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医药产品的终端促销模式总结
[日期：2008-07-28] 来源： 作者：
一、充分的准备工作与积极的市场踩点是保证活动完成的重要前提
准备工作有下列几项必须要求去认真完成的：
踩点：踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合
乡镇市场的特点在于市场范围大，终端辐射面广，易授控，外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展开，千万不要按顺序巡回，解决重点。
踩点的要点：找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。
外联：成功的外联工作，将保证现场业务的顺利进行，乡镇的外联工作以多轮次完结为佳，忌一次性谈完。
乡镇外联的主要对象是工商与城建，为了顺利执行现场部分的售药，按活动大小推动外联任务，主要看对象的表现。
预热：预热分三个部分
（一）、初级培训：
产品知识培训
产品卖点培训
针对性消费群体培训
产品服务内容培训
介绍广告与终端点培训
口碑技巧培训
物资使用培训
区域线路与执行标准培训
初级培训时间一般不得少于4小时
安排在晚上或雨天
（二）、物资准备
现有物资：
★科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用
（要点是规范通知单、海报的统一文本）
★易拉宝、太阳伞、人像立牌、横幅、展板、模拟盒、VCD现场包装使用
（要点是组合现场的氛围，扩大影响面）
★促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用
（要点是要把资料、礼品与业务结合）
★登记表、检测表现场业务使用
（要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚）
★医生与员工
（要点是有推销技巧）
重点要注意物资本身的优势，积极结合组合使用，做到精简、实用、有效原则。
（三）预告：
着重强调预告的重要性，细节的重视与配合，由头的渗透与跟踪
◆ 通知单要选择重点地域普遍投放，不要怕有些浪费，要在 活动周围覆盖一轮，所以地域的踩点要有严密的计划。
通知单的有效组合将加大预告的杀伤力，有条件的地方可与科技报联系在一起，要在科技报上注明医生咨询电话，把通知单与科技报订在一起。
通知单的标准确定在16K的双胶纸，要套红，内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。
（通知单子公司印刷之前，必须把稿样传回市场部审核，否则将不与付款）
◆ 海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。
海报目前可以用手写或打印的方式发布，注明事由、好处、时间、地点即可。
海报的大小可以以2K为标准，字尽量要大些，通俗易懂。
◆公路出入口悬挂的横幅与科技报、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。
规定：每组预热时间不得少于3天，小组活动范围住户不得少于2500户，预告物资要详细记录在案，每次都要有使用效果分析。
◆邮寄通知与资料，在确定病例地址的情况下，坚决发通知与告之，但可信度下降。
收集典型病例患者：
此项工作要单独分开提出，在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。
按每天发放通知单每人500分记，要求保准收集及通知典型病例患者25名，此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来检验，按检验标准实施奖罚政策。
收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工作来抓，也是检测员工通知到位率的重要之举。
二、现场售药
这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示，现阶段现场部分要注意以下几点：
包装：现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥，也会影响消费心理，所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口，可以做主席台（大小不论）进行文化包装，这将大大超过促销模式的现场发挥，小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要！
推销：因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节，因而医生的商业性显得有为重要，要对活动医生做专业培训，如问疗程，统一说法是5盒为一疗程，240元，近一个月的使用量，要突出对产品适用性症状的大力宣传，包括使用效果对照。
送药：现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要，越来越多的消费者吃不准活动的真假，在犹豫中流失的消费者不在少数，因此，有必要对现场的消费者进行跟踪处理，活动现场外围要专人解释，必要时采取送药上门。
口碑：口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握，现场口碑的积极反映直接影响业务，现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等，简单扼要，通俗易懂。
流程：2人现场外围（咨询+送药） 1人导购 1人测压 1人血流检测 医生看病开处方
三、售后服务
售后回访工作在乡镇义诊中显得非常重要，活动后期配合终端走量也非常有效。
一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况，服用服用十五天后询问效果，此时后可以上门送货。
此项工作作为现场售药的一种承诺，必须坚持做下去，但要讲究技巧，如果现场少于购买5盒以下，不享受服务回访这一项，要积极在回访过程中找寻典型病例。
乡镇活动的基本流程是：
踩点→外联→预热→收集典型病例→现场售药→回访
丰富的现场活动将检视活动小组工作的连续性，同时调整好乡镇外联，积极探索文化营销在乡镇的特殊意义，乡镇义诊在于现场售药，要防止为搞活动而放弃前期预热、预告，如果没有宁可不搞。
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二、现场售药
这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示，现阶段现场部分要注意以下几点：
包装：现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥，也会影响消费心理，所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口，可以做主席台（大小不论）进行文化包装，这将大大超过促销模式的现场发挥，小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要！
推销：因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节，因而医生的商业性显得有为重要，要对活动医生做专业培训，如问疗程，统一说法是5盒为一疗程，240元，近一个月的使用量，要突出对产品适用性症状的大力宣传，包括使用效果对照。
送药：现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要，越来越多的消费者吃不准活动的真假，在犹豫中流失的消费者不在少数，因此，有必要对现场的消费者进行跟踪处理，活动现场外围要专人解释，必要时采取送药上门。
口碑：口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握，现场口碑的积极反映直接影响业务，现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等，简单扼要，通俗易懂。
流程：2人现场外围（咨询+送药） 1人导购 1人测压 1人血流检测 医生看病开处方
三、售后服务
售后回访工作在乡镇义诊中显得非常重要，活动后期配合终端走量也非常有效。
一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况，服用服用十五天后询问效果，此时后可以上门送货。
此项工作作为现场售药的一种承诺，必须坚持做下去，但要讲究技巧，如果现场少于购买5盒以下，不享受服务回访这一项，要积极在回访过程中找寻典型病例。
乡镇活动的基本流程是：
踩点→外联→预热→收集典型病例→现场售药→回访
丰富的现场活动将检视活动小组工作的连续性，同时调整好乡镇外联，积极探索文化营销在乡镇的特殊意义，乡镇义诊在于现场售药，要防止为搞活动而放弃前期预热、预告，如果没有宁可不搞。
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