跨国巨头收购攻城，本土列强开店扩张或加盟抱团，平价超市大做“暴利商机”文章， “炒”得眼镜零售价格直线下化，面对眼镜零售业群雄混战的狼烟弥漫，一些陷入水深火热之中小眼镜店该如何迎战？又怎样从虎口夺食取得持续发展？

笔者的观点是：虎口夺食，小眼镜店应该“特”字当先！

与大中型眼镜零售企业比个子拼资本拼人才拼管理，小眼镜店无疑于以卵击石，但是与大中型眼镜零售企业拼地利拼人和，小眼镜店则优势明显，其理由有三：

一是大中型眼镜零售企业的眼镜门店多是店长当家，由于店长受制于总部，导致其店经营决策时间长且灵活性不足，而小眼镜店则是夫妻搭档，一切自己说了算；二是店长多是打工者，其工作的核心多是赚点工资，其做事的积极性难免缺少长久性，小眼镜店虽然是夫妻搭档，但一切全为自己，在工作方面自不会有所保留；三是大中型眼镜零售企业的店长多是外来和尚念经，短时间内对店周围的消费群体的了解不一定透彻、全面，从而使其经营决策的效率大打折扣，小眼镜店的夫妻搭档则是以店为家，在店里生活了多年，对四周的消费群体了若指掌，其决策的针对性和有效性都极强。

虽然与大中型眼镜零售企业相比，小眼镜店有地利人和的绝对优势，但是令人遗憾的是众多小眼镜店并没有结合自己的独有优势塑造出自己特有的经营特色，从而显得竞争力弱、抗风险能力差。

不信，我们不妨提一个问题：“你的眼镜店有什么特色吗？”针对这一问题，我们得到的回答通常是：“和其它店一样，没有什么不同”。然而，经营没有特点，终端就没有竟争优势，无法吸引更多的顾客，只能在独木桥上和大型眼镜连锁店竞争。这样一来，眼镜店开得越多，每家店分到的市场蛋糕就越少。显然，这种竞争方式对小型眼镜店极为不利。如果说大型眼镜店可以强攻硬吃的话，小型眼镜店要想把生意做好，就必须有特点，而且这些特点应该是顾客喜欢的，是你独有的，这是让生意好起来的根本。

通常情况下，小型眼镜店被行业界视为市场竞争的“弱势群体”，特别是在外资连锁眼镜店快速扩张的背景下，许多人甚至预言国内为数众多的小型眼镜店会很快羊入虎口，最终被市场淘汰出局。客观而言，小型眼镜店并不是眼镜零售行业发展的主导者，生存空间的确面临大幅度的挤压。但是，小型眼镜店也有自己的优点，由于他们中的大多数属于夫妻店的经营形式，因此在成本控制、亲和力、灵活性方面有着独特的优势。事实上，据有关资料统计，在市场经济非常成熟的美国，有80%的企业属于雇工在10人以下的中小企业。这些中小企业赖以生存的核心便是灵活性和创新能力。可见，即便市场竞争处于非常惨烈的阶段，市场也不会把规模小的经营实体拒之门外。

总的来看，虽然小型眼镜店在资金、规模、管理、影响力、销量等诸多方面和大型连锁眼镜店存在较大的差距。但“船小好掉头”，只要做好角色的转变，找准市场定位和有效的经营方法，特别是在特色方面做足文章，仍然可以从连锁眼镜店、大型眼镜超市等猛虎的口中取到自己的“食物”。

小眼镜店又有哪些特色文章可做？又该如何做自己的特色文章？笔者认为应该从以下几方面如手：

态度：认真不愁温饱

中国有句古话：“有心人天不负三千铁甲可吞吴。”这句话说白了就是做什么事都要认真。在眼镜零售业竞争激烈的今天，虽然许多小眼镜普遍认为生意每况日下，钱越来越难赚了，真的是眼镜零售业的钱不好赚了吗？

跨国巨头为什么不惜巨资进入？大、中型眼镜连锁企业为何不惜余力地扩张？

显然，答案并非是眼镜零售业的钱不好赚了，而是眼镜零售业赚钱的态度和方法变了。许多眼镜店却没有明显地意识到这一点。

许多小眼镜店时至今日仍然是老公进货老婆守店，老公进完货后就逍遥正在，老婆见店里没有客人时就“躲”在店后的屋里，整个店堂空荡荡的无一人，有时老婆即使在店堂里，也是站无站样坐无坐样，在竞争怎么激烈的今天，消费者会高高信信地把钱送到你店里吗？

显然是不可能。

为什么大、中型眼镜零售企业强调管理？其原因很简单，就是要店里的员工认真做事。

因此，小眼镜店要虎口夺食，形成自己的特色竞争力，首先要做的就是态度转变，如果仍然抱做“半玩半做”的心态做事，这样的小眼镜店不仅形不成自己的特色竞争力，而且迟早会被市场淘汰。

方法：“特”字当先路千条

或许，有的小眼镜店负责人会说，特色竞争说起来容易，真正做起来并不是那么回事。

   小眼镜店的特色真的怎么难做吗？其实并不像一些小眼镜店负责人认为的那样难，关键就在余小眼镜店负责人要了解店四周的消费群构成及特性，并结合他们的需求塑造自己的核心竞争力。总体而言，小眼镜店特色竞争的路有千条，笔者归纳几个方面以供有兴趣的人士参考：

一、专一项目经营

由于小型眼镜店受到资金和规模的局限，基本上没有足够的实力和大型眼镜店全面展开竞争。因此最明智的做法是集中优势兵力，把有限的力量集中在做某一两种专一项目，从而在某一项目上获得比较竞争优势，通过点式突破吸引特殊客源。最典型的方法是考虑开专卖店，比如太阳镜专卖店、眼睛护理用品专卖店、老花镜专卖店、学生眼镜专买店、儿童眼镜专卖店、隐形眼镜专卖店、眼镜饰品专卖店等等。这种专卖店的经营形式尽管损失了配镜客源，但却突出了经营特色，整合了潜在客源，往往能给顾客留下深刻的印象，从而培育新的利润增长点。

这样的经营成功案例在上海已经出现不少，比如豪雅的隐形眼镜专卖店，以及一些大商场里的太阳镜专卖店，在学校旁边还可以开设学生眼镜专买店等。

即使要坚持做配镜的顾客，也走项目专一化道。比如，可以专门定做时尚近视眼镜，也可以专做白领人群等。最近几年，眼镜行业时尚化和多元化的趋势逐渐明显，在正面竞争难以突破的情况下，小型眼镜店逐步转型做专卖店也是可供参考的思路之一。广州市某家原先经营配镜的眼处繁华地段，但面积只有100多米，已处于竞争的弱势地位，已经越来越难赚钱。今年初，改店转变经营思路，开成了一家太阳镜专卖店，共计1000多种款式，主营休闲太阳眼镜、各种运动太阳眼镜、订做近视太阳眼镜、名牌太阳眼镜、司机专用太阳眼镜、变色太阳眼镜等。转型几个月后业绩逐步增长，已大大超过了原先经营配镜时的利润。

当然，走专一项目经营的路子对店的位置和消费群构成有较高的要求，并不是所有的地方都合适开专一项目经营的眼镜店。

二、服务特色化

对于众多处于乡镇和城郊结合部的小眼镜店而言，走专一项目经营的特色路子并不现实，由于乡镇和城郊结合部的顾客群体有限，要求所有的眼镜店都必须兼顾所有的顾客群。因此，乡镇和城郊结合部的小眼镜店必须从服务方面着手塑造自己的特色，也就是走服务特色化的道路。

服务是一个含义很广的概念，对于小型眼镜店而言，显然无法提供全方位的服务。因此，饶开和大型眼镜店的正面竞争，推出一些独具特色的服务项目，采用“曲线救国”的方式是一种可行的思路。

比如，上海某眼镜店就抓住了大店和顾客沟通不到位的弱点，通过开办沙龙的形式来吸引潜在顾客。这家眼镜沙龙位于上海南京东路步行街的某宾馆，是上海第一家以沙龙形式开出的眼镜店，其经营特点就是员工给每一位顾客配镜几乎都需要一个多小时，其中包括与顾客的沟通。在舒适的氛围中，顾客很容易放松自己，眼镜店员工在与顾客的接触过程中了解到顾客的职业（收入）、身份、大致年龄、肤色、脸型，此后就很容易为顾客挑选到合适的眼镜。正是这种“不配没关系聊聊天好”的沙龙经营形式，使得顾客少了在大店的那种压迫感，从而更能打动顾客。

甚至有可能你的服务只是免费为顾客修理、清洗眼镜，甚至是为顾客的眼镜免费换螺丝，相信只要你长期坚持，就能取得意想不到的收获。

当然，服务的内容很多，只要用心去发现，相信所有的眼镜店都能塑造出自己的服务特色。

因地制宜方有效

套用一句学术话说，因地制宜就相当于我们通常听到的“市场定位”，眼镜店的市场定位决定着其发展方向。如果说眼镜店的很多细微环节允许小的失误，并相对容易补救的话，市场定位的失误对眼镜店发展的影响则是致命的。因为单个的眼镜店一旦背离了眼镜零售市场发展的主流方向，则所有的努力都会导致南辕北辙的结果。同时，无论做什么样的生意，都必须想在大多数人之前，具备前瞻性判断市场的能力，否则，赚钱的机会机会就会减少，商业的风险也会高出许多。对小型眼镜店而言，并不处于零售市场发展的主导地位，抗御风险的能力相对较弱，因此更需要对宏观和微观的眼镜零售市场环境进行前瞻性的判断。

比如说新兴城区、大型住宅区、工业园区、高教园区、城市近郊、乡村小镇、城市繁华地段、学校旁等不同的地方，由于消费群体构成不一样，眼镜店的做法也有教大差别。在上海港汇、东方商厦、美罗城内开眼镜店就必须要走高档线路，而在学校旁边开眼镜店则须走中低档线路，大、中专学生大部分支出花在谈恋爱了，如果你卖的眼镜太贵，他们一般不会埋单，因此，小眼镜店塑造特色竞争力也需要因地制宜方能取得最佳效果。

笔者接触到的某眼镜店老板，原先在城市中心区开店，那条路上眼镜店非常集中，以前生意也相当不错，但后来房租和经营成本逐渐提高，加上新开了很多大型眼镜店，已经有逐步陷入困境的趋势。看看形势不妙，该店老板犹豫再三后，去年终于放弃老店，果断搬到该市工业园区新开业的大型百货连锁超市内经营，主做外来务工人员的生意。由于该工业园区内基本上没有上档次的眼镜店，加上大型连锁超市有很大的人气支持，结果顾客多了很多。年利润由以前的一年四万多元上升到十多万元，取得了意想不到的效果。

手段：灵活是经营之本

如果说在国内眼镜零售市场，曾经有一段时间小型眼镜店也曾占据市场主导的话。那么在目前的竞争态势下，小型眼镜店直接在正面战场与大型眼镜店展开较量显然是不明智的选择。由于其具有小、快、灵的特点，可以灵活运用多种方法突破困境。

灵活显然是小型眼镜店相对的竞争优势，应该努力使这种优势能够发挥更大的作用。俗话说：狼有狼道，羊有羊道。这是大企业与小企业之间的生存博弈论，套在眼镜零售行业同样实用。不过，羊始终太温顺和缺乏攻击性，而蛇却具有更狡猾和灵活的特征。所以在羊和狼之外，最好选择被称为 “蛇道”的第三条路径。蛇是一种很特殊的动物，它对阳关路没有兴趣，因为它知道那不会成为它的地盘，但它知道在所谓“正道”的两旁，是它闲庭信步的广阔世界。显然，这种可以灵活游走的蛇的风格，是一种宝贵的生存艺术，可以作为小型眼镜店发展思路的参考。

例如，上海某经营着明星二手货的小店，就运用了借力取胜这一法则。该店将部分明星或模特的物品寄存在这里出售，三个月内卖不出去，就退回货物。如果卖出去，就可以从中收取适当比例的提成。当然，这里的明星二手货只占极少数，主要是积聚人气，目的是业务其它大部分新货，其中包括眼镜、手提包、衣服、、首饰等。这种通过明星物品借力业务新品的做法的确颇具新意。

牢记：促销不是促死

在商业竞争日趋激烈的市场环境中，顾客接受过各种各样的广告轰炸甚至是虚假的广告欺骗，很多人已经对促销产生了心理疲劳。眼镜店的促销也不例外，很多店主反映促销没什么效果。其中虽然有方法不当的因素，但眼镜零售店促销难做却是不争的事实。但是，在你不做别人照做的情况下，完全放弃促销无异于等死。

于是一些小眼镜店在在生意不景气时，明知没有针对性地做促销是找死，还是希望把死马当活马医，不惜花钱请人策划搞促销，最后罗得“财店两空”。

因此对于小型眼镜店而言，在搞促销活动活动方面，老板必须牢记“促销不是促死”，在做之前要弄清楚促销的目的，尽可能利用自己成本低，顾客群相对集中的特点，做一些短线促销，追求促销效果的实效性。比如与附近的文具店、书店、超市等长期建立合作关系联合促销，或者通过加入某些住宅区、工厂或学校学生的QQ群，在群聊中建立客情关系，培养潜在顾客。需要注意的是，促销活动要根据当地的具体情况和顾客消费心理进行策划，没有一个全部通用的方案。因此眼镜店老板需要在借鉴其它店的基础上，自己多去思考。