采购谈判技巧培训要点
| [日期：2008-09-27 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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<FONT face=Verdana> 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。<BR> <BR> 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。<BR> <BR> 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。<BR> <BR> 4、随时使用口号：你能做得更好！<BR> <BR> 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。<BR> <BR> 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。<BR> <BR> 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。<BR> <BR> 8、聪明点，要装的大智若愚。<BR> <BR> 9、在对方没有提出异议前不要让步。<BR> <BR> 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。<BR> <BR> 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。<BR> <BR> 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。<BR> <BR> 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。<BR> <BR> 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。<BR> <BR> 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。<BR> <BR> 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。<BR> <BR> 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。<BR> <BR> 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。<BR> <BR> 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。<BR> <BR> 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。<BR> <BR> 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。<BR> <BR> 22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。<BR> <BR> 23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注）<BR> <BR> 24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。<BR> <BR> 25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。<BR> <BR> 26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。<BR> <BR> 27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。<BR> <BR> 28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。<BR> <BR> 29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对 <BR>方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。<BR> <BR> 30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。<BR> <BR> 31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的</FONT>
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