眼镜业，由于商品有一定的特殊性，投资大、市场相对小，能达到“做生意象做人”境界并不多。现在眼镜店间的技术、设备、规模日益统一化，竞争随之激烈，杀鸡取蛋、竭泽而渔的生意方法已是穷途末路，“人无我有、人有我优、人优我廉”的企业形象也不再是不可战胜。这时“仁义、诚信、亲和力、自律”等做人准则开始在商场凸现出强健的生命力。

笔者在这方面尝试较早，自觉有点心得。

一、善作少赚钱的生意

眼镜是特殊的商品，其质量高低不易用肉眼识别，因此顾客选购时也常常由医生左右着。这时，商家能否在利润前自律，忍痛舍利，用真诚赢取人心就非常关键。

在我们的店子，常常遇到这种情况：学生配便宜点的眼镜，但为了在同学前装面子，就打肿脸硬充胖子。但是我们不赚这样的钱，告诉该学生：你的视力还不是很稳定，明年还要换的，只要光学性能上能充分保护视力就行了。

事实证明，这样做是有回报的，后来我们有了竞争对手，常能听到顾客说：不用担心，我永远是你的忠实顾客。

二、敢做不赚钱的生意

温州有句话：杀人放火有人干，赔本生意没人做。眼镜消费者来自社会各个阶层，他们的消费能力各不相同。所以，要想拥有更多的顾客，我们必须要把服务对象进行分类，然后针对性地设置商品档次。这时，出现有悖分类原则的情况，就要敢于做不赚钱的生意。

我曾经历过这样一件事：我们店里12元一副的镜片缺了度数，最后“暗渡陈仓”把进价30元的镜片给他了，有人不理解：你可以叫他换一种啊。我回答：缺了度数是我们的过失，市场要求你设置这档次的商品，你没提供，就要因此付出代价。

有人说：眼镜的回头客仅次于海洛烟，这话不无道理，一次生意失败，一般都要带来几笔的损失。

三、把顾客当亲人

眼镜是一种“光学药品”，往往要在医生的指导下购买，我们不但要把顾客当作上帝，而且要视其为亲人。

我新聘的员工有一次为了动员顾客换架子，给他的眼镜挑了一大堆问题出来：镙丝松了心光偏离了、膜层掉了透光率不达标了等等，听口气好象不换一付就有生命危险了。顾客听怕了，动了心。员工沾沾自喜地到我这里“请功”，我听了后很严肃地告诉他：赚到钱不稀罕，让人确信我们的服务是真诚的，那才是本事。建议你把刚才的顾客当成自已的亲人后再想想。

我相信，每个顾客都成为我们的亲人后，任何竞争对手也就无隙可乘了。

四、把顾客当作飞出去的鸽子

我们对首次配镜的学生都非常认真、耐心。疑为调节痉挛的，总是设想为其解除，结果常常是几个小时忙下来，分文没收。有的学生事先已开了家庭会议，痛下决心要配眼镜了，结果一散瞳，好了，走了。

看着钞票飘出店外诚然是对人欲望的一种考验，但从长远看，却是一笔稳赚不赔的生意：此类学生再患近视的可能性极大，他们象飞出去的鸽子，极有可能哪一天飞回来，而在飞回来前，肯定一直为我们做广告

五、不开赌气车

几年前，我跟竞争对手打过广告战，我们两家都耗了大量人力和财力，在全市范围内狂轰狂炸，结果双方都弄得精疲力尽，却收效甚微。听学生说，他们还常常读到相同内容的资料。怎么样才能停止这场恶性竞争呢？最后，我发现一个规律：我一出手，他必应之，他这一应，我必还之以牙，结果我们都钻进入了死循环。后来，我试着忍他一着棋，结果不出所料，战火很快平息下来了。时下，常听朋友抱怨竞争激烈生意难做，我总是这样建议他：不妨把自已当成最大的竞争对手。

稳固的竞争优势非一朝一夕的所能建立，生意中的方法就象做人道理一样，人人能懂，做起来也没难度，却鲜有人真正做到。在七年前，我们没有竞争对手时，已一直严于律已、严于要求自已，所以后来有了竞争对手，我们的顾客相对来说也很难流失，我想，这就是回报吧！