著名企业战略专家营销专家高建华先生说：店铺要想成功非是一两个因素决定，是完整的营销管理体系形成“完整”的产品。一招就可以定乾坤的时代一去不复返了，例如老板厉害，经营水平高，思路超前，凭借品牌实力大，品牌可以支撑店铺，事实证明品牌不能保证店铺的命运。更不是店铺装修豪华，是所有的环节组合成有机的整体，店铺整体给顾客的感觉决定店铺的兴衰，而非一两个方面决定。所以店铺营销正在向着完整的产品发展，新顾客是否会成为店铺的忠实顾客？（由顾客向会员的角色转换），顾客对店铺和店铺的员工越了解就相信店铺，通过了解让顾客有心理上的优势，例如我们会经常到自己比较熟悉商店买东西，到非常熟悉的饭店请客吃饭这是为什么呢？原因是我们对那个地方比较熟悉有心理优势，感觉不会被别人宰。

 

　　其实店铺的老板应该多与顾客见见面，送送东西让顾客知道你是“大善人”待人很好很和善，你做得很不容易顾客愿意帮助你，就是给你介绍新顾客来店铺购物。现在很多店铺老板有了几家店铺，感觉自己很可以了就深居浅出不抛头露面了。

　　相信店铺也就是说通过长期的宣传和多次的了解，顾客对店铺的“一草一木”及店铺的成长过程非常熟悉，就像国人经常挂在嘴边的一句话，我是看着某某长大的我见证了某某的发展，顾客相信店铺也非一朝一夕的时间，是经过长期的感受与体验以及经历一些事情以后才相信。店铺开发新顾客留住老顾客必须做到首先让顾客知道店铺，通过服务体验店铺的诚信经营，然后相信店铺，最信赖店铺，成为店铺的忠实顾客，顾客就成为店铺的会员发展成为店铺的财神。

　　店铺忠实的老顾客多了就形成了会员团体，店铺的业绩才能上规模服务才能上层次，服装专卖店要获得可持续发展的动力就必须做好会员的软管理。会员是准顾客变成顾客后转换为老顾客后成为会员，会员是店铺的忠实顾客也是店铺发展的基础。会员软管理一定有方法，可以按照消费层次分为高中低三个层次，这样的划分方式会员可以了解掌握店铺发展方向，是注重高层次会员建设，还是侧重中低层次的会员发展，高端顾客随时享受店铺提供的个性化贵宾服务，中档顾客随时享受店铺提供的完善的服务，低端顾客只能享受店铺提供的常规服务，服务升级不能搞一刀切，要根据顾客的层次和需求提供不同层次的服务，去满足不同层次的顾客。也可以按照城市的布局（分东南西北四个方位）划分顾客，这样的方式可以让店铺经营者知道顾客来源的方位，店铺在哪些方位具有优势还在那些方位还存在弱势，知道在那个方位顾客数量少可以有针对性的开展宣传促销活动，去开发新的顾客群体，还可以按照企业的性质与薪资水平划分顾客标准，这样的方法把顾客锁定在小范围内，店铺老板对顾客单位数量密度一目了然，可以针对某个企业开展一对一的促销活动，店铺促销活动在未来的发展就是有针对性的开展促销活动，改变以前老少皆宜一扫一片的漫无目的的促销方式。

　　会员软管理要注意虚实兼顾名利结合，会员的软管理采取文化管理为中心情感沟通为核心，会员利益为重心的管理理念。文化管理：主要是通过寓教娱乐的形式，潜移默化的让会员的思想与店铺的经营理念保持一致，让会员的消费习惯与店铺经营的产品无缝衔接，让会员成为店铺的忠实消费者与拥护者，不再适应其它店铺的风格具有很强的排他性，这样会员就不容易流失了。创造生活理念引领生活方式提高生活品质，定期的会员聚会沙龙，发布时尚生活信息像服装流行趋势，通过长期的努力改变顾客的生活习惯与消费习惯，学会时尚生活提高生活层次，

　　情感管理：人是感情动物女人更是感性的，尤其是看电视剧的时候随着画面又哭又笑，说明女性容易被感动，店铺营销应该注重细微之处见真情的理念，在顾客生日的时候送鲜花和蛋糕是好事，可以感动顾客让顾客感觉很有面子很受尊重，但是当所有的店铺都有这样的服务的时候，就演变成为应该的事情，我在哪个店买东西都会有礼物，都会给的礼物顾客就不容易受感动，甚至还会对礼物褒贬一番像蛋糕太小啊不值钱啊，鲜花太少啊就这么几朵花应付人等等之类的话，店铺煞费苦心的工作达不到意想的效果，店铺的生意也一定会越来越兴旺！

　　利益管理：这样的事情所有的店铺都会做，但是大家的方式并不巧妙，特价商品、限量产品，赠送产品等，用价格杠杆刺激顾客的神经，但是顾客对这样的刺激反应越来越迟钝，用原价与现价的对比让顾客觉得便宜，但是顾客每天都被这样的环境所包围，就失去了购买的紧迫感。由于竞争压力越来越大，活动让利是不得不做事情，其实店铺的老板也很矛盾，活动不能天天做，可是你不做别人做，没办法人在江湖身不由己，你不做别人做就会减少店铺的业绩，这充分说明店铺的忠实会员数量少，顾客在左右摇摆左边力度大就到左边，右边力度更大就跑到了右边，其实文化管理与情感管理，就是让顾客在你的店铺固定下来，只认可你的店铺排斥其它店铺，只喜欢你的经营方式讨厌其它店铺的方式，文化管理与情感管理的理念是改变顾客的消费意识，当我们改变了顾客的消费意识与习惯以后，顾客就会只适应我们的营销模式。

促销活动以会员为核心，上要照顾到老年人的需求下要考虑儿童的喜好，虽然活动不能做到每次都面面俱到，但是一年的工作下来是立体式全都兼顾到没有问题。对待会员是文化熏陶提升顾客的思想境界，学习教育改变顾客的消费习惯提升生活品质，情感交流促进双方的信任与理解，让顾客和店铺容为一体成为店铺坚强的后盾，利益释放成为短期维护的利器，让顾客短期有利可图中期喜上加喜，长期惊喜不断绵绵不绝，文化教育引导顾客的思维，情感维护拉近双方的距离增强信任，利益释放促进短期效益三位一体巩固会员基础，这样的店铺国内的同行望尘莫及无法与之抗衡，就是国际连锁巨头都会退避三舍，因为他想给你抢顾客要付出几年的代价去改变顾客，他要付出你几倍的努力还不一定超越你，因为这样的店铺将成为百年老店的基础，也是百年老店的开始。会员战略是店铺超越对手最有力的方式，会员软管理一定要遵循因店铺商圈位置变化而变化，因顾客消费层次不同而变化；因季节不同而变化；总之一点是因人而宜去变化，

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