强强联手不强也强(美萍服装经营管理系统)

是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

——《孙子兵法·谋攻篇》

百战百胜，并不能算最高明的，如果说能够不出一兵一卒就可取得战争的胜利，这才是兵法的最高境界。

著名营销专家艾略特·艾登伯格在其著作《4R营销》中提到：“联合营销将是后经济时代新的大趋势。”经销商在服装店铺的经营管理中如果能够多讲一些合作，这对双方都将是非常有利的。所以，服装经销商要想在市场竞争中，立于真正的强者地位，就要想办法做到强强联手，而不只是与竞争对手短兵相接。

强强联手的意义与方法

在各行各业中，为了求得市场上的生存，同一行业的企业间无不充满着激烈的竞争。当部分企业从这种激烈的竞争当中脱颖而出的时候，慢慢地它们之间的竞争关系就变得“暧昧”起来，有的甚至是直接或间接的合作，这就是所谓的强强联手。那么，与其他商家强强联手对服装经销商有什么好处呢？他们又该如何与其他商家强强联手呢？

一、强强联手的意义

在品牌公司的市场开发策略中，连锁加盟的市场推广方式就属于一种联手进入市场的形式。品牌公司拿自己的设计、产品和经营管理理念，代理经销商拿自己的销售网络、店铺和日常经营管理，将品牌在当地进行推广和销售。品牌公司省去了自营店铺的资金、人力、物力等，而代理经销商则省去了产品设计、研发、生产等环节，直接进入销售阶段获得赢利。这就是双方联手进行优势互补，从而实现共赢的表现。而在店铺的经营管理过程中，服装店铺通过与其他商家的联手，则可以取得良好的效果，对店铺的长期稳定发展具有十分重要的意义。

避免价格战带来的损失

在同一个城市的同类品牌当中，如果某一品牌做了一个力度较大的促销活动，其他品牌的销售业绩势必受到一定的影响。此时可能有些品牌会动摇，跟着做起促销活动，这样就形成了价格战，而打价格战就无异于自我毁灭。如果几个品牌有一个紧密的合作，则可以提升抗风险能力，避免这种价格战带来的损失。

信息资源共享

与相同定位的品牌的店铺联手，可以得到更多的数据和信息。比如销售信息、上货信息等，甚至是顾客资源都可以实现共享，从而使双方都拥有更强的竞争力，形成双赢的局面。

互相提升知名度

在店铺的经营管理过程中，商家在进行联手合作的时候，可以通过海报、促销、宣传等方式，提升对方的知名度。某地区的电信公司曾经做过一次买小灵通抽奖的促销活动（100%中奖率）。该抽奖活动可以获得的奖品分别是某蛋糕品牌20元的购物券、某便利店20元的购物券、某服装品牌50元的抵用券等。这样的促销活动不论对于电信公司，还是对这些提供购物券、抵用券的商家来讲，都起到了非常好的提升知名度的作用。

形成共同体

有些经销商在一个地区垄断了某种定位最强势的几个品牌的代理加盟权。比如在同一个城市的休闲装市场里，美特斯·邦威、森马、以纯等目前在中国市场相对较强势的休闲装品牌，均由同一位经销商经营，这样无形中就形成了一种联手经营模式。如果此时某位经销商想在当地经营其他品牌的休闲装，其难度是可想而知的。所以，同一风格定位的几个强势品牌如果形成联手合作，可以有效提升对其他同类品牌的竞争优势。

二、强强联手的方法

如果与其他商家进行联手，能够取得更好的销售业绩当然是件好事，但操作不当的联手方式是起不到自己所预想的作用的，甚至会适得其反。所以，与其他商家联手一定要讲求方法。

与强者联手

不论你的店铺和品牌目前处于什么样的地位，要想寻求合作伙伴，并从中获益，就一定要找强势品牌联手。这与品牌公司寻求形象代言人的道理一样，人们会把这个形象代言人的定位、气质、行为、身价、知名度等与他代言的品牌画上等号。如果一个品牌找了一个非常有声望的形象代言人，就会给品牌带来一定的推动作用，反之可能只会起到相反的作用。服装店铺也必须寻找强者联手。以联手促销为例，比如消费满一定金额赠送另外品牌店铺的购物券，如果选择的是休闲装品牌，那就可以选美特斯·邦威、森马或者佐丹奴；如果选择的是男装品牌，那就可以选雅戈尔、劲霸或者柒牌⋯⋯

与有共同顾客资源的商家联手

除了要求对方是强势品牌以外，还需要对方与自己的品牌和店铺拥有共同的顾客资源。也就是说，对方的主流顾客群体一定是适合消费我们的产品的。比如某品牌是做休闲装的，如果它与一个年龄定位在30岁左右的高价位女装店铺进行联手，可能就没有太大的效果，这样的两个品牌和店铺进行合作其意义就不大。所以，不论对方是从事什么行业的，主流顾客群体最好与我们的相同。

与优势互补的商家联手

强强联手还要体现出双方在优势上的互补。这个优势可以体现在很多方面，比如你所加盟的品牌是运动品牌，并且运动服在当地比较领先，而运动鞋则是弱项，那么与一个运动鞋是强项的商家联手，还可以起到顾客资源共享的效果。此外，在经营管理方面也可以实现共享。比如相互合作的商家之间可以分享自己的管理经验，这对于大家都可以起到借鉴作用。

强强联手的几种方式

一、与同类品牌联手

对于服装品牌和服装店铺而言，如果能够与同类品牌实行强强联手，并有明确的合作目的，那么会给双方都带来非常大的好处。

2005年年底，中国雅戈尔集团公司、日本伊藤忠商社和意大利玛佐多公司等三家国际著名纺织服装企业在宁波签署协议书，三方将在技术、资金、培训和渠道等方面进行强强联手，欲打造全球最大的纺织服装联盟。

据介绍，在雅戈尔与伊藤忠原有的合资基础上，玛佐多将以新的注资、技术转让和提供营销渠道的方式，为雅戈尔毛纺提供玛佐多的独家技术工艺，提升三家公司的市场拓展实力。意大利方面的有关设备和专家也将抵达雅戈尔工业园。

此次三强联手，可谓是全球服装领域内的一次壮举，是全球服装纺织行业强强联手、优势互补的典范之作。三家公司在生产、经营和渠道上本来也存在着一定的共性，但它们并不是在市场竞争中相互厮杀，而是把各自的优势拿出来共享，求得三方共赢的局面。这就是典型的与同类品牌联手合作的例子。所以，与同类品牌强强联手，可以增强“自我保护”能力，提升双方的市场竞争力，提高抗风险能力。

二、与其他行业联手

除了与服装行业联手以外，还可以与其他行业进行宣传、营销和管理等诸多领域的合作。

在国内，服装行业也有与汽车业联手的例子。2007年6月，“Shine Me——东风雪铁龙C2-Kappa品牌联合都市show”在北京、广州、大连、上海等10个中心城市展开历时一个月的巡回演出。这次巡回路演设计了东风雪铁龙C2轿车静态展示、Kappa品牌的动态T台秀、有奖互动等环节，被业界评为“跨界营销新典范”。

双方联手的重要作用在于其优势资源的共享。Kappa品牌的经营模式决定了其具备广阔的零售终端网络和顾客受众群体，而C2由于定位于都市酷爱运动和时尚一族的特点，又注定了其目标受众与Kappa的顾客群体相重合。这样，双方进行品牌联手可谓是互换式的扩展，使得消费者在看到或购买C2、Kappa两者中的任何一个时，都可以第一时间联想到对方品牌，从而大大增强了双方的宣传力度，拓宽了展示平台。这也正是双方合作的重要意义所在。

品牌也应该选择一些其他品牌有共同顾客资源的其他行业商家进行合作，因为双方本身并不存在竞争，但却可以做到顾客资源的共享，大大扩大双方的消费群体，提升双方的品牌影响力，并且能够降低营销成本。

三、与其他产品定位的服饰类品牌联手

除了与其他行业的品牌联手以外，与其他产品定位的服饰类品牌联手也是非常好的选择。比如男装与女装品牌联手、成人装与童装品牌联手、服装类与鞋类品牌联手、休闲装与饰品品牌联手⋯⋯这些品牌之间虽然顾客群体定位不同，但在其品牌顾客的家人中或朋友圈子里一定有合作品牌的潜在消费群体。

只要合作品牌的产品定位与该品牌顾客生活圈的其他人群定位是相符的，这样的两个品牌和店铺进行联手合作，也会收到非常好的效果。（完）