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医药业务必备(探询技巧)
[日期:2008-06-03]  来源:    作者:  

探询技巧

【本讲重点】

探询的目的与障碍
探询的技巧
实战演练
探询的目的与障碍

  当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

探询的目的

  探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题,它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度,查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的,那么这次拜访就是成功的。

探询的障碍

1.使探询变成盘查

  如果医药代表反复地询问医生,会使医生感觉到医药代表咄咄逼人,让他觉得医药代表的探询是盘查,从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感,那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访,最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。

2.使拜访失去方向

  在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时,问题太过于宽泛,提问的目的性不明确,也不够简洁,让别人听了以后不知道如何回答,那么这时医生对问题的回答就可能失去方向,此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长,要简洁明确。

3.使关系变得紧张

  医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张,因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速,或者说态度、方式,只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的,这样就可能使医生产生反感,从而可能给拜访造成紧张的气氛。

4.使时间失去控制

  时间失去控制是从事业务拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年业务经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表,必须具备的是专业知识、产品的知识和业务技巧,此外还需要有辅助知识,因为辅助知识可以成为润滑剂,使业务拜访更为流畅,但是如果运用不当,丢失目标,浪费时间,那就可能丢失今天的有效时间,你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。

探询的技巧
什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈

  探询的技巧首先是要使医生感兴趣,愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈,医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息,医药代表就不能知道医生的需求,也就不能实现业务拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣,不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈。

2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

  信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,医药代表了解到的信息越多,那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法

  通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法,这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的,自己如何达成业务,而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能实现真正的业务。

 

开放式探询与封闭式探询


1.开放式探询
  当你希望医生畅所欲言时,当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时,当你希望改变话题时,你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当,医生会在交谈的过程中,因不期然变成主角而愉悦,因受到尊重而欣然,从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题,流失时间。所以有效地把握甚为重要。


【案例】
  代表:×医生,您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛?
  代表:×医生,您出国学习的这一段时间,谁主要负责这项临床研究呢?
  代表:×医生,对NSAIDS治疗不理想的病人,您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢?
  代表:×医生,下周一我到哪儿拜访您最方便?
  代表:×医生,双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合?
  代表:×主任,您认为这类药的临床前景如何?
  代表:×医生,您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效
2.封闭式探询
  当你要澄清医生的话时,当医生不愿意或不表达自己的意愿时,当达成协议时,或重要事项的确定时,限制提问可以锁定医生,确定对方的想法,取得明确的要点。但你所获的资料有限,也易使医生产生紧张情绪,缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。


【案例】

代表:罗医生,您的病人服用×××感冒片,是不是起效快,又没有胃肠道方面的不良反应?

医生:是的。

代表:罗医生,您下周三还是下周五上门诊?

医生:下周三。

代表:下次您门诊时我再来拜访您好吗?

医生:好的。

【自检】

用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。
 
小结:
  探询可谓剥皮取核,直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样,由浅入深,由表及里,由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。