企业如何避免销售人员胜利大逃亡
| [日期：2009-09-07 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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企业在销售过程中面临的最大困扰或许便是营销员尤其是营销骨干离职后带走大批客户，它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。销售人员离职带走客户和销售机会这是一个普遍存在的问题，销售人员的年主动离职率在众多岗位中是最高的，有调查显示为20%左右，也就意味着平均每年每五个销售人员中就有一人主动离职，这还没有包括公司淘汰的。分析营销员离职带走客户的原因，一方面可能是营销员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”；另一方面则可能是企业的“信誉透支”，企业信誉发生“危机”，致使营销员的离职让客户看不到企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”营销员。大企业靠品牌，小企业靠推销。营销人员的作用无可替代，那么，企业应该怎样做才能避免或者减少此类现象的发生从而“防患于未然”呢？
解决销售员带走客户问题有两个解决办法：1、再造销售流程，2、进行销售过程控制；
（一）再造销售流程。首先要健全和完善相应的职能部门，组建客户管理部门或市场部，其主要职责就是对客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
不要让一个人完成销售过程中的全部工作，很多企业有一个误区，认为一批客户或者区域的销售工作应该是一个销售人独立完成的，如果工作由一个人完成公司就失去了控制力，就好比银行金库大门的钥匙本来有一把一人保管改为由两个人分别保管，再比如财务工作由会计和出纳两岗位完成，之所以分成两个岗位是为了防范风险，因此你需要将销售工作拆分成有两个或两个以上的人共同参与完成，这样销售人员流失就很难带走客户，损失就会大大减小。
（二）销售过程控制，销售工作的开始是销售机会，过程是客户中的人物的状态变化，这些都是虚拟的“信息”，如果企业能够动态的掌控这些信息，这样销售人员离职后我们掌握的客户信息会同销售人员接近，接替的销售人员就可以快速重建与客户的关系，将损失降到最小。如果依靠书面的记录无法实现对客户信息的动态记录更新，南京下里巴人客户管理软件能够帮助销售人员动态的记录销售过程中的所有信息，有效的帮助企业全面掌控销售过程。
营销人员离职带走客户现象在各个厂家都屡见不鲜，此问题的解决，有时不能光从营销人员身上找问题，更多的有时还要在企业自身查找原因。
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