网站首页 餐饮饭店 酒吧行业 西餐咖啡 餐饮文化 茶楼茶馆 美容美发 日用超市 洗化用品 办公文具 玩具用品 孕婴用品 蛋糕西点 电脑行业 手机行业 服装鞋帽
医药行业 眼镜行业 图书音像 房产中介 汽车行业 健身行业 干洗行业 酒店宾馆 洗浴休闲 礼品饰品 足浴足疗 五金建材 歌厅娱乐 婚纱影楼 教育培训 网吧行业
医药四部曲
[日期:2008-06-20]  来源:    作者:  
 尽管连锁药店的利润来源可以有很多途径,但主要部分肯定还是来自于各门店的业务盈利。一个业务难以上量、门店利润不能得到保障的连锁企业,纵然其他方面的收入也能让其活得很“滋润”,但绝对不是长久之计。因此,连锁药店企业在进行大规模扩张之前,第一大任务就是根据自身的资源优势和企业的战略目标,事先设计好独特的门店盈利模式,譬如药店定位、选址、管理人才培养、品种结构、品牌推广、促销方式以及店员服务技巧的培训辅导等方面,都必须统筹规划,有针对性地展开,在不断打造连锁品牌的同时,为切实提升各个门店的业务业绩和利润水平提供策略上的保障。                                   
  当然,事先设计和策划是一回事,能不能达到预期的效果又是另一回事了。事先设计好的盈利模式在实际执行中往往会有这样那样的偏差,有的甚至根本无法使门店盈利。在这种情况下,就需要对原来的盈利模式进行修正或者作方向性的调整。一般来说,可以分以下4个步骤去操作:                                  
  第一步: 诊断分析                                   
  不论是事先策划还是日后的修订,制订门店盈利模式前,必须进行周密的商圈调查,至少进行一个月的门店跟踪观察,准确测试出以下各项数据:每日进店的顾客总数;每日成交的顾客总数;顾客成交的单笔金额;进店而没有成交的顾客数;周末及平时的顾客数;周末及平时的成交数。然后找机会跟踪访问进入门店却未成交的顾客,深入了解他们当时未成交的原因,并加以分析。                                  
  第二步: 锁定目标                                  
  用目标假设法进行由外而内的策略制定。任何盈利机构的利润来源无非是两个核心元素,即向外扩张地盘和精耕细作深入挖掘已有市场的潜力。连锁门店的经营也不例外,它的利润来源也是由两个部分组成:增加客流量和提升顾客成交额。                                  
  要提升门店的盈利能力,首先就要解决如何增加客流量的问题;其次是如何让已经被吸引进来的顾客产生购买欲望,然后技巧性地促使他们形成交易的问题。在这样的前提下,那么策划者首先就必须确定:以前的顾客流量与成交量如何,目标是要增加多少顾客流量和提升多少成交率。锁定目标后才能评判所需资源及政策支持力度。                                  
  第三步: 由外而内                                 
  锁定目标后,就要解决好从外部吸引顾客进店的问题。这要从以下几个方面来设计:品牌传播信息量要不要增加?增加多少?如何平衡投入产出比?传播的信息有无针对性?门店招牌和周围信息传播对商圈的影响力?要不要增加促销活动?门店形象要不要整改……                                  
  解决了一系列外部问题之后,就要着手解决内部问题了。主要需要解决的内部问题是如何留住进店顾客并促使他们成交。可以从以下几个方面进行设计:改善店堂的消费环境;完善产品陈列;优化商品结构;提升员工的沟通技巧;适度调整价格;完善售后保障体系;适当延长营业时间等。                                  
  第四步: 紧密跟踪                                   
  在盈利模式的策划过程中,策划人员必须时刻保持对方案实施过程的监督和跟踪,发现问题及时纠正或完善。尤其是方案执行一个月后要进行系统的总结,然后根据季节的变换和执行效果的不同进行适当的调整,以达到预期的目标。如果某种模式在一个门店实施成功,还要考虑该模式的可复制性。因为区域市场是存在差异的,在复制时要适当将方案进行本地化改造,这样效果就会更好。