记住大卖场顾客的6种类型
| [日期：2008-10-13 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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第一类顾客 走马观花型
随着大卖场的布置日渐艺术化，四季开放的空调，加上不断上市新产品的演示，做促销的美女帅哥成群，逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场，惟一的目的就是“随便看看”。
逛街型的顾客一般是走到哪看到哪，没有目的性，无论是时尚男女还是家庭主妇或者老人，离大卖场比较近的群体都有可能是走马观花型的顾客。他们虽然是逛街，但偶尔也会产生消费欲望，所以促销人员还是要保持一定的热情，给予知识型介绍，获得未来消费的机会。
第二类顾客 企业人员型
聪明的促销员会看出哪些是顾客，但是常常忘记了哪些是企业人员，一旦漠视或者对不购买行为表示不耐烦，都有可能导致自己的评价被打上黑印。
企业人员都是专业人士，他们会询问一些非常专业的问题，甚至故意询问一些难以回答的问题———包括产品的内部结构、原理以及销售的情况、促销人员的待遇等等，企业人员往往不经意的去擦拭产品，或者对产品的摆放进行小小的移动，这都是职业习惯，作为一个优秀的促销人员首先要学会和企业人员交朋友（包括竞争对手的企业人员），只有这样，才能不断进步。
第三类顾客 专业人员型
所谓的专业人员，是指活跃在营销界策划、广告、公关、制造公司、数据公司、咨询公司的朋友，或者是来自经销商，这些人员需要大量的市场信息，他们是大卖场的“克格勃”。
专业人员问的问题基本都是商业机密或者类似商业机密，促销人员和专业人士的探讨最能看出一个促销人员的综合素质，是不是能够在平凡的工作中发现问题，是不是能够客观的分析市场，这都是功底，也是从细节评价促销人员未来职业生涯的标准之一。
专业人员也可能是超市或卖场的高级领导，通过暗访的形式了解自己超级终端存在的问题，所以做为促销人员一定要学会积极主动的倾听和分析顾客肢体动作和语言暗示。
第四类顾客 品牌忠诚型
这类顾客属于准顾客，而且往往钟爱某品牌，对某品牌具有一定的感情，他们走进卖场的主要目的就是再次购买某企业的产品，选择的过程一般是“询问价格———产品功能———探讨促销政策———成交”。
对于原来品牌的促销员，一定要善于观察顾客的眼神，要把握住企业的优势———产品外观、价格、服务、质量或者某个销售人员和顾客的感情，避免顾客流失的最好方法就是了解顾客的真实感受。
而相对于其他品牌的促销员，同样的工作要反过来做，比如原来品牌的优势我们也有，我们还有其他的一些优势———节能、价格、个性服务、现在很多人都选择这款新产品等等，没有顾客是对一个产品永远忠诚的，要看如何对顾客说话，如何走进顾客的内心。
第五类顾客 持币观望型
这类顾客知道自己要买什么产品（比如空调），但是不知道应该选择什么品牌，或者选择什么型号；或者有一定的心理价位估计（比如1500元至2000元之间），但是不知道具体的市场状况，不了解各品牌的价格和政策；或者是通过朋友介绍或者网络查询过一些产品信息，但是对具体产品还缺乏直观认知……所以这类顾客是最容易拉拢的顾客，但是由于其心里的犹豫和举棋不定，也需要大量的说服工作。
所有的顾客购买产品都有一定的心理期望值，以及最起码的价值防线———价格、服务、外观标准和服务态度，而以服务态度为第一要点。所以要从顾客的眼神、动作、语言中知道顾客需要什么，持币的顾客一般比较谨慎，所以一定要找到顾客的兴奋点———每个顾客购买某类产品一定有一个兴奋点，或者是价格，或者是外型，所以找到兴奋点就等于成功了一半。
第六类顾客 集团采购型
集团采购型顾客属于标准的“大客户”，这类顾客往往更加挑剔，希望拿到更优惠的价格，或者带有一些“客大欺店”的味道。
做为一个优秀的促销人员，一旦遇见有特殊要求的顾客，一定要站在顾客的角度考虑问题，并且即使向主管领导汇报，以便“因地制宜”、“因人而异”。价格政策、促销政策、服务政策，包括送货条件、运输政策、安装售后等，都可以根据顾客的采购量而变通。
小结：顾客不是上帝，但是销售人员要学会做顾客的顾问，熟悉产品、了解顾客、研究市场是每个营销人员的责任，也是中国市场进步发展的支点。
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