成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会：

表8－1   成交的机会

成交的机会

举   例

当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时

“××产品镇痛效果确实不错……”

“听起来不错……”

当医生的异议得到满意答复时

“让我告诉你，你已经说服我了……”

当医生发出使用信息时

“好！我们试一试……”

当医生表现出积极的身体语言和表情时

点头、微笑表示兴趣……

当医生询问使用细节时

“一天最大剂量是多少？……”

“你在什么时候可以把它送来……”

　　当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。

【自检】

请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会。

医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。

医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！

医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为明显。

医生：听起来不错，还有其它特点吗？

医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。

医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼呀！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！

医药代表：可以使用一下嘛……

医生：药剂量是多少呀！对了，如果要服用的话，有什么需要注意的？

医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于3－6个疗程。