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如何经营和发展眼镜业
[日期:2008-06-20]  来源:    作者:佚名

眼镜业,由于商品有一定的特殊性,投资大、市场相对小,能达到“做生意象做人”境界并不多。现在眼镜店间的技术、设备、规模日益统一化,竞争随之激烈,杀鸡取蛋、竭泽而渔的生意方法已是穷途末路,“人无我有、人有我优、人优我廉”的企业形象也不再是不可战胜。这时“仁义、诚信、亲和力、自律”等做人准则开始在商场凸现出强健的生命力。

笔者在这方面尝试较早,自觉有点心得。

一、善作少赚钱的生意

眼镜是特殊的商品,其质量高低不易用肉眼识别,因此顾客选购时也常常由医生左右着。这时,商家能否在利润前自律,忍痛舍利,用真诚赢取人心就非常关键。

在我们的店子,常常遇到这种情况:学生配便宜点的眼镜,但为了在同学前装面子,就打肿脸硬充胖子。但是我们不赚这样的钱,告诉该学生:你的视力还不是很稳定,明年还要换的,只要光学性能上能充分保护视力就行了。

事实证明,这样做是有回报的,后来我们有了竞争对手,常能听到顾客说:不用担心,我永远是你的忠实顾客。

二、敢做不赚钱的生意

温州有句话:杀人放火有人干,赔本生意没人做。眼镜消费者来自社会各个阶层,他们的消费能力各不相同。所以,要想拥有更多的顾客,我们必须要把服务对象进行分类,然后针对性地设置商品档次。这时,出现有悖分类原则的情况,就要敢于做不赚钱的生意。

我曾经历过这样一件事:我们店里12元一副的镜片缺了度数,最后“暗渡陈仓”把进价30元的镜片给他了,有人不理解:你可以叫他换一种啊。我回答:缺了度数是我们的过失,市场要求你设置这档次的商品,你没提供,就要因此付出代价。

有人说:眼镜的回头客仅次于海洛烟,这话不无道理,一次生意失败,一般都要带来几笔的损失。

三、把顾客当亲人

眼镜是一种“光学药品”,往往要在医生的指导下购买,我们不但要把顾客当作上帝,而且要视其为亲人。

我新聘的员工有一次为了动员顾客换架子,给他的眼镜挑了一大堆问题出来:镙丝松了心光偏离了、膜层掉了透光率不达标了等等,听口气好象不换一付就有生命危险了。顾客听怕了,动了心。员工沾沾自喜地到我这里“请功”,我听了后很严肃地告诉他:赚到钱不稀罕,让人确信我们的服务是真诚的,那才是本事。建议你把刚才的顾客当成自已的亲人后再想想。

我相信,每个顾客都成为我们的亲人后,任何竞争对手也就无隙可乘了。

四、把顾客当作飞出去的鸽子

我们对首次配镜的学生都非常认真、耐心。疑为调节痉挛的,总是设想为其解除,结果常常是几个小时忙下来,分文没收。有的学生事先已开了家庭会议,痛下决心要配眼镜了,结果一散瞳,好了,走了。

看着钞票飘出店外诚然是对人欲望的一种考验,但从长远看,却是一笔稳赚不赔的生意:此类学生再患近视的可能性极大,他们象飞出去的鸽子,极有可能哪一天飞回来,而在飞回来前,肯定一直为我们做广告

五、不开赌气车

几年前,我跟竞争对手打过广告战,我们两家都耗了大量人力和财力,在全市范围内狂轰狂炸,结果双方都弄得精疲力尽,却收效甚微。听学生说,他们还常常读到相同内容的资料。怎么样才能停止这场恶性竞争呢?最后,我发现一个规律:我一出手,他必应之,他这一应,我必还之以牙,结果我们都钻进入了死循环。后来,我试着忍他一着棋,结果不出所料,战火很快平息下来了。时下,常听朋友抱怨竞争激烈生意难做,我总是这样建议他:不妨把自已当成最大的竞争对手。

稳固的竞争优势非一朝一夕的所能建立,生意中的方法就象做人道理一样,人人能懂,做起来也没难度,却鲜有人真正做到。在七年前,我们没有竞争对手时,已一直严于律已、严于要求自已,所以后来有了竞争对手,我们的顾客相对来说也很难流失,我想,这就是回报吧!