在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的业务技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。

1、沟通技术的应用

a.通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

b.了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让业务朝对卖方有利的方向发展；

d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验业务，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

a.异议包括业务异议与售后异议

业务异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

b.处理异议的几个要点

    尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

    业务过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

    不要贬低竞争对手，在让强调自身独到的竞争优势和产品利益；

    承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

c.处理售后异议的几个要点

    倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

    分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；

    引导的要点：不要争论，重在引导；

    转移的要点：立场转移，事态转移；

    解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。

b.掌握成交缔结的技巧，在多数业务中，营业员如何控制业务过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

c.成交的要诀

    多看、少说

    一问一答

    不急不忙

    保持态度