一次特殊的终端零售经验

   一. 店址是否是消费群要经过的路，店址是否离消费者最近很重要

      我家附近有很多住宅小区，关键的是没有车的上班族上下班必须要经过那个胡同菜市场去坐公交车，而没有车的上班族又是一群对价格比较敏感的消费群，80%的人喜欢物美价廉。所以该胡同菜市场一般是大家的购买最优选择。而胡同菜市场是很多上班族必经之路，所以也占了“得天独厚”和“近水楼台先得月”的零售便易性，这也造就胡同菜市场的生意兴隆。所以一个好的零售店铺的选址是非常关键。我们鞋服行业也一样，我们在店铺的选址要多去考虑核心消费群的经过动线以及我们店铺位置是否具备核心消费群的购买衣服（鞋子）的时候的便宜性。我想，这点对于很多老道的鞋服零售商应该已经做到，但是我希望大家触类旁通思考一下：在经营自己的区域上、挖掘区域网点潜力上是否可以考虑核心消费群的经过性和便宜性。从这点来看，我们所在的城市应该有很多区域也许是鞋服零售的又一“胜利战场”，我们不用老拿眼睛死死盯着当地仅有的商场和商业街。毕竟，繁华商业街是有限的，还有面对不短攀升的房租和其他基本成本，我们很多企业，很多零售商是不合算的。无论是对于区域做大（多开店）以及如何规避繁华商业街的攀升费用，我希望我们从这点感悟找到一些启发。对于这对夫妻来讲，其实真正生意能冒出来我个人不太把功劳全归在这个选址，而是下面其他给我的感悟，为什么这样讲，因为这条街10多家菜铺，为什么就他好？难道人家的选址不是跟他一样吗，他家还在中间，假如真的从便宜性去探讨，理所当然头尾菜铺店应该更便宜，生意也理所当然要更好。可是市场告诉我们一个残酷的道理：NO！   同理，我们很多鞋服终端零售商不要以为你的选址跟人家一样，你家的生意就得和人家一样好，未必！所以，我们不难在走市场的时候，听到很多零售商的抱怨，我们是选择了符合公司要求的位置开店，但是我们家生意为什么还是不好啊，真命苦！其实，做零售行业不只是选址那么简单，而是一个系统经营系统。选址跟人家一样，这是基础，就好象参加运动会，你拥有比赛资格，可以和人家在同跑道竞赛，但是不能保证你就一定能赢，我们一起看看其他这对夫妇带给我们的零售感悟！   

     二. 在同一商业竞争区他家做到了“第一”的宝座 

        在胡同菜市场，该夫妻的店铺是最大的、而且菜品是最齐全、商品摆放（陈列）也是最好的，难得可贵的卫生也是在同条街的同行是最好的。这些道理，放在我们的鞋服行业，我们一定要反思我们的店铺是不是在同一竞争区域是最好？是老大？是第一？我们的货品是不是最齐全，我们的装修是不是最符合品牌、商品的品位和档次？我们的陈列是不是最有吸引力？我们的店铺卫生是不是最好？我们的店铺卖相是不是最好？。。。。。。我们是不是在同一竞争区域我们做到（坐到）龙头老大的位置，该夫妻的店铺已经做到在同一商业竞争区他家做到了“第一”的宝座 ，因此也奠定了必要的人流量和消费客户群。 

    三. 产品采用符合核心消费群的定价策略 

        其实，讲良心话，作为一位购买者我其实更向往文章开篇就跟大家交代距离该我家左边500米的大农贸市场去采购，因为我感觉那边产品更齐全，从零售区域的知名度和信誉度我感觉更可靠。拿鞋服行业商圈来讲，大农贸市场就好象当地的知名商场和商业街。拿鞋服行业零售店态来讲，大农贸市场就好象品牌店，小胡同就好象杂牌，其实菜都一样，可是我自己就一直喜欢是去大农贸市场去采购，因为我感觉到大农贸市场购买更安全，有保障，还有产品丰富可供选择性大。但是，后来让我们家一直到这对夫妻店买菜，是原于我太太对价格的比较。我太太发现同样的菜，该夫妻店铺比大农贸市场去采购实惠多。自从这个发现以后我太太就要求我买菜去胡同菜市场采购，去胡同菜市场采购因为第二个在同一商业竞争区他家做到了“第一”的宝座 的道理，我一般是到他家去买。所以从我们家变道（不去大农贸市场，一个是路程的原因，最为关键的是产品的价格带对我们有很大的诱惑力），从这点来看，零售店铺产品采用符合核心消费群的定价策略 很关键。作为鞋服行业的零售商们，我们要根据不同店铺的消费群定位（人群、职业、收入、心理承受等等）去进行产品组合，以便有针对性。我想，该夫妻店铺的价格实惠也许是“薄利多销”，还有一个是零售基本费用相对有控制空间，毕竟大农贸市场的租金高，造就这边有优惠的本钱。所以我在第一点，提到，我们未必要老拿眼睛死死盯着当地仅有的商场和商业街，在适当的区域开鞋服店铺，相对同样的产品对于促销手法上我们优惠的空间会更大。也许你会问做鞋服生意和卖材是不一样的，因为我们的零售价格是统一的，我们怎么能在一个区域不同店铺价格不一样呢？对的，从鞋服品牌零售角度看，我们不能出现价格不一样的营销，但是我们是不是可以在附加优惠幅度大点应该是可以的吧，因为有有多给优惠的本钱。当然，作为鞋服产业零售来讲，我们最好是在产品上有区别，我也欣喜的看到鞋服零售商在一些不是繁华适合的区域看特价店铺。但是作为正价店一般非扎堆在一些繁华商业街，希望这第三点感悟对于不断发展的零售行业里我们的鞋服零售经营有创新和突破。

       四. 人性的销售手法（做事先做人和吃小亏赚客户）

            其实，在太太交代我必须从大农贸市场去胡同菜市场采购的通知后，，因为第二个原因我基本是去这对夫妻店铺买菜，中途我也去其他菜铺采购过，后来全部确定一直跟他家买菜（不光是我，其他的老客户我也仔细做了一番调查），最后的结论是这夫妻太会做人，懂得做人和把握人性（例如贪小便宜）。我经过调查，从很多老顾客得知大家一直评价该夫妻人好。夫妻二人来自河南，看起来非常的忠厚。每次买菜的时候你都可以赚点小便宜，赚点葱、几个辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，还有一般的零头该夫妻都会给客人去掉，我完全相信该夫妻真的是本性忠厚，但是我体会到一个做生意永恒的道理：做生意就是做人。做生意就是做人我的理解有二层意思，一。零售经营者自己要学会做人，懂得做人！正是这对河南大哥大嫂的“会做人”和“吃小亏”给他们不断带来很多忠实的客户（口碑效应），做生意就是做人这点，我自己也深有体会和收获。在朋友和行业圈子里，我的为人一直有幸得到大家的认可，所以大家也很关照我的培训生意。“吃小亏”的事情我也拿自己的经历分享，作为一名做培训师，我的部分业务是我一直要感谢的培训机构帮我推荐，只要行业的人都知道，一个好的培训师在人家推荐授课后，后期一些企业的培训经理会私地找我们下步的继续合作。但是面对这样的好事我一般先表示感谢也委婉转达请他们去找我的合作培训公司洽谈下一次的合作。其实这看起来是吃亏（毕竟自己接，培训公司的分成我不用分），但是假如我不去“吃小亏”那我想，我会慢慢短了自己的培训之路，因为圈子就那么大，一个口碑不好的老师就是课程再优秀也会慢慢失去民心，生意自然就差了。我们的鞋服零售商们你是不是给员工和客人，很忠厚啊？先做人后做事呢？经常“吃小亏”。可惜我们很多的鞋服零售商就是太精明，太要赚头，不会做人！做生意就是做人还有一层意思：做生意就是做人的生意。所以作为优秀的零售经营者一定要摸清人，通人性，达人意。我们很多行业经常也提到的消费者分析或者什么消费者心理学。这对卖菜的夫妇正因为本性忠厚，老亏待自己。换角度讲是把握了人性的弱点：贪、要面子、爱虚荣。所以，鞋服零售商、店长、销售人员我们对我们的顾客心了解多少？人了解多少？我们有没有给他们一点小便宜，给客人面子、给客人虚荣。我感觉我们的零售经营除了在其他做好，做到第一，更要在做生意就是做人大作文章，为什么鞋服店铺的装修、陈列是那样的重要，其实就是从人性的弱点去做的文章，希望大家多去思考和执行！