健身市场细分：抓住团体会员需求特点
| [日期：2009-06-10 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
|
随着健身俱乐部的发展，综合型健身俱乐部越来越多，这类俱乐部的活动内容和形式越来越呈现多样化，俱乐部发展会员的方式也越来越多样化，由于俱乐部对会员目标群的设定比较模糊，团体会员的发展成为一种趋势。
根据会员的构成可将团体会员分为企业会员、家庭会员和企业大家庭会员三大类。
企业会员：公司为了树立自己的形象，会在职员福利待遇上下功夫，其一就是保持和增进职员的身体健康，这样做能够减少职员患病率，提高工作效率，使企业具有凝聚力，并能促进职员间的交流等等。企业以团体会员的方式加入健身俱乐部就是一个很好的形式。
家庭会员：家庭会员就是以家庭为单位加入俱乐部，是团体会员中不可缺少的形式，各国的俱乐部现在都非常重视吸纳家庭会员。每个家庭会员的构成人数不限，可以选择的活动内容较多，加之家庭成员之间往往会相互督促，使健身效果更加明显。所以，与企业相比，家庭会员的稳定性更强，也就是说，家庭会员一旦入会，便很少有退会的情况，除非对俱乐部不满。
企业大家庭会员：顾名思义，就是企业会员和家庭会员的结合。企业不仅为全体职员入会，而且同时为这些职员的家属入会，即所有入会的职员的家属在俱乐部里也与职员拥有相同的权利。
建立团体会员数据库
团体会员是俱乐部的核心会员，“帕累托法则”（又称80/20法则）告诉我们，企业80%的销售额来自于只占顾客总人数20%的客户群体，团体会员就是这类能给俱乐部带来巨大利润的顾客。
对于这类顾客，俱乐部要建立商业健身俱乐部“会员数据库”，没有理想的会员个人资料就不可能实现关系营销。因此俱乐部要对会员资料进行深入、细致的调查、了解，能直接挖掘出一定数量的会员，建立自己的“会员数据库”。
首先，俱乐部需要将更多的团体会员信息输入数据库中，俱乐部应分类别建立会员的数据库，并将享受每一类服务的每一位会员尽可能详细的信息输入数据库。例如，会员的名字、住址、电话号码、电子邮箱、家庭成员、业余爱好、何时何地享受该种服务等等，信息的来源可以是各分店的工作记录，也可以是其他机构完成的调查研究。之后还可以分人不分类建立会员数据库，从而了解哪些会员消费了更多的服务，更有价值。另外，俱乐部还需要不断地更新数据库，删除过时信息，掌握最新的会员信息。
其次，提高会员的转换成本。会员的转换行为与其前期投入成本（时间、金钱）的大小有关，投入越大，转换的可能性就越小，反之亦反。对于俱乐部而言，增加转换成本可采取附加健身产品和健身服务的战略捆绑。针对不同的团体顾客，俱乐部可以安排上门教学，并根据时效建立相应的积分制，达到一定的积分就可以提供更高级的优惠产品和服务。让会员觉得与你一家俱乐部交易比与多家俱乐部交易更加便利，也是增加其转换成本的方法。同时，由于是团体会员，可以采用银行提供的一揽子金融服务，减少会员时间和金钱投入。IT技术的最新进展能使这种服务增值。可将会员吸引到俱乐部internet 服务网页上，该网页能提供与多种关联产品的供应商或服务供应商的链接，并且可以提供更为优惠的服务，这样，可使会员从俱乐部的服务中得到更多的实惠，增加会员的忠诚度。
团体会员要“区别待遇”
一般而言，会员在入会时，会根据自身情况聘请私教，对于团体会员，在教学训练的核心环节上，可以安排免费的私教，根据会员情况制定一份适合个人的运动方法，从如何选班，到训练过程等。同时根据团体会员的成员数，还可以提供更多的优惠服务，比如营养师的配备，心灵教练的安排等，从身体锻炼到饮食到心里调节，方方面面去安排健身，以提高会员健身过程中的全方位体验。
很多时候，健身课程的枯燥乏味是造成顾客流失的重要原因，特别是团体会员，一个人可以影响一群人，所以要充分认识这一点。在设置课程上，要密切注意观察目前市场上什么样的课程最流行，尽可能和发展趋势保持一致，再加上专业的意识和感觉，俱乐部的课程体系肯定是最合适和最有效率的。比如传统的健身三因素：有氧练习，力量练习和柔韧练习。对于团体会员来说，在课程上多一些选择和组合，能够满足更多人需要，使团体中的大部分会员都可以找到自己需要的课程进行锻炼。
在服务项目上，管理者一定要明白，即使是团体会员，他们之间的特点也各有不相同，对待不同的团体会员，要区别经营。俱乐部吸引企业会员往往通过会员健康管理这一重要手段，因为公司老板都不希望把钱打水漂，他最关心的是职员是否真正参加了俱乐部活动，通过参加俱乐部活动，是否有效地提高了身体素质和健康水平。俱乐部健康管理的主要内容是为会员建立个人健康档案，定期进行体质测试，并制定因人而异的运动处方。应公司要求，俱乐部还为公司提供上述信息的统计报表。选择这样的俱乐部，老板才会觉得物有所值。俱乐部与企业会员的合作还可以延伸到企业赞助、广告等领域，企业还可以利用俱乐部举办交流比赛等活动。俱乐部以合作的形式开发企业会员有着广阔的发展前景。
在日本，同一俱乐部在不同城市的分店以及加入俱乐部联盟的俱乐部间还实行一种联网服务，在外地出差的职员可以再出差地参加当地的连锁店或俱乐部联盟的其它俱乐部的活动。如日本俱乐部联盟目前已拥有285个俱乐部，遍及日本各地，成为大企业的首选。因为大企业在许多城市设有分公司，这样可以选择一个涵盖分公司所在地区的联盟俱乐部。
对于家庭会员的服务主要集中在课程内容、活动方式及相关配套设施。所设课程要能够吸引家庭成员中的每一个人，既要有年轻人的运动，也要有适合妇女和老人的运动项目；活动时间和方式要灵活多样，使人们能够更方便地选择；还要有休息室、沐浴间、商店、托儿处等相关设施，要让一家老小来俱乐部活动如同在家里一样方便。一家人一起来的话，可以各自选择喜欢的项目，也可以全家人一起选择同一项目，如游泳，但又可以选择不同水平和级别的课程。
家庭会员的收费方式也与企业会员不同，因为人数构成、家庭成员个人情况等的差别较大，最好能够设定多种可选择的套餐，价格自然也因套餐内容的不同而有所差异。
团体会员的开发与服务已被越来越多的健身俱乐部所重视，这不仅是俱乐部的利益所在，也是企业福利乃至全社会福利事业发展的方向。
录入：mp099