眼镜产品的销售特征：透明的产品，不透明的销售眼镜产品是不是暴利眼镜店的运营成本商品成本房租、交税设备折旧员工工资服务成本培训成本广告宣传营销中的核心利益.
买化妆品，实际是买美丽买宝马轿车，实际是买尊贵买眼镜，实际是买视力健康体验聚焦点
当企业处于增长后期时，它可能失去了聚焦点没有聚焦性，企业就失去了获得持续性成功的能力
只有不好的营销 没有不好的企业为什么一直努力却始终不能成功？ 因为您的思路错了！中国眼镜市场现状大：全球销售片数两大市场之一(中、美）散：3万家零售店，数百家工厂，一千家批发商乱：管理乱水平乱、质量乱、服务乱中国健康报告2004.5.22近视患者3亿人，其中病理性近视2千万人学生近视眼发病率接近60％老龄化人口1.3亿，40－60岁的人口为2亿8千万，其中绝大多数没有得到正确的视光服务现代企业面临着两面的竞争 ：来自竞争对手的竞争来自顾客的竞争决定命运的并不是对手，而是您的顾客！
目前零售市场状况
较大的零售店凭借实力开始实施市场细分。中等的零售店正在十字路口徘徊，发展与衰败的机会同在。
小店的机会越来越少，普遍是惨淡经营市场重要特征：
高端市场竞争容易中端市场不知所措低端市场竞争过渡从自然竞争到战略竞争自然竞争的特点：
一，利益的驱动二，靠胆识，靠机会三，跟着市场走四，实用主义倾向五，企业文化不鲜明从自然竞争到战略竞争
战略竞争的特点：
一，战略要建立在清晰的顾客价值主张上
二，定位准确，有计划，有目标的
三，尊重顾客、合作伙伴的意见和行为
四，企业文化以绩效为导向
五，靠扎实的回报和稳健的经营
六，持续扩大核心业务，当心不熟悉的领域成功的经验成功的营销不是基于模式，而是基于能力（可持续为消费者创造价值）成功的营销不怕被模仿，因为有文化的基础。(稳步推进、追求长存）成功的营销一定是差异性的，有差异性就有竞争优势。
眼镜店到底要出售什么眼镜验光环境服务消费者的视力健康眼镜销售的切入点在哪里价格被动销售价值积极主动沟通价值销售法价值的本质价值是由消费者来决定的，价值存在于其所有者眼中一切消费都以价值为依附，所有的产品都由主观价值和客观价值顾客认知的价值尤为重要（认知就是事实）价值结构“层次法”（增白牙膏－靓丽洁白－形象完美－自信自尊）大店失败的教训广种薄收，迷失了定位价格战的牺牲品赚了市场占有率 没有赚到钱一味强调产品的毛利率,忽略了客单价、纯利营业员不放过每一笔生意（以不断较低价格或客单价为代价）
中小眼镜零售营销八大失误缺乏战略
（市场细分、营销定位）理念滞后 (价格竞争、低价路线）没有特色（产品、技术、服务）盲目跟随（别人装修我也装修）手段单一（地摊销售法）忽视售后（没有必要的利润如何售后）贪新忘旧（不顾自己的定位赶时髦）信用欠佳（不量力而行财务捉襟见肘）中小眼镜店的No1方法一点集中主义的原则（5公里以内的顾客送货服务）弱点优先攻击原则（扬长避短如提供原厂证明）强化自家地盘原则（开许多小店不如守一个大店）制造No1的顾客层（青少年配镜中心、学生眼镜专卖）零流失原则（顾客管理）：1.服务定位强调差异化选址、选址、再选址商圈 定 位 a. 客 流量 b. 流动方向 c. 交通勘测 d. 商圈品位2. 地 利 定 位 a. 拐角位置较理想 b. 三叉路口是好店址 c. 店铺地面与路面平 d. 坡路开店不足取3.方 位 定 位a. 南方尽量避免西晒 b. 北方尽量不向西北 c. 车站的下游 d. 视界开阔无阻挡
大店如何巩固市场？ 中小店如何求变？ 新来的如何对付坐地虎？
独占鳌头：如果你目前是某区域最大的通过各种渠道宣传你是第一的认知（成都）与供应商建立强强联合的关系新产品、新技术的率先推广者参加必要的公益活动确立你的形象设立VIP时间，实行一对一服务
营业员掌握体验销售和深度沟通的技术不求最大 但求最佳如果你与第一有差距的时候
求新、求快、求变不求夺取全能冠军，但求单项冠军（例如：某种产品市场占有量高）对某一个目标消费群重点投入，形成局部优势，制造口碑营销方式创新（改变游戏规则，创造新细分市场并占据第一）
让最好的人才上前线，让最优秀的第一线人员适得其所留住优秀人才，培育更多人才，尽量选拔内部人才担任中高层职位设计并持续推动一流的教育培训计划为最优秀的员工规划有吸引力、具有挑战性的工作高层主管亲自出马争取人才让领导人专心经营公司鼓励管理层加强与各层次员工的关系鼓励管理层强化及早发现机会和问题的能力鼓励领导人了解专业员工失误管理层也要负责任（有难同当）
管理创新：要事第一独立意志：有效管理的先决条件别让琐事牵着鼻子走，勇敢说“不” 信任才能使别人愿意负责一、学会放权的前提是自己必须信任别人二、用人不可求全责备三、注意培养下级的能力
如何实施放权一、正常的工作先放权二、规定一个合理的权利范围给下属， 让他们自己决定如何做三、安排定期检查（用人要疑，疑人要用）四、对合适的人给合适的权利
放权后的结果一、人才成长的速度加快二、大家都在做，老板在旁边鼓掌三、公司进一步成长除了通过经验积累之外、创新是形成竞争优势 的最重要的动力和源泉
核心竞争力的特征
与知识有关，独一无二
不能被完全模仿和通常不是实物资产
是企业内部集体学习的能力，而不是外在资源的强大
是人的能力，不是物或可以继承的资产
是为客户创造价值的能力而不是相比对手的优势