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一、 亲切招呼——表示知道顾客的存在
1、礼貌地点头
2、亲切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑
3、友善的目光接触
4、适当的站姿和手势
5、热情的语调
6、主动与顾客打招呼——寻找话题，展开话题
7、与顾客保持适当的距离（待客空间）
8、做到以客为先，见到客人先放下所有的工作
9、打招呼时对不同的顾客有固定的表现
二、关心客人——建立良好关系
1、主动接近顾客
2、让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他
3、观察及主动询问顾客所需（目的、喜好）
4、耐心的聆听顾客所需
三、了解顾客——步骤和行动
1、留心观察
2、判断顾客的需要
3、保持沟通
A.封闭式问题 B.开放式问题C.发问后切记用心聆听
4、 找出适合顾客的产品，并推介货品
5、 无法提供顾客所需货品时，知道何时需把顾客介绍往别处
销售技巧—FAB
Feature — 产品特性
Advantage — 从特性引发的优点
Benefit — 从而带给顾客的好处
四、鼓励试衣——准备多个款式或尺码给客人挑选
1、试衣接待过程
A、复述顾客所需货物的款式及尺寸。
B、礼貌的点算顾客所试穿的件数。
C、将货品解纽扣/拉拉链/除衣架。
D、把试穿货品拿到试衣间(敲门并提醒栓门)
E、注意顾客什么时侯出来。
F、主动询问顾客是否合身满意。
G、留意顾客身旁朋友的意见。
H、试穿后核对货品件数，及时回收试穿货品。
I、如无顾客所需的尺寸/款式/商品，介绍类似样式给顾客。
2、附加推销
（1）、建议及介绍类似的搭配。
（2）、介绍新货。
（3）、介绍畅销货品
（4）、建议提供容易搭配的推广期限货品。
（5）、推销的障碍及解决方法
——TIPS：附加推销的方式
A、搭配式；按照上、下搭配、里外搭配原则，包括附件；
B、结合活动推广方式：目前店内主推商品（新货上市，主推促销商品）
C、最受欢迎的商品：当前销售量最好的，顾客最喜欢的商品。
3、收银服务
（1）、导顾邀请引领顾客到收银处。
（2）、收银员保持礼貌微笑。
（3）、收银员保持与顾客目光接触。
（4）、与顾客确认所购物品的件数与总值，唱收唱付。
（5）、尊称顾客及双手把单据给顾客。
（6）、再次附加推销。 |