、不善于包装的经销商,就很难能把自己的产品很好地推销出去,这就好象做人与做事,只有先把人做好了,才能更好地做事。其实,营销自己,是为营销自己的产品打基础的,实际上,是在打造自己的品牌,自己的品牌打出来了,产品业务自然不在话下。营销自己,包括:首先要学会宣传自己。宣传自己,其实是免费给自己打广告,就象接触媒体,接受记者采访一样,其实,都是一种很好的宣传自己的机会。其次,注意塑造自己的品牌。企业需要做品牌,经销商也是一样,只有品牌的,才是长久的,打品牌,就需要很好地营销自己,就需要借助各种渠道,来展示自己,宣扬自己,只有拥有了自己强大的品牌力,营销的力量才会得以爆发和体现。最后,还要学会利用自己的品牌,要用自己打造出来的品牌,来带动产品的业务,让个人品牌与产品品牌携手同行,这才是根本目的。
    帮助别人成功,是自己最大的成功。一些经销商不愿意分享自己的成功经验,自然有他的道理,这只能说明两点,一是自己做的还不够好,确实无话可说;要么就是说不出来,这是自我营销的一种缺失;其次,便是一种出于保护自己,唯恐被别人学到自己的“绝招”而逃避分享。其实,在营销手段高度同质化的今天,已经没有什么东西,还能够隐藏的不为外人所知,未来的市场竞争,竞争到最后,必将是细节的比拼,服务的比拼,而有些细节,即使你讲出来了,外人也是很难学到手、学到位的。比如,宝洁公司的深度分销,康师傅的“通路精耕”,很多企业都在学,但往往学的“四不象”,最后“邯郸学步”,连自己都给迷失了。因此,企业不同,市场不同,经销商自身的状况不同,都会带来营销模式的不同,因此,对于你的企业成功的地方,放到另外一家条件不成熟,或市场环境差异很大的地方,往往就行不通。因此,没有必要担心别人偷学了你的绝招,你就没有自己的核心优势了。其实,帮助他人成功,才是自己最大的成功,当然,你也不是无偿的,你可以在教别人如何成功的同时,收取名誉上、物质上的补偿。比如,有的经销商就把自己成功运作市场的经验总结成模式,然后,在下游渠道进行复制推广,最后,由于下游客户的运作成功,而让自己获得巨大的成功,从而实现了成人达己的远大而崇高目标。
    总之,一个优秀的经销商,一定是一个开放与包容兼具的经销商,一定是一个善于自我营销,善于帮助他人成功的经销商。作为一名经销商,只有摈弃了短视与偏见,只有走向开放与分享,他才能走向更大的成功,才能体味到更大的价值感、成就感