第一节、美容行业的产业概况
美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已有二十个年头，这一时期以来，美容行业经历啦从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考 性发展，市场规模从无到有，从小到大，从业人员由少到多，至今已发展成为当今社会的支柱产业。中国美容产业是完全竞争的成长型产业， 是颇具发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的产业宏观前景，在创造社会精神文明、解决全国就业、 增加新的经济增长点、安定社会秩序、交纳税收等地方发挥啦首要作用并作出啦突出贡献。有专家预言：美容业的总体规模将在本世纪超越任 何产业而成为最大的社会产业。
当今美容行业发展基本特征呈现出产业化、集团化、成熟化、市场化、国际化的发展趋势和自律性增强，观念更新快、可持续发展看好的行业 特性。我国美容业正以全新的姿态，良性转化的发展环境，蓬勃的创业激情，走向更加美好的发展前景。
但，我们在欣慰的同时也一定正视美容行业现存的问题，如管理体系亟待完善、行业协会的职能和作用尚待加强、美容市场秩序较为混乱、行 业诚信度较低、从业者素质亟待增高等问题。
目前，中国美容业正处于市场发展的较快增长期，它是投入少、进入门槛低、民营资本占一定比例的新兴服务产业，它也将是国家下一步启动 和激励民间投资的首要领域之一；因此，可下列结论，随着我国经济的发展、社会的进步，及城市化过程的加快，中国美容业还将有更长远的 市场前景。面对中国这样一个潜力无穷的巨大市场，几乎每一个国际品牌都在摩拳擦掌，大量国际品牌以低价同时涌入中国，将给国内本土品牌带来极其 严峻的生死存亡的考验。
从整个国际美容业发展水平来看，中国仍处于较初级的阶段，产品概念、科技含量、服务技术、管理技术都明显落后于国际发展。而国际品牌 进入中国大陆专业美容市场第一件要做的事，那就销售渠道的整合。迄今为止。中国国内的销售渠道仍极其混乱，根本无法满足国际优秀品牌 的需要。所以，谁拥有啦广大的、管理规范的高质素销售渠道，谁就等于拿到啦走向全球化经济的通行绿卡。相比于现有的代理商通路的混乱 状况，国际品牌带来的优秀的加盟连锁体系无疑更具诱惑，同时这也是符合国际市场发展趋势的，因此，能够断定，在中国进入WTO后的几年内 ，加盟连锁必将大行其道。
第二节：美容院概况
一、目前美容院的主要类型
1、发廊式小型美容院
这类美容院出现在我国美容业的初级阶段，通常是二、三张理发椅，二、三张美容床，称之为“美容美发”。
2、综合式沙龙型美容院
这类美容院是经历啦残酷的市场竞争后存活下来的一种美容院方式。这类美容院的整个环境、氛围、经营形式，都充满着活力。客人在这里不 仅仅得到皮肤护理或其它的服务，还能够把这里当成渲泄压抑情绪、倾吐内心苦闷、舒缓紧张神经的场所。这类美容院具有较高档的硬件设施 ：宽敞的空间、讲究的装潢、良好的卫生、优雅的环境；还有非常好的软件：美容师精湛的技术，受过较高层次的教育，有令人信服的审美修 养，具备一定的心理学知识和心理沟通能力。
3、医院附设式治疗型美容院
这类美容院比较普遍，像医院开设的美容（不包含整形）、治疗各种斑痕或其它问题皮肤的美容诊所等。
4、酒店附设式休闲型美容院
这类美容院是保健、娱乐业的附属部分，设在宾馆、健身房、夜总会、游泳池等旁边，主要是为旅游、娱乐、体育运动后的人们，提供配套的 放松服务。这类美容院，因自身的特定条件，往往场地不大但装潢精致，项目设置较简单，收费也偏高，少有固定的客人，都是流动性大的一 次性消费者为多。
5、高档会所式享受型美容院
这类美容院装潢豪华、场面铺张、收费昂贵。这类美容院与高档酒楼、咖啡厅、酒吧的目标消费者都是社会上的高收入和高消费人士。各类美容院有各自的特色项目、经营形式、收费标准、顾客群体，形成啦自身不同的文化内涵和企业风格。但随着美容对人们生活影响的扩大 与深入，人们对美容认识的增高、消费态度的成熟，国内的美容院会朝健康、良好的方向发展。
二、21世纪美容院的主要类型
未来的美容院发展主流是哪些类型的呢？它们将以哪些样的特色去吸引消费者呢？也那就哪些定位的美容院受欢迎呢？
1、会员制美容院
随着收入丰厚的白领女性和拥有个人事业的成功女性的不断增多，她们已逐渐成为美容院最具消费能力和最活跃的顾客。由于她们在生意场上 或职业场合的社会角色份量的加重，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的范畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”。所以 ，她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所，这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。实施会员制的美容美体俱乐部，单体规模大，服务项目多，前期投资较高，对细微部分的装饰布置非常讲究，对现场管理程度要求高，从业人 员的综合素质要求极高，须实施不间断的严格训练。实施会员制，一定有一整套“会员发展、管理、组织方法”和“会员章程”，并需精心设 计会员卡的类别及所享受的权益或优惠的精心测算，同时应注重对会员资格的审查，努力做好会员固定化、组织化的策划工作，并强化附加值 销售功能。会员制俱乐部，一定透过会员的入会费用的测算和精心经营，让会员卡升值，唯如此，会员才会感觉到“至尊会员”享受“崇高待 遇”，而避免会员卡仅仅是资格卡的初级作用。
2、休闲式综合美容美体中心
该类型的美容院，在单体经营规模上较会员制俱乐部要小，服务项目的类别也会少，但会透过一两个特色项目带动其他消费。此类型美容院对周围已有商业服务类配套设施有一定依赖性，不可独立生存，略受商圈的限制，其要求交通的便利性。其对美容美发师的形体 礼仪，接待技巧、专业素养、沟通技术有较高要求。顾客的构成较会员制复杂，主要以“年龄”和“收入”区分。除常规的美容、美发、减肥 、健身、桑拿等之外，可利用不同项目的淡旺季合理予以组合。
3、专业性经营美容院
随着科技程度的不断增高，与美容有关的高科技含量产品、设备、仪器的大量研发生产，促使美容业越来越朝着专业化、精致化的方向发展， 使各类型专门店的设立与生存出现啦潜力巨大的市场机会与空间。专门店无论是店面的装潢、产品组合、设备仪器，还是技术、咨询，每一个 环节均传递着“专业”的信息。在专业的基础上凸现专属于自己的经营或服务特色，为顾客提供大量的专业化咨询，形成良好的口碑。其员工 应具备丰富的美容知识和产品知识，纯熟的手法，并熟练操作美容仪器、设备。专门店的类别主要有：减肥、香薰、美甲、文刺、洗眉、形象设计、形体塑造、化妆品、调理美容、健康食品等。专门店的出现，更容易形成 连锁化、网络化经营，是未来唯一能与会员制及综合性美容美体中心抗衡的经营业态。
4、多元化经营美容院
多元化经营美容院那就将表面上看起来与美容业完全不同的经营业态与专业美容院结合，强调经营业态的衍生利益，为顾客提供便利。它是基 于准确的顾客定位和需求分析，满足顾客与满意有关联的需求，以形成区别于同业美容院的经营方式。经营者利用不同经营方式的经营形式， 帮助顾客创造来店的理由，即美容的同时常有额外或意想不到的收获，强化并提升顾客的流量。
设立多元化经营美容院可考虑美容院与女性内衣店、健康食品销售店、时装店、首饰店、布艺店等结合。
5、温馨家庭式美容院
家庭式美容院指设于写字楼、住宅小区内的2—4张美容床，采用预约制的小规模美容院，依靠口碑来拥有顾客，美容师具备非常熟练的美容技 术、手法，丰富的产品经验、美容知识，有较好的顾客沟通能力，同时美容院应具备温馨亲切的家庭感觉和清新、整洁的环境。它适合真正热 爱美容事业，愿意与客人分享心得的资深美容师经营，以获得顾客的信赖感。
以上5种类型美容院，代表着美容院未来发展的主流方向，这种方向，预示着美容业将经历一次深层次的变革。当前，这几种类型的美容院目前 已经开始出现，但要想蓬勃发展还需假以时日。
三、美容院经营中存在的问题
1、美容院数量过多，相互竞争激烈。
2、经费支出提高，如人力资源成本、日用消耗品费用的急速增高。
3、营业额不稳定：美容院受到季节、气候等因素的影响全年的营业额波动很大，其变化每年都呈现出一样的倾向，较好的月份与较差的月份差 距明显。营业额的不稳定性与美容院的规模大小呈反比关系。随着美容院不断地扩大，若经营毫无计划，会造成营业额的剧烈变动。
4、经营环境变化：如果美容院的周围人口流动性增大，客源就会变得不稳定；如果美容院前过往的车辆好些，交通状况恶劣，那么顾客也会渐 渐疏远这间美容院。
四、21世纪美容院的发展趋势
作为美容行业的终端载体，美容院的需求直接左右着上级产销链的经营方向。同时，美容院作为和顾客有着面对面交流的营销服务主体，它已 经不能单纯将美容作为一个服务项目来做啦，它追求的正是人们所需要的和所期盼的，满足人们的多元化需求和专业化要求是美容院谋求更大 发展的必由之路。在经历啦一段时间的超速行进之后，美容院的发展同样将走向一个求新、求稳的阶段。
1、多元化的服务项目
美容护理已经不再是美容院的单一利润来源啦，随着顾客需求的多样化，美容院的服务项目必将走向多元化。这种多元化既体现在项目的细分 上，也体现在特色项目的增加上。
（1）、特色服务整合营销：美容概念的不断拓宽为美容院的整合营销提供啦先决条件，现代人追求高效快捷的消费享受为美容院开展有关的特 色服务创造啦良好的机遇，美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物甚至包含餐饮等服务都将形成一套一应俱全、全方位的经营模 式吸引顾客，创造利润，利用休闲俱乐部的方式采用会员制的运作形式将成为大型高档美容院的主流营销利器。
（2）、男士美容走出尴尬：女性美容着实让商家大赚啦一笔，无论是美容院还是化妆品公司，在好好感谢啦一下女人的这张脸之后，他们将目 光重新聚集到啦男士的身上，试图从这里挖掘出比女性美容更多的财富。不可否认，男士美容一度雷声大雨点小，而在经过啦一段时间的行业 整顿后，随着人们意识的转变，男士专业美容院将逐渐走出尴尬的境地，找到自己发展的空间。不少化妆品企业也专门推出男士专用产品，并 形成连锁式男士美容专门店，促进美容院的男士美容项目的开展。
（3）、色彩咨询成为热门：目前，个人色彩咨询业在中国市场已经有啦一点市场，在未来的一段日子，色彩咨询将和美容院紧密的结合起来， 从而成为美容院的热门服务项目，色彩理论也将成为美容师必修的一门新课程。美容师将可以针对顾客个性进行个人的色彩诊断、色彩搭配、 个人气质类型分析、服装款式风格分析、最佳化妆色彩分析等。
（4）、化妆品直营店结合美容院：如今许多直销公司开始介入各种消费市场，包含美容市场，美容院下一步的发展趋势就将考虑到这一因素， 和某些厂家建立直接的联系，尝试运作化妆品直营店和美容院兼顾的一种新的运作模式，实现真正的品牌直营和产品直销。
2、专业化的服务水准
（1）、美容和医学结合更加密切：随着医疗美容制度的不断完善，人们爱美之心的迫切追求，医学美容必将得到更深入、更广泛的发展，甚至 会对美容业的发展产生深远的影响。这种趋势将使得美容门诊成为美容院的一个新的分支机构迅速在市场上繁荣起来，同时使得美容师和专业 医生之间的距离不断缩小，当然这种发展的前提是美容师一定取得相应的执业资格。同时美容院的老板也能够聘请专门的医师驻店运作此项目 。
（2）、个性化、高附加值服务得到加强：针对顾客本身的个性化服务是美容院未来的发展趋势，这一地方体现在美容院的服务需要适合顾客的 心理需求，同时也要考虑给予顾客的综合服务附加值。如在为顾客做美容护理的同时，针对顾客的服饰或化妆提出美容师自己的建议，或为顾 客提供大量的她感爱好的消费资讯，如新潮的服饰，流行的妆容、热卖的化妆品、时尚的休闲形式等。
3、个性化的经营特色
（1）、连锁经营继续受宠：经营规模化、持续化将成为美容院发展的重点，而实现的途径最有效、最直接的形式那就连锁经营。虽然在一定水 平上而言，中国目前的美容连锁经营尚处于连而不锁的非正常状态，然而通过某些企业集团的成功运作之后，这种连锁经营理念已经充分显示 啦其优势。连锁经营具有顽强的生命力与迅速的扩张力，大型的连锁店，无论是规模、组织、财力、人员等各地方都比小型美容院优越，连锁 经营将是未来发展的主流。
（2）、家政美容走进新天地：在各行各业都流行上门服务的时候，美容业也有啦“家政美容”的新概念。虽就目前而言，由于经营成本的加大 、现实设备等条件的限制，家政美容还未获得十足发展，但相信这种新的经营模式在未来的日子里将有较大的发展空间。
第二章：美容院创办篇
第一节：开办美容院的商业诱惑
在美容院行业存在着许许多多极具吸引力的商业诱惑，让一拨又一拨的业外人士前赴后继地进军美容院。商业诱惑是一个两面性的矛盾体，正 面是商业机遇，背面商业陷阱。然而，这两者却让喜欢者难辨真伪。专业线厂家的商业诱惑是一股神奇的引力，小诱惑的引力能挠得美容院老 板们心痒痒的，大诱惑把美容院老板们的多年积累的身家都吸进去啦。
针对这一现象，我结合自己的经验和知识对此进行透视解剖和分析总结，希望可以让美容院的老板们在商业诱惑环境下多几个冷静，少几 个冲动。
1、概念诱惑，引你来淘金
产品概念的诱惑，既是对经销商的诱惑，也是对美容院的诱惑，更首要的是对消费者的诱惑。如果消费者被该产品的概念所吸引，产生强烈的 购买欲望，那么，该产品本身就具有啦较强的销售力，这样，即使厂家在其它地方的支持没吸引力，也一样可以让经销商和美容院青睐。正因 为如此，专业线企业才不惜重金请策划高手制造产品概念，于是，芦荟概念、基因概念、左旋维C概念、恒温美白概念、牛初乳概念、中药草本 概念、香薰概念、排毒概念等，让人激动、眩晕。
2、让美容院老板信心倍增的宣传诱惑
媒体和厂家宣传广告上那些如出一辙的宣传推广计划，好象一棵大树一样庇护着美容院，让美容院老板们感觉到啦“全程无忧”、“钱途光明 ”的诱惑。但，这些宣传推广计划在招商前还只是“画饼式”的承诺，承诺往往比践诺容易100倍以上。因此，建议美容院老板们要多多推敲一 下宣传推广计划执行的可能性，分清那些是实的，那些是虚的。
3、价格诱惑
利润与价格有直接的关系，美容院销售利润主要取决于产品的批零差价，因为美容院的客户相对固定，且专业线产品同质化高、价格差异 化小，品牌近似化多，在这种背景下，美容院老板在选择产品的时候，自然会考虑到是否有价格优势的问题。在各种行业招商展会上，你会发 现美容院老板看得最仔细的那就产品价格表。
专业线企业制造价格诱惑有三种形式，一是直接将产品价格降低，直接降价通常是几个小品牌的做法，因为在没品牌优势下，只有通过价 格这个永远有诱惑力的武器来对付激烈的行业竞争。二是按进货量和月度（季度、年度）销售量返利，返利是一种变相降价的手段，也是一种 “期票”形式，高返利能使对产品有信心的美容院产生很大的吸引力，也将美容院与业绩捆绑在一起，对产品的销售有好处，因此返利的形式 被企业用的最多。三是配送一定数量的产品，这种形式往往在招商会上作为一种刺激进货的促销方案出现，配送产品同样是变相降价的手段。
价格诱惑，很容易让美容院老板有“占啦便宜”的感觉，就像大众在商场购物时对特价产品感爱好一样。因此价格诱惑总能将几个美容院 老板吸引。
4、经营模式诱惑
目前，美容院的老板们迫切希望得到的一把赚钱的金钥匙。专业线的企业很清楚这一点，而且，一套好的经营模式对品牌拥有者来说，也 同样是一把金钥匙。于是，以经营模式来作为吸引美容院加盟的企业也有好些。如，时下专业线盛行的“连锁加盟”、“教育营销”，“体验 营销”、“终端会”等经营模式。
但，经营模式既要求有很讲究科学的严谨性，又要求有很独特的创新性，还应该有容易被领悟的可操作性。单纯提出一个概念的经营模式 ，就像纸上谈兵！
5、“靠山”的诱惑
“背靠大树好乘凉”，企业实力是一面旗帜，能产生一股号召力。目前，中国的专业线企业的规模较小，实力不足，而且大部分专业线品 牌归属于OEM性质的小公司。美容院的老板们也大致清楚这个背景，因此她们希望找到一家企业实力较强的大品牌，从而一劳永逸。
6、成功个案诱惑
美容院的老板们在选择品牌的时候非常谨慎。因此一些专业线品牌正是利用这种普遍的思维形式，以样板市场或局部的销售业绩为诱饵， 以成功的个案引诱美容院老板。
7、管理培训诱惑
大部分的美容院老板并不懂得美容技术，对美容院的管理也比较陌生，所以，她们也很希望代理品牌的厂家给予她们在技术地方的支持。 于是，厂家的美容导师便肩负起美容院技术和管理的培训工作。培训的支持，已经成为大部分美容院要求厂家或经销商的一定条件。正因为美 容院有这种强烈的需求，培训诱惑才有较大的生存空间。因此培训成为啦厂家投入最大的市场费用之一，通常专业线的企业里，美容导师在市 场人员中占的比例最大。
第二节：成为美容院主人的基本素质
美容行业的快速发展吸引啦越来越多业外人士投身其中，希望掘到属于自己的第一桶金。但空有一腔热血是一定不行的，如果你现在经过理性 清醒的思考，正准备开家自己的美容院，那么下列的建议不可不看。
1、您是否具有一定承担责任的心理准备？为啦获得成功，你一定对你所作的选择充满热情，不冷不热是不足以支撑你面对创业之初的各种 挑战的。
2、你是否准备十分努力地工作？开办自己的美容院需要投入大量的精力和时间，你是否有把握放弃你的大部分私人生活，因为为啦使美容 院成功发展，你需要投入大部分（甚至全部）精力，美容院的营业会一直持续到深夜，节假日永远是工作最繁忙的时候。
3、你是否能忍耐事业及员工表现带给你的多种压力？客户越来越少、员工很难像你一样敬业、生意突然出现连续低迷……面对经营中出现 的种种问题，你能乐观面对吗？如果你的信心动摇，将会影响到所有员工，进而会影响到客人。
4、你是否容易接受新观点并迅速做出决定？一个企业家一定头脑开放，灵活机动，并有能力对新观点做出反应。一味墨守成规、从不做决 策或拒绝倾听他人意见，也会伤及美容院经营，甚至会影响自己在员工心目中的形象。
5、你是否准备花时间分析问题并找出答案？无论你计划得多么周密，无论你对员工多么好，甚至这个好心也会在某一天成为问题，你会不 可避免地遇到想象不到的困难，你要做好处理这类情况的心理准备。
6、你是否准备打一场持久战？一家美容院是一个企业，绝非一夜之间就能创造出奇迹。因此你一定一定热爱你的工作，而且你的工作将是 无休无止的。
7、你有足够的经济后援吗？亲朋好友是否会投资于你的美容院，在你发生危机时他们是否会帮你度过难关？头三个月客人不上门怎么办？ 你的资金能支持多久？这些问题你要经常问自己，并有相当稳妥的结论。
8、你善于解决细节问题吗？一般是你而非他人来照顾小节。一个企业家除啦拿大主意，还得对付小麻烦。