目前，大多数零售店都实行会员管理制度，发行大量的会员卡，管理的基本内容大同小异，主要包括会员基本资料的管理、会员折扣优惠管理、会员积分返利管理、会员消费管理、会员分析等。通过这些会员管理措施，各零售店似乎都聚集了一批顾客，但是，由于会员营销策略的单一，各零售店的会员政策过于趋同，造成顾客的忠诚度并不高，没有达到理想的效果，有些零售店会员管理甚至走入了误区。实际上，如果想让会员管理成为竞争的利剑，应该关注以下几个方面：

1.会员卡必须具有足够的吸引力

有些零售店发行的会员卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才能得到一个几元钱的礼物，而且除了享受很低的折扣和积分外，没有任何其他的鼓励措施，这样的会员管理只是一个摆设。会员管理必须使拥有会员卡的顾客享受到真正的优惠，并且要比普通消费者得到的实惠更多。

2.尽量保证会员资料的准确性

准确而完备的会员资料是进行个性促销、会员消费分析的基础依据，其重要性应该引起零售店的充分重视。据调查，目前绝大多数零售店的会员资料是不准确、也不完整的，多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量信息，而以后就再也没有更新过。为了鼓励会员提供准确的资料并主动更新资料，零售店应该推出一些好的措施。

3.对会员应实行生命周期管理

有相当多的零售店对会员的管理是粗放式的，只是一味地发展新会员，没有对老会员进行升降级和淘汰管理。这样的会员管理没有集中有限的资源为高端客户提供优质服务，而是将有限的资源平均给了所有会员，且不断增加的会员数量，给信息系统带来巨大压力，降低了效率，也增加了维护成本。

4. 进行个性化营销和服务是会员管理的根本任务

很多零售店的会员管理仅仅局限在搞一些会员折扣、积分等促销活动上，虽然在折扣、积分比例等方面有所差异，但顾客并没有得到个性化的服务，不利于提升客户的忠诚度和挖掘其潜在价值。个性化服务和营销的具体形式有很多种。

5.利用各种信息手段拓宽会员关怀的渠道

要充分理解和尊重会员的个性化需求，这就要求与会员接触和对其关怀手段的多样化。传统的关怀手段主要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。随着手机的日益普及，手机短信已成为一个便捷、及时、低成本的会员关怀方式。可以通过短信的方式向会员发送生日祝福、个性化促销信息、查询积分和储值余额等，这种打破了时间和地域界限的沟通方式，其优点是非常明显的。

6.将会员管理和储值管理结合起来

制约零售店发展壮大的一个重要因素是资金的缺乏。在普通会员卡的基础上，发行具有储值功能的会员卡，是一个既能提高会员忠诚度，又为企业募集资金的好办法。但发行具有储值功能的会员卡具有一定的风险，必须考虑到信息系统的安全性，还要注意选择那些信誉好、稳定可靠、具有多种安全保障措施的信息系统，以保障消费者和经营者双方的合法权益。

7.拓展会员的发展渠道

近年来，各大银行都在不遗余力地推广各种信用卡，零售店也可以借此机会与各银行进行合作，实现信用卡在商场的购物积分，以鼓励顾客使用信用卡消费，这样可以与各银行共享一些优质的客户资源。当然，零售店也可以与酒店、美容店、各种俱乐部等建立联名卡，共享客户资源。

8.将会员管理和赠券促销结合起来

赠券促销是一种常见的促销方式，一段时间以来非常火爆。但传统的纸质赠券有许多弊端。使用会员卡代替纸质赠券，一卡多用，上述问题就可以迎刃而解，对于没有会员卡的顾客，可以为其发放临时会员卡。另外，使用卡式赠券还可以更加有效地控制赠券的使用范围，并通过控制使用时间来调整客流等。

零售企业间的竞争，归根结底是对顾客资源的争夺，会员管理在这场争夺中的作用是不容小觑的。只要将会员管理运用得当，就会顾客的忠诚度，赢得更多顾客的眷顾，使零售店获得更多的利润。

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