书店怎样实现销售效益最大化(书店销售管理系统)

在把握好节假日重点营销的基础上，一方面通过各种公益活动、促销活动，深挖淡季的销售潜力；另一方面，在每年两次的开学周等销售旺季，发动所有人力资源，保证图书销售收入最大化的实现。
　　十年前，营销的概念尚未在书业广泛地传播开来。十年后，书业的营销手段花样迭出，不断翻新，其他行业的营销手法也被引入进来。　　
　　谈到书业的这种营销变化，就不得不提起北京图书大厦。十年的成长过程中，北京图书大厦开辟了很多卖场营销的新招数：作为首家实现全品种经营的卖场，率先在店堂设置了新书热卖区，使读者能够很快了解到最新的图书出版信息；形成了设置“导购专区”的思路，即在基础设施调整、改造的基础上强化导购；开创了“主题销售区”，集中引导读者消费，有效提升了业内知名度和到店读者的购买率……　　
　　“北京图书大厦的出现，正好切合了十年前出版社逐渐萌生的市场化意识。因此，图书大厦开展的营销活动，与出版社营销理念的逐步形成，几乎是同步的。”一位书业人士这样评价。
　　用数字说话　　
　　有人笑言，如果有人对书业表示失望，那他就应该去北京图书大厦看看，那儿会让人重新拾起对书业的希望和憧憬。　　
　　对于一个大型卖场的品牌建设，没有什么营销手段，比屡屡创下销售新高更有说服力。这一点也正是北京图书大厦形成自己“全国第一大店”的撒手锏。　　
　　2007年国庆长假，10月1日至7日七天时间里，大厦共销售1241.77万元，比去年同期增长了17.79%。同时，再创长假客流量高峰，日均8万余人在金秋佳节走入图书大厦。　　
　　2008年春节，大年三十至初六七天，北京图书大厦共接待读者50万人次，销售总码洋达1100万元。较2007年同期增长6%；共有1000余名会员享受到了大厦的积分回馈活动，累计返还购书券3万元，比去年同期返券人数增长了100人次（6%）。　　
　　2008年春节前夕，天津教育出版社的《资本战争》率先在北京铺货，考虑到雪灾等因素的影响，全国其他地区并没有发货。该书在北京图书大厦上架后，很快就登上排行榜。春节过后，该书的出版方将北京图书大厦的排行榜印成宣传单向全国其他卖场散发，随后各卖场传回的订单络绎不绝。这样的例子还有很多，甚至有书店同仁表示，很多时候都是看着北京图书大厦的排行榜来指导采购人员添货的。　　
　　今年春季开学周，3月1日至2日两天，北京图书大厦销售总额就达到470万元，较去年同期上涨18.4%，创开学第一周销售新高，开学第一周周末前往图书大厦的读者更是突破10万人次。　　
　　在刚刚过去的端午节小长假，6月7日至9日三天，北京图书大厦销售总额达470万元，与去年同期相比增长8.4%，成为有始以来端午节销售的最好成绩。　　
　　对于这一长串的数字，尽管有不少人表示怀疑，比如“基数这么大，次次创新高，是否存在水分”。但对于北京图书大厦而言，书架前川流不息的客流、收银台前排着长队交钱的读者，却实实在在地体现着这个大卖场惊人的销售能力。　　
　　营销创新不走寻常路　　
　　北京图书大厦在节假日销售屡创新高，与其地理位置等客观条件有必然联系，但也离不开其营销能力。在北京图书大厦，几乎天天有活动，周周有讲座，每年组织新书首发、作者签售等各种形式的销售活动近300场次。　　
　　面对全年图书销售的阶段性高峰，北京图书大厦通过分析每年的销售数据，制定了“把握假日——淡季挖潜——做足旺季”的营销策略。即在把握好节假日重点营销的基础上，一方面通过各种公益活动、促销活动，深挖淡季的销售潜力；另一方面，在每年两次的开学周等销售旺季，发动所有人力资源，保证图书销售收入最大化的实现。　　
　　2005年，北京图书大厦推出的新书预订与首发相结合的营销模式，算得上是书业营销的一个亮点。这一营销招数的初次“亮剑”就为“哈6”、《话说中国》、《鲁迅全集》等多种重点图书大造声势。运用这一模式，仅“哈6”中文版这一个品种单日销售即达到8000余册。2007年，“哈7”的营销更用各种富有创意的手法把这种模式发挥到了极致。　　
　　“哈6”预订时，北京图书大厦只是在前台开展业务。但2007年“哈7”预订时，图书大厦特意将时间提前了近5个月。从2007年2月开始，北京图书大厦就在书店地下一层设计了一个新颖别致的预订处，门口处哈利•波特骑着扫把迎接大家，“哈利•波特”系列各集封面也都张贴到墙上，营造出浓郁的“哈利•波特”的氛围。　　
　　7月21日上午7时，闻讯赶来的哈迷们已经将北京图书大厦“哈7”英文版首发的场地围了个水泄不通。首发式上，风趣的电视主持人、远道而来的外国友人以及发行商代表共同组成了强大的嘉宾团队。逼真的模仿秀、疯狂的抽奖，让首发式显得热闹异常。当天，北京图书大厦售出“哈7”英文版2301册，创下“哈利•波特”系列首发销售之最。　　
　　10月28日，“哈7”中文版在北京图书大厦现身。大厦二层西侧设置了“霍格沃茨走廊”，集中展示“哈利•波特”系列丛书。与此同时，四层“IT时空”还为哈迷们免费播放“哈利•波特”系列电影。设在北京图书大厦正门的“预言家日报摄影部”也吸引了大量的人流。书店免费提供了四套哈利•波特的服装，包括斗篷、帽子、眼镜、扫帚和魔法棒，许多哈迷都争相穿上这套衣服在背景板前合影留念。前来购书的读者在东门外排成了长龙，在长长的购书队伍中，既有与哈利•波特共同成长的青少年，也有喜爱童话故事的中年人。不少装扮成“哈利•波特”剧中人物形象的哈迷还在现场进行了“模仿秀”。　　
　　当天，图书大厦“哈7”中文版共销售1.25万册，销售码洋超过82.5万元，刷新了“哈5”中文版首发当日在北京图书大厦1万本的销售业绩纪录。
　　为营销注入人文元素　　
　　图书的文化属性决定了它不是普通的商品。对图书的营销，不能是简单的“唯利是图”，“人情味”、“文化味”也是衡量书店的一项指标。对于北京图书大厦，人文关怀是它十年营销活动中不变的理念。　　
　　在硬件方面，北京图书大厦针对读者的购书需求和逛店的实际需要，多次对店堂原有图书陈列（布局）进行调整。以社科图书为主的一层，具有现代感的钢木书架错落有致，增加了店堂布局的通透性，同时开设了“经济书苑”，使更多的读者可以在购书之余参与文化读书活动；二层少儿部经过改造后，布局新颖、美观大方，卖场设计更加人性化，“儿童书苑”童趣盎然；三层“外语驿站”和四层的“IT时空”分别结合图书分类特点进行了图书细分，设立了主题活动区，并不时地开展外语学习和计算机知识等各类科普活动。　　
　　调整后的北京图书大厦增加陈列图书近6万种，客流量增加了10％。此外，电话订书、送书、完善无障碍设施等服务，使图书大厦形成了出版物科学分类、书架合理布局、服务优质到位的人文管理格局。　　
　　在营销活动方面，北京图书大厦也坚持强调人文理念，在各种营销活动中注入了传统文化元素和情感元素。　　
　　2007年2月10日，“畅游书海过大年”首届文化庙会正式在北京图书大厦鸣锣开场。“春节的起源”、“庙会文化”、“春节饮食”等知识板块向读者详细介绍了春节文化的有关知识，陈列的剪纸、布艺、刺绣等精美的工艺品和介绍则让读者对中国传统民间艺术有了形象的认知。此外，图书大厦还特地开办了老北京风情民俗系列讲座。　　
　　2008年的元旦营销，图书大厦从2007年12月20日就开始筹备，以“真诚奉献迎奥运共建和谐读书行”活动拉开了新年的帷幕。为烘托节日氛围，大厦特在一层入口处陈列了两棵为读者传递感情、表达愿望的许愿树，凡在大厦购书的读者可将写有自己对亲朋好友的新年寄语的卡片悬挂在许愿树上。大厦工作人员每天清理许愿树上的卡片，从中选择具感染力、独特新颖的温馨寄语通过店内广播进行播出，帮助写卡人传递真情。　　
　　今年端午节小长假期间，北京图书大厦继续突出中国传统文化元素，在一层西侧设立了“端午节——中国传统文化图书展”，集中展示了百余种民俗文化、民间艺术等民族韵味图书。　　
　　从商品营销到品牌营销　　　
　　作为一家在业内有着良好口碑的图书卖场，十年来北京图书大厦从商品营销走向品牌营销，不断加大对公益事业的投入力度。社会责任、社会公益成为北京图书大厦品牌营销的关键词之一。　　
　　1999年，北京图书大厦创建了“星光青春自护学校”。每年，由大厦组织的“专家讲师团”积极走向社会、走入校园，深入到18个区县的学校和社区，多次巡回举办科普和自护技能讲座，获得了社会各界的好评。此外，大厦多次向北京读书会、宏志班以及京郊农村和贫困地区捐赠图书，向北京中小学优秀青年教师赠送“青春阳光读书卡”。并以书店为载体，建立起以“青少年公德大行动、公德书廊、学生读书节”等为代表的“青少年思想道德工程”体系。近年，他们又投入20万元印制了《北京图书大厦未成年人德育手册》免费发放，得到青少年、学校、德育人士的全面肯定。　　
　　2007年8月1日至4日，为增强青少年的国防意识，北京图书大厦和北京市青少年法律与心理咨询服务中心联合主办了“军营体验日”国防教育夏令营。　　
　　今年的六一儿童节，北京图书大厦与共青团北京市委员会等单位联合举办了“2008年中国北京国际少年儿童绘画展”，以“奉献关爱祝福奥运”为主题，共展出300多幅中外少儿优秀绘画作品。　　
　　这是四川地震之后的第一个儿童节，主办方还特意邀请了4位来自四川地震灾区的儿童来到活动现场，参与各项活动。此外，带着祝福、传递友谊的“爱心卡片寄语活动”、“同在蓝天下　携手共成长”为灾区少儿捐赠阳光书架等活动也陆续开展。北京图书大厦还通过中国青少年基金会向灾区儿童捐赠了价值10万元的5000册图书。