第一道坎：如何提升单店盈利能力？
有一名在电子制造业挖到了第一桶金的朋友刘小姐，传统行业做累了，看着别人在餐饮连锁的淘金潮中掘到了不少金子，开始人在曹营心在汉，天天关注连锁餐饮行业的发展。于是申请加盟麦当劳，麦当劳以王小姐没有餐饮行业从业经验而拒绝了她，这一下更是激发了她的好斗性。跑来找我说：“你是专门研究连锁的，能不能帮我设计一个餐饮连锁体系，我不想操心，想等着在家收钱。”
我问王小姐，你做餐饮连锁有什么核心的竞争优势？我是四川人，可以找到最好的川菜厨师。我说：做餐饮连锁，厨师不是最重要的。连锁餐饮的口号是：“做餐饮连锁得让厨师下岗”。她一脸的无奈地说：“反正我已经下了决心做餐饮连锁了，所以才找到你”
我劝王小姐先不要急于做决定，先做做市场调研，餐饮连锁是一个大的行业范畴，有中式、西式，中式里面又有八大菜系，消费群的定位，上述确定后就要确定餐馆档次的定位、设计风格的定位等等。这些定妥后再做一个长远发展规划，规划可以做大做远，长远规划确定了后，先要在某一个城市扎扎实实先一二个自营的样板店，样板店成功后解决标准化和知识管理体系问题后，就真的会等着在家收钱了，现在就等着收钱，还有一些早。
王小姐说：“有这么复杂吗？我当年在一家工厂做业务经理，辞职出来后，拉了二个技术员、招了几个业务员，说开就就开起了自己的工厂，没有什么规划、定位，不是也做得不错吗。”
我无语，像王小姐这样想法的人一大把，对餐饮连锁行业，甚至于餐饮行业都一点也不了，一个餐馆也没有，或者说自己开了一个小餐馆，自己的管理水平还相当原始，盈利水平也不高，就想到要去招加盟商、快速拓展。就导致了大量的短命的土掉渣饼、鸭脖子这样的快速开店、快速关店的连锁悲剧的连连发生，他们当初的想法也是好的。
连锁餐饮企业在初创期，也许有雄厚的资金背景，但“隔行如隔山”，宜一步一个脚印，稳打稳扎，切实了解连锁行业的特性和市场特点，做到开发一个店，成功一个店，积蓄经验和人才。
中式快餐连锁首先要有个性与特色，以走“小、多、专”的发展模式为主。快餐连锁企业要在明确的市场定位前提下，在第一个自营店时就要确定主打的特色菜、特色食品和独特的经营风格，提供消费者价值、满足消费的需求，培育自主品牌，形成品牌壁垒、文化壁垒、营销壁垒。
一、 餐饮连锁样板店进行市场细分，选择目标消费群。
连锁餐饮企业在开样板店进就要对市场进行细分可以根据下面的两个主要指标来进行：
1、收入：收入是一个连锁餐饮企业区分消费者的重要指标，即该连锁餐饮企业的目标消费群体是高收入消费群体、中等收入消费者还是低收入消费者。
2、消费动机：是定位于提供以商务消费为动机的消费者还是为上班族解决就餐问题？对于目标消费者的选择影响很大。
完成市场细分，在选择目标市场的时候，连锁餐饮企业可以综合考虑前期调研成果、资金实力和战略定位等来选择一个或者几个细分市场。
二、 餐饮连锁样板店完成品牌定位，提炼品牌核心价值。
完成市场细分，选定目标市场后，下一步就是进行品牌定位。许多的品牌如流星一样消失，一个重要的原因是在树立品牌的过程中，忽视了一个最基本也是最核心的问题：消费者心智研究，即所谓的品牌定位。品牌定位是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动，着眼点是目标顾客的心理感受。
连锁餐饮企业在进行品牌定位的时候，主要可以运用以下几种方法来进行：
1、酒店档次定位：不同档次的品牌能带给消费者不同的心理感受和体验，高档次的品牌传达了产品高品质的信息，往往通过高价位来体现其价值。
2、消费群体定位：该定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。
3、情感诉求定位：该定位将人类情感种的怀念、思念等情感融入品牌中，使消费者在享受产品的时候获得这些情感体验，唤起内心的认同和共鸣。在上海，川妹子豆花村连锁餐饮，以川妹子为情感诉求，深圳市的第一人民公社，装修是五、六十年代的农村人民公社的大队风格，专门为一些下乡知青和从农村出来的具有怀旧情结的人士服务，并且需要提前预约，价格中高。
三、餐饮连锁样板店进行低成本、聚集式的品牌整合传播
整合营销传播主张把企业的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、 CI、 包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。
对于连锁餐饮企业来说，它具有大市场、小企业的特点，消费人群广，却相对分散，广告的影响力相对较小，品牌传播的难度也越来越大。显然，粗放式广告传播方式已经不适合连锁餐饮企业塑造品牌的需求，连锁餐饮企业必须围绕自己的主题战略，通过品牌的整合传播，将海报、报刊、户外等营销和传播活动合理组合起来，用有限的成本打造最大收益。
四、连锁餐饮样板店要全力打造服务员的推销力
这里所讲的连锁餐饮企业的推销力不是指一次能推销多少销售额，这是目光短浅的表现，如果从这方面着力，虽然一时能让顾客消费更多，但最终会损害企业利益。从打造连锁餐饮企业长期的核心竞争力来讲，打造服务员的推销力是指打造服务员最大程度满足顾客需求的能力。服务员是顾客进店后接触最多的对象，是打造连锁餐饮企业核心竞争力中的一个很重要的个人的要素，服务员是否具有满足顾客需求的能力直接决定了顾客的满意度。只有打造好了这种能力，才能打造餐连锁餐饮企业的核心竞争力。
五是连锁餐饮样板店要打造美食的口碑力
在激烈的连锁餐饮市场竞争中，连锁餐饮企业投入的各种推广费用越来越高，而推广宣传的效果却一天不如一天明显。究其原因，是由于在推广与促销的大战中，很多商家针对性不强、没有个性、夸大宣传，或不真实宣传，造成诉求和手段的雷同。渐渐消费者理性起来，不仅对连锁餐饮企业的促销志推广活动的狂轰乱炸无动于衷；甚至对活动产生了自动抵制的免疫力。
连锁餐饮企业可以针对其核心的两个要素：美食和服务，用以下几个方法来着手打造口碑力：
一、赋予美食生动而难忘的文化内涵。
让文化甚至美食的一个小故事成为大家津津乐道的主题。
二、精心打造美食与众不同的特色。
让价廉物美的美食成为顾客争向传颂的焦点。
三、赠送具有特色的礼品。
让这些具有特色的礼品去打动顾客周围的潜在顾客。
四、开展有针对性的促销活动。
专门针对过生日的、针对情人节、针对某一类人群开展一些有特色的促销活动。
五、展开细致入微的顾问式营销，
在点菜的过程中向顾客讲一些饮食的科学常识，如菜的配伍，某某菜与某菜不能混合吃，吃了后会得什么病，某类人如高血压的人不宜吃什么菜等等，用细节和做顾客的生活顾问，去感动顾客，让顾客感觉到进某某酒店是生活品质的提升，让受到感动的顾客为你广播赞誉。
五、餐饮连锁样板店要挑选好一个优秀的店长
对连锁餐饮企业来说，店长特别是样板店的店从某种意义上来说对连锁餐饮是生死攸关的关键。
餐饮连锁样板店店长的基本素质要求：一是业务指导能力：店长首先是业务高手、能够指导各个岗位的人员正确地工作；二是规划能力：样板店是新店，要能够具备对餐馆的制度、标准、流程进行规划与设计的能力；三是创新能力：能够利用餐饮行业的信息资料和客户消费的数据进行整理、分析，并使之运用到实践中去，创新营销模式，提升业绩的能力。四是组织能力：有计划地组织人力、物力、财力，调动员工的积极性，合理调配时间和利用空间，整合资源，提高效率，创造业绩。 五是专业培训能力：培育下级，传授可行的方法、步骤和流程，使其在其职尽其责、胜其任；帮助下级尽快改正并培养他们迅速成长的能力。六是判断能力：对问题、对事件要客观地评判、正确地分析，并快速解决问题。七是发现问题的能力：店长要不断地找出隐患问题，加强管理，防患于未然，使分店整体运营结构更趋合理。 八是自我完善的能力：店长要具备不断学习和更新专业知识，在餐饮企业发展过程中能跟上时代的步伐和企业一起成长，不断充实自己，完善自己的能力。 九是良好的职业道德：有良好操守和高尚的道德才能显示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。一店之长是整个餐饮企业（、整个团队的领导，领导是榜样——有什么样的店长就有什么样的员工；遇事要不推诿、划清责任、勇于承担。
第二道坎：如何让厨师下课？
餐饮连锁企业如果不解决标准化问题，让厨师下岗，无法谈复制，更无法谈连锁扩张和致富。
中国烹饪协会快餐专业委员会副主任李亚光说：“目前由于标准化缺失，全国中式快餐业仍处在存活率较低的瓶颈”。
中烹协公布，目前全国中式快餐的年营业额已高达2000多亿元，占整个快餐市场近80％的份额。虽然中式快餐市场越来越大，但由于制约中式快餐行业发展的深层次问题始终没有解决，多数企业的发展仍处利润低、发展难的阶段。因此，中式快餐企业在市场中能够活下来并超过5年的非常少，超过8年的更加屈指可数。
事实上，标准化问题一直以来都是中式快餐发展的最大障碍。在国内市场涌入了众多中式快餐品牌，土掉渣饼等连锁餐饮企业都曾风光一时，这些品牌在扩张过程中都遇到了标准化方面的难题，举步为艰。
真功夫、面点王、马兰拉面、谭鱼头、大娘水饺、吉祥馄饨、丽华快餐以及永和豆浆等中式餐饮连锁在解决了标准化问题后迅速壮大与发展。
我国本土的中式快餐业，有着深厚饮食文化基础的餐饮业从不缺乏大品牌老字号，云南的过桥米线、新疆的烤羊肉串、北京的烤鸭、河南的烩面、福建的沙县小吃、陕西的凉皮肉夹馍、兰州的牛肉拉面等等，几乎各个地区都有自己特有的、可以进入中式快餐食谱的风味小吃。
丽华快餐在北京、上海、大连、南京、长沙等全国11个大中城市拥有90余家送餐配送加工中心；马兰拉面的400多家连锁店已经覆盖全国26个省、市、自治区，成为国内最大规模的中式快餐连锁经营企业；大娘水饺的200多家连锁店不仅覆盖了苏、沪、皖、京、鲁、浙、粤、赣、甘、黑等地区，这些中式快餐优秀品牌的发展壮大都缘于他们十分重视标准化、较早，也较好地解决了标准化问题。
这些成功了的中式快餐连锁企业在标准化的路上也不是一帆风顺的， “真功夫”花了几年时间，也花了巨资，走了不少弯路才研发出一套电脑程控蒸汽柜设备，由于这套技术与设备的发明，才真正实现了中式快餐业现代化餐厅员工操作、烹制设备及后勤生产的三大标准化，组成了一套衔接完美的流程，科学预测消费频率及做好品质控制管理，不仅保证品质和速度，更可以顺利实现对单店的复制，进行大规模的扩张。大娘水饺前期也是因为标准化问题走过了一些弯路，延缓了企业的扩张速度，他们迅速补课，聘请专家制定了几十本相关标准化操作手册，标准化流程、内容规定到了每一个细节，如每１０公斤馅使用１袋调料、每６只饺子重１２０克。而丽华快餐开设了“快餐工厂”，引进米饭自动生产线，大米淘洗、加水、蒸制、出饭等全部实现电脑控制。
味千做到了让厨师下岗，所以味千成功了。
味千的标准化作业、工业化操作的是它成功的内在条件，潘慰在接受媒体采访时表示：“我们全国所有门店的100个菜品中，每一碗面条，每一份小料的分量、口味都一模一样。”
“中心厨房”的概念在整个标准化作业中扮演着至关重要的角色，各门店的汤、面条、半成品原料，都采取统一采购、统一生产、统一提供，而这些工作均由中心厨房来完成，门店里的厨房仅仅只提供简单再加工。味千在深圳开第二家门店时，潘慰就听取日本味千拉面重光社长的建议，把厨房搬到了工业区，等于建立了一个食品加工厂。随着味千不断布点，不仅深圳，后来珠三角地区的所有味千门店的产品，都来自于这个中心厨房。1999年，味千打开上海市场，同样在上海成立了另一所中心厨房，覆盖整个华东、华北及东北地区。2003年，潘慰又创立领先食品(上海)发展有限公司，以生产袋装“味千”品牌拉面为主，并为“味千拉面”各门店加工面条、半成品原料。中心厨房在实施标准化生产的同时延伸出新的功能。
源头控制仅仅是味千标准化作业的第一步。从中心厨房运到各门店厨房的拉面，每包一碗，煮面的时间由电脑控制，盛放拉面的笊篱在规定时间后自动浮出水面，全面排除了人为失误的因素。而汤底由配送的原料统一勾兑，厨师所要做的是将面出锅，同时以规定姿势将汤底盛入，最后放入按比例调配好的配菜，整个过程不过3分钟左右。标准化的流水作业最大限度地缩短了菜式上桌的时间，与传统中餐相比，味千的速度显然更具优势，而相较西式快餐的菜等人模式又更容易让顾客获得心理上的满足。
管理也同样标准化，在味千，每家门店的员工数量由营业额决定，人力成本控制在营业额的9%。公司编制的《排班手册》详细罗列了不同岗位的员工所要做的工作，具体至每个小时的细项，并且根据客流量的不同相应调配员工。每家门店设有一名排班专员，根据节假日、阴雨天、营业额等客观因素在必要时作出调整。在保证菜品品质的基础之上，标准化的管理确保了后台高效率的平滑运行，使味千的翻台率一直保持在较高的水平。
中式快餐的标准化不仅仅是对连锁餐饮企业的发展有利，也是消费者十分关注与看重的。首先，标准化可以使企业实现大规模的生产，实现原料成本降低，进而产品价格降低；其次，标准化可以保证质量的统一，就好比到任何一家面点王、真功夫吃饭，口味和品质都是一样的；第三，标准化可以提升餐厅卫生和环境等条件的水平，使消费者在用餐时更加舒适、放心。
第三道坎：如何用知识管理复制餐饮连锁？
在长期为众多连锁经营企业的咨询服务中，我们越来越感觉到企业经营高层对标准化的重视，也在这方面投入了更多的人力、物力与财力，到底要如何才能让更标准化，从而促进企业降低运营成本，快速复制与扩张呢，真正体现出连锁经营所特有的规模化效益呢？
为此，我们根据在连锁咨询实战的经验，餐饮连锁要快速复制与扩张就必须解决一个知识管理体系的问题，需要建立一个庞大的知识管理体系，这个管理体系包括标准化的形成体系、标准化的输出体系、标准化的培训体系、标准化的督导体系等。
一、如何解决餐饮连锁的标准化制订的问题：
标准化是餐饮连锁发展的保证，连锁餐饮企业要想保持饮食产品不变的风味特色，必须制定一套严格的操作规范与标准，采用标准的计量方法。这样才不至于使我们的饮食产品因操作者不同而异，因时间、地点的变化而异化。餐饮连锁标准化的制订可以从以下几个方面入手。
一是终端销售体系标准化。
是指对店面选址、店面装修、整体形象、商品陈列、商品售价、折扣促销等都予以标准化，并将产品卖点提炼为终端推荐的统一说辞等，通过设立专业的部门和专业的岗位人员进行集中管理，将门店的职能从决策加执行模式转变为单纯的销售执行，这也是高效率低成本经营的基本要求。
二是终端库存管理标准化。
门店主要的职能是销售，在库存方面的责任仅是实物的临时保管和提供补货信息，通过现代化的电脑信息系统，合理设定各店面的库存基数标准，这就要求企业要进行商品品类化管理，相应的补退货流程及标准等。并逐步推行自动补货模式，实现流动库存或者零库存，最大限度地降低库存管理的成本。
三是终端顾客服务标准化。
服务标准化就是通过流程和内容的标准化来实现对服务水平的量化考核，是保障服务质量的前提。通过标准化的服务流程和标准化的服务内容来规范门店的服务执行者。现代商业给顾客提供的应当是一种全面细致的服务而不仅仅是商品，这样才是培养忠诚顾客群，保证企业存在与发展的基础。如通过会员管理模式将顾客服务标准化，营造忠诚顾客群，并且通过会员分析手段掌握消费形态的变化，提供必要的决策指导等。
标准化的管理更多的表现在于各个店面在各个运营中用统一报表、图表等方式，并尽可能的量化与定性。但标准化不是仅仅靠制定几条规则就可以实现的，更需要为贯彻终端营业力标准提供专业的培训，相应的激励与监督机制与体系。这样才能有效的提升企业的终端营业力和执行力。
四是厨房制作的标准化。
建立中心厨房，实行统一配送，则是目前餐饮业实现规范化连锁经营的必要条件，只有这样才能在一定规模基础上产出规模效益。
建立中心厨房是统一加工的必要保证中式餐饮业连锁的难题之一就是菜肴无法统一加工，造成同一品种食品品质不一致。反观西餐和洋快餐，各店质量基本一致，食品外观品质都差不多。究其原因是制作的标准化、统一化。配送中心（即中心厨房）的建立是制作标准化、统一化的前提和保证。
应对中餐品种、质量进行研究，将传统烹饪技艺与现代食品工业化操作手段相结合，完成由传统经验型向科学化、数据化、标准化的转变，提高生产能力和水平，逐步摆脱手工操作的随意性。但是又要充分考虑中式传统烹饪的特点与优势，不能一味强调大而全的工业化。既要保持中餐在配料、烹制技术和产品色、香、味、形上的基本特点，又要与现代化工艺结合，适当改革，以适应规模化生产的要求，保持和发展中餐传统特色。
二、如何解决标准化的复制问题
单店的盈利力与营业力的问题解决了，标准化问题也解决了，下一步就是如何快速扩张，迈过以上两道坎后，招商的问题就不难了，难的是招到加盟商后，如何快速复制，快速让加盟商赚钱？必须建立健全一套培训体系。
餐饮连锁快速扩张需要大批懂经营、会管理并掌握现化技术设备、有较高素质的管理人才和大批作业熟练、操作有方的员工，这就需要建立一个培训系统，培训出这方面的标准化的餐饮连锁人才。如果餐饮连锁企业培训系统不完善，餐饮连锁就不能快速复制与扩张。
一是建立一套完整的培训体系。
这套餐饮培训体系包括了课程体系、师资体系、硬件体系，这必须是一个完整的整体。二是空中培训与地面培训相结合。
空中培训是指通过互联网进行网上的视频教学，网下要有培训教室、培训设施等。网络远程培训克服了连锁餐饮在传统培训在时间、空间、环境等方面的限制，借助网络来进行多媒体培训，采用音频、视频和超文本等多种方式，传递培训信息，让优秀的资源得以共享，教员、学员和媒体之间实现自由地交流。
网络远程培训可以提供更有效、更及时、更有针对性的培训，培训时间和地点机动灵活，降低培训成本，将在岗学习和培训有机地结合在一起，扩展了企业人员学习的空间和途径，由传统的被动学习转变为主动有选择地学习，充分提高培训效率。
三是内部培训师与外部培训师相结合
内部培训师了解本企业的情况、成本低，一些基层店员的基本产品知识、服务礼仪、企业文化等方面的课程可以由内部培训师完成。外部培训师知识面广、专业、了解同行业的企业的现状，可以帮助分析餐饮连锁企业的运营问题，提出改进方案或者之类的建议，一些高层的培训、战略、商业模式等方面的培训必须由专业的咨询公司或者培训公司培训。
建议聘请外来的培训师以咨询式培训效果显著。咨询式培训是以培训的延伸与拓展，是培训的一种更高形态与境界，是在对传统培训进行辩证的否定之否定的基础上经过扬弃后创新的一种培训方法。无论是从形式，还是内容，还是效果上都比普通的培训更加进了一步、上了一个台阶与档次。
1、以诊断为起点的培训
咨询式培训首先要进行内访外调，将本企业内部的资源与问题进行盘整，对行业的竞争态势与标杆企业通过调查分析，找出企业的优势与劣势、机会与威胁，共同制定出适宜的企业内部改进方案，在改进方案的基础上制定培训计划，协助企业创建学习气氛，不断更新业务知识，提高企业解决问题的能力与水平、专家通过培训达到持久关注企业，这是一个互动的过程。
2、以解决问题为目的的培训
咨询式的培训师会运用各种咨询工具与理论，诊断、分析制约企业发展面临的普遍和瓶颈问题在企业问题诊断的基础上，从培训角度系统设计问题解决方案组成双方参与的以资深项目经理为核心的培训师团队授课内容突出实战性、先进性，启发性，具有可操作性。
3、以互动为手段的培训
咨询式培训不是简单的教与学，简单的灌输与接受，是与企业管理与营销中高层充分沟通协调，以企业需求为导向，共同制定培训方案，采用多种形式和丰富多彩的内容引起广泛的兴趣和主动参与意识，利用第三方的无直接利益冲突优势，建立人性化的情感注入和打破管理阶层的等级感受，共同营造一个宽松愉快的全新工作氛围
4、以过程为导向的培训
咨询式培训不是以结果为导向，是以过程为导向的培训。强调培训前的调研、访谈及与企业内部充分进行训前沟通，量身定制各项具体培训方案。关注培训课堂的交互式教学、案例研讨，以项目经理为主的培训师团队创造全新感受的培训文化。重视培训后的跟踪评估与效果调查，将密切关注受训企业的反应，便于及时调整更为适应的有效内容
5、以建立合作伙伴为目标的培训
咨询式培训不是追求的一堂课的合作，而是与受训企业建立合作伙伴式的聪明，根据企业的实际有针对性地系统策划培训项目，度身定制教学安排及培训课程，讲究培训课程体系完整，内容先进实用，全程细致周到地专项组织与服务，开展培训评估，及时了解学员反馈、促进课程改善，通过合作，建立永久共识和协作的深层关系。不能为企业解决问题，既使再努力，咨询式培训均视为没有价值的无效劳动。
四是建立快餐连锁企业的特定培训机构
根据快餐连锁经营不断进行规模扩张的特征，人员培训将成为快餐连锁知识管理与快速复制的重要组成部分，拥有指定的或是自建的培训机构，已成为快餐企业发展的基本保证。培训机构建立的途径如下。
途径一：小型连锁餐饮企业可以通过连锁经营行业协会组织多家连锁餐饮企业共享培训资源，也利于人员管理和输出。
途径二：逐步建立起企业自己的培训中心或者商学院。
途径三：餐饮连锁企业可以将培训外包给专业关联的大专院校、咨询、培训机构，提高人才培训的有效性和档次的作用。
五是餐饮连锁企业培训的常规化
连锁企业的人才培训基本上可分为岗前培训、在岗培训、脱产培训和网络自我培训。