怎样与不同性格的顾客做销售
| [日期：2008-11-17 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
|
要想取得突出的销售业绩，我们要了解自己，更要了解顾客。现在让我们来看看不同性格的销售人员是如何与不同的顾客打交道的。
能力型如何与四种性格的顾客打交道
C 具有能力型性格的顾客往往认为能力型性格销售人员办事匆匆忙忙，盛气凌人，效率高，但是显得固执、难相处甚至有点冷漠，独立并且决策迅速。为了与这类顾客有效沟通并实现销售目标，需要事先与其确定沟通目标，为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。
S 具有活跃型性格的顾客往往也追求成就感，具有独立性与决策力，他们认为能力型性格销售人员有些冷漠，缺乏情趣还爱评判他人。为了与活跃型性格的顾客有效沟通，需要导入情感，放宽时间限制，给予顾客考虑的时间，给予对方激励与机会，尤其让对方有充分表现自我才能的机会。
M 具有完善型性格的顾客办事讲究逻辑与数据，以任务为导向。与这种类型的顾客沟通，切忌性急或者显示出优越感、竞争性与过度冒险。为了提高沟通效率，要给他们详细的数据与事实，尤其需要有书面资料，提供时间与空间让完善型的顾客对各种资料做出独立的评估，但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。
P 具有平稳型性格的顾客往往认为能力型的销售人员办事效率高，遵守时间，但是缺乏情感，有时难相处并显示出不耐烦。为了与平稳型的顾客有效沟通，需要显示出对他们及其家人的关心，尤其加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，为他们实现目标提出具体而实在的建议与支持。
活跃型如何与四种性格的顾客打交道
C 能力型的顾客在有些方面与活跃型的销售人员类似，如外向、富有想象力和竞争性。与他们沟通，销售人员要切忌让人感觉自己容易情绪化、流于外表或者肤浅，因而你需要用实在的结果支持你的热情，展示你的真才实学，准时并且显示出专业化，尽可能地让能力型的顾客做出选择。
S 活跃型的顾客具有与销售人员相同的风格，他们认为对方外向、热情、有见解、能说会道，具有较强的进取心，但是容易情绪化，若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。与活跃型的顾客沟通，需要在这种交往过程中导入程序与规范，若只是轻松交往可能会一事无成。注意有效沟通只是手段而非目的，销售人员的终极目标是提高销售业绩。
M 完善型的顾客富有想象力与自我意识等特征，他们可能对销售人员的说到做到与全程跟踪的能力产生异议或疑问，他们可能认为活跃型的人说话大声，显得浮夸与情绪化。与完善型的顾客相处，销售人员需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。
P 平稳型性格的顾客具有温馨、热情，富有魅力的特点，而活跃型的销售人员往往具有外向与冲动等特征，为了与平稳型性格的顾客有效沟通，销售人员需要适度放慢沟通节奏，降低音量与音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。需要注意的是在同一时间，仔细做一件事，鼓励平稳型的顾客多提建议并参与群体活动。
录入：mp044