小型药店成功经营的秘诀
| [日期：2009-11-13 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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销售的精髓在于，伴随年月变迁，为每一位顾客的健康管理提供支持，从而培育出“忠实的客户”。
小型药店重视经营智慧和窍门
小型药店要生存，是需要经营的智慧和窍门的。即使店铺面积狭小也要让顾客感到“没有烦恼”。
在一家店铺狭小但是每天都有年长顾客聚集的药店里，摆放着圆形的桌子和椅子，药店的客人们一边喝茶一边轻松地聊着家常话。老人们在社区的商业街碰面之后，就来到这家药店，将这里当作休憩场所。
在一家着力于提供皮肤病咨询的药店里，他们把前来咨询的顾客的皮肤病症状用数码相机拍摄下来，作为药店的数据信息储存在电脑里面。通过这些图像数据的积累，保留下前来咨询的顾客的治疗记录。这些数据现在接近一万个。将数据整理好之后，顾客再来的时候便可以根据需要看到相应的图像。
在大彰先生担任会长职务的日本自然疗法学会里，和在以销售计划和确保利润为目的来开发商品的DAIO会员制药店里，有很多有特色经营手法的药店。
他们通过引入其他药店没有的产品和优良的客服技巧取得销售成果，完全不需要用平价的方法。为照顾男性市场需求，他们以治疗中年男性常见的痔疮、肝脏、血压、糖尿病、毛发生长等问题为目标进行产品开发及建立商谈体制，同时，为照顾女性市场需求，扩大以瘦身、惧寒症、美容等为方向的“烦恼的市场”。
以olive（橄榄）为主体的自然美容法
解决“烦恼的市场”的一个办法是“自然美容法”。自然疗法学会和DAIO自设立以来，由最重要的部门研究如何保养女性的美丽肌肤。其中的基本产品就是“olive”。日本olive株式会社的创办人服部和一郎先生，即是以保养女性肌肤使其更加美丽为目标创业的。
olive的果实、腌渍物、叶子是提高免疫力的保健食品，此外，从种子压榨提取的精油（Virgin Oil）被开发研制成呵护女性肌肤的化妆品，包括滋润肌肤的产品、化妆前使用的妆前底霜、洗面乳、乳液等。最近，又开发出了具有调理肌肤、防止肌肤干燥和粗糙、平滑肌肤、保持肌肤柔软、防止因日晒引起的皱纹和雀斑等各种功效的新型护肤产品。对于敏感性皮肤的女性和因反复出现瘙痒皮疹的恶劣肤质而烦恼的女性，他们在化妆品里添加含有原产于热带地方的天然植物SIDIUM成分。
这些产品被开发出来并进入了药店店铺，但如果卖不出去是没有意义的。要达到良好的销售效果，客服技巧和说话方式、产品使用的说明就显得不可或缺了。所以，由会员制药店开办的自然疗法大学课程在各地区随时都会开展，课程上会传授大会长的心得，也会分享通过良好的客服技巧令客户购买到适用的产品从而恢复美丽肌肤的实际案例。
通过良好的客服技巧，能使入店的客户每人的平均购物消费达到10000日元（折合人民币670元）至30000日元（折合人民币2000元），达到消费50000日元（折合人民币3400元）的例子也不少。
引入客服技巧与高附加值的产品
日常的入店人数和人均购物消费的增加就能够确保药店的利润。在自然疗法学会和DAIO的会员制药店里，即使没有很多的入店人数他们也绝不会慌张，因为他们拥有其他药店无法模仿的产品，还有长期钻研得来的良好的客服技巧，一些顾客甚至特意远道而来。
要确保利润，就要引入能够增加固定客户人数和提高客户入店频率的客服技巧和引入高附加值的产品。固定客户是一家店铺的优质顾客。日本自然疗法学会和DAIO的会员制药店的做法是，对每一位的商谈客户都耐心地花时间进行咨询和购物引导。
东洋堂斋藤弘子就是典型的坚持用亮丽的笑容、良好的客服技巧、培育“忠实的客户”的理念来接待招待“健康不安顾客”的会员。
“对那些带着烦恼来到药店的顾客，要花费时间用真心来倾听她的烦恼。随着细心聆听顾客的每一个烦恼的诉求，顾客会向我们敞开心扉，彼此的信赖关系就能由此产生。”这些就是斋藤小姐所倡导的培育“忠实客户”的理念精髓。
在她所推荐的商品里面，有一种较贵的健康食品，1箱是30000日元（折合人民币约2000元）。但她的客户常常一次3箱、5箱地向她购买。在她的小药店里，有时一天能达到100万日元（折合人民币约68000元）的销售额。
《鱼的学校》
日本自然疗法学会和DAIO凭着固定客户就是优质顾客的理念在微利时代下突围而出，他们拥有的经营武器就是学习掌握使顾客认同和满意的良好的客服技巧，和开发其他药店无法抄袭的高附加值商品。
会员药店每两个月会收到一期会刊《鱼的学校》（会刊由日本自然疗法学会和DAIO本部发行）。大会长在会刊里发表一些方向性的指导言论，同时，对差异化商店经营策略的研究、药店会员的销售经验、新产品的解说等有助于确保利润的信息都会登载在会刊里面。
大会长表示：“即使小型店铺，通过走差异化经营的路线，也可以做成不输给大型店铺的好药店”。他向会员药店呼吁，面对平价销售法和相继开业的大型店铺，通过开发差异化的产品，通过良好的客服技巧来经营小型药店，同时更加着力于开拓“烦恼的市场”。
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