赚钱新方社区药店 - 美萍医药管理软件

[日期:2008-05-14 ] 来源:  作者:未知
 一位业内人士认为,把城镇非从业居民纳入医保范畴,意味着医保用药市场份额有可能“放量”。 对于医药行业而言,这无疑是利好。但是药品零售业特别是社区药店从业者对此却不甚乐观,因为多年 来属于零售药店的20%医药市场份额依然刚性十足。在“以药养医”的体制没有改观的情况下,药店很难 摆脱“螺蛳壳里做道场”的宿命。
曾几何时,北京某些社区的商铺房东一听租者是要开药店,就会提高房租。因为受“两家药店距离 不得少于350米”的政策所限,药店可选址的地方属凤毛麟角。在2000年前后,连锁药店非常热衷于“跑 马圈地”,他们的目标一致——抢占地盘,扩大网络。于是,很难在繁华商圈驻足的药店,纷纷把目光 投向了社区。
  然而,社区药店却并没有让连锁药店赚个“盆满钵溢”。由于社区的消费特点决定了流动顾客少, 业务潜力有限;加之国家大力扶持社区卫生服务事业的建设,社区卫生机构药品实施“零差价”业务, 让社区药店的赢利空间进一步受到挤压。不少连锁药店的老总表示,社区药店的发展现状让他们感到很 无奈。
  日渐窘迫的空间
  不能否认,通过跑马圈地,连锁药店扩大了经营规模,提高了市场覆盖率。但由于上班族早出晚归 ,很少有时间上药店,而经常光顾社区药店的老年人消费水平又较低,加之商圈范围相对狭小,客观上 都限制了社区药店的发展。所以与处于繁华商业区的药店相比,社区药店的客流量与业务额要低得多, 而且相对稳定,不容易放量。
  2006年以来,社区卫生服务机构的发展取得了实质性进展。去年10月,国家社区卫生服务示范区杭 州下城区的6家社区卫生机构开展了“零差价”试点。随之,北京、石家庄、广州、上海、杭州等地相继 实施或准备推行社区医疗服务机构“零差价”政策。
  本已是惨淡经营,国家对社区卫生服务机构的政策倾斜又给药店经营增加了压力。在北京,社区药 店受“零差价”影响相对明显,药店业务受到一定程度的冲击。“我们受到的影响还是不小,德威治在 东城区、西城区的药店有些药品业务出现下滑。”北京德威治大药房总经理张玉宽说。
  植根于社区的美信医药国际连锁,在社区药店的定位和营销上拥有一套成熟的体系,并已成为经营 特色之一。据悉,更近美信的加盟招商也受到“零差价”的波及,美信医药国际连锁北京总代理张立东 透露,一些投资商认为在这样的政策环境下,医药商业行业未来发展前途不明朗,因此对加盟美信显得 信心不足。
  虽然,在 大部分省市,不少社区药店还没有北京药店这样明显的感觉,但不能忽视的事实是, 国家在社区卫生服务机构的建设和投入上将不断完善——到2010年,在 各城市达到以街道办事处为 单位,社区卫生服务中心覆盖率95%;90%以上的居民步行15分钟以内就能到达社区卫生服务中心,平 均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。可以肯定,来自于社区卫生服务中心的“挤压”会日渐明显 。
  品种规模有优势
  “零差价”给社区药店带来的冲击虽然不能小觑,但一些业内人士认为,由于实行零差价的品种有 限,对于经营品种丰富的药店,其影响不至于太大。而且,药店依靠自身的渠道,在一部分品种进货上 能获得比社区卫生服务中心低的价格。
  在北京,现有社区卫生服务机构提供的“零差价”药品只有312个品种,像一些心血管类价格稍微高 点的常用药,并未列入其中。这就使得消费者在社区医疗机构选择用药的范围十分有限,一些需要的药 品只能到大医院或连锁药店去购买。
  近几年,由于经过了价格战等各种残酷竞争的洗礼,药店在经营手段和技巧方面更为丰富,诸如短 期降低个别药品价格,“本周特价”、“会员特价”等就颇具吸引力。在北京,曾有媒体报道,北京某 平价药店百余种药品比社区医疗机构价格更低,这主要缘于社区卫生机构与药店进货渠道、采购方式不 同。
  美信医药国际连锁宜兴区域代理马文伟认为,社区卫生机构和社区药店在用药方面是不同的,社区 卫生机构一般以处方药为主,而社区药店很大一部分是常用药和非处方药。所以在药品品种方面,社区 药店比社区卫生机构更丰富,能满足消费者更广泛的用药需求。有鉴于此,一些连锁药店的高管认为, “社区卫生机构挤占的是医院的药品业务市场,药品零售行业的空间依然存在,即便日后实行社区零差 价的品种逐步增加,对药品零售业也不会形成毁灭性的打击。”
  还有一些业内人士指出,作为医药企业面向消费者的一个触点,社区药店是非处方药品生产企业和 消费者沟通的桥梁,也是药企开展健康教育的阵地之一。由于顾客相对较少,社区药店店员有更多的时 间与顾客沟通,能够提供“一对一”的服务,培养邻里亲情式的营销氛围,从而赢得顾客的信赖。
  在 拥有众多社区便利店、致力打造“健康药房”的海王星辰,对社区的发展路线有着自己见解 ,总经理钱建农就表示,海王星辰扎根社区的策略不会改变。他还认为,国家扶持社区卫生服务中心对 药店而言是一件好事,因为这必将拉动整个社区药品零售市场的业务总量,“所以,社区卫生服务机构 药品‘零差价’业务对药店的影响是暂时的,从长远来看,社区药店大有可为。”
  错位经营中挖潜
  社区医疗服务机构实行的“零差价”对于现有社区药店的经营形成了威胁,而面对挑战,社区药店 并非无所作为。
  北京金象大药房曾在“医”“药”合作方面进行过探索,诸如与北京平安医院、二龙路医院和厂桥 医院等社区卫生服务中心签署协议,负责经营对方的药房。但北京金象复星医药股份有限公司副总经理 张峥嵘表示,由于各种原因,这些合作后来没有继续下去。张立东也表示,由于国家大力支持社区医疗 机构,特别是北京等大城市政府为其投入了巨额资金,社区医疗机构没有太大的成本和生存压力,因而 与社区药店的合作没有积极性。据记者了解,在“医”“药”合作方面,目前尚没有成熟案例值得推广 和借鉴。
  在这样的背景下,不少业内人士认为,社区药店要长足发展,很大程度上要靠“自救”。张立东认 为,社区药店可以在营销手段上进行探索,进行错位营销。比如,美信一直强调以专业化的药学服务为 主要发展模式,这和社区卫生服务中心的服务范围有一些重叠。“更近,我们准备调整一些药品品种, 增加非药品类商品的经营。虽然是无奈之举,但眼下以药店的生存为大计。”
  上海医药流通研究中心高级研究员李秉彧对此颇为认同,他说,大部分连锁药店日常经营的商品品 类约为3000多种,而药品大卖场和大型平价药品超市则多达10000种。有鉴于此,连锁药店的社区门店可 运用品类管理技术,在药品的经营品种上进行优化,增加社区医疗服务机构经营品类以外的畅销药品品 种配置,并适当提供与健康相关的商品陈列,以满足社区消费者的健康需求。
  此外,李秉彧还认为,在与社区卫生服务中心的竞争中,社区药店可利用与品牌药品生产厂家接触 的优势,在社区商圈中大力开展健康文化活动。在活动中,除可提供健康咨询外,还可以开展其他文娱 活动,宣传安全用药知识,倡导健康生活方式等。通过这些健康文化活动,社区药店可以在社区有效地 提升自己的美誉度,强化在消费者心目中的感知度,进而潜移默化地锁定消费者。
  据了解,海王星辰一贯重视在社区中开展健康教育活动。在深圳,海王星辰曾在各大社区陆续举办 了百场“社区健康教育工程”活动,现场提供健康咨询,赠送健康手册,开展科普图片展览等等。他们 还联合上游供应商,为会员提供更多增值服务,力求达到多赢的目标。“在一些重点新产品上市期间, 海王星辰会整合门店资源,精挑重点门店周边的社区组织推广活动。活动现场有互动游戏及企业介绍, 有奖知识问答,以提高社区居民参与度,有力提升药店在社区的知名度和美誉度。”海王星辰一位负责 人说。
  一位业内人士指出,在药品零售竞争白热化的今天,药店的营销策略显得尤为重要,而采购渠道、 产品质量、产品类别、购药方式、服务质量和丰富度、药品价格等多个环节都有挖潜的可能,而与社区 百姓的充分的、生动化的沟通,是培养忠诚消费者的前提,也是社区药店的立足点

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