图书销售也有方法与技巧(书店销售管理系统)

图书销售方法与技巧
图书是物化的精神产品，销售是图书流通的中心环节。批发和零售，是图书销售的两大基本方式。通过这两种方式，把图书商品的生产、流通和消费三个领域紧密地连接起来。图书销售的特征是弹性较大，一般的生活用品，市场容量及需求较固定，销售量也具稳定性，而图书则不同，读者的随意性很大，销售的弹性也随之而来。舆论宣传对图书销售的影响极大，它直接影响着读者的购买欲望。中国法律图书公司的主业是批发销售，它又有别于其他图书，法律图书有专业性强、读者对象清晰的特点，销售工作必须有较强的目的性和主动性。因为法律图书的时效性比其他图书更为突出，所以法律图书的销售特点更具个性。
销售是一项富于挑战、冒险的职业。图书销售人员的素质可以概括为五个方面：职业道德素质、思想素质、文化素质、业务技能、工作效率及成果。销售人员应爱我们的企业，爱我们的公司。宣传公司品牌，树立公司形象，这是我们每个业务人员义不容辞的责任。我们的一言一行，一举一动都不是个人的行为，而是公司形象的代言人。公司的利益是我们的最高利益。公司的荣辱兴衰和我们每个人息息相关。销售工作还需业务人员爱岗敬业，吃苦耐劳。光有热爱这个岗位，喜欢这份工作的热情是不够的，还需有坚韧不拔的精神。较强的工作能力，较高的工作效率，是我们干好销售工作的基本保证，加强公关工作能力的培养，它能帮助你的销售工作获得成功。销售人员不仅要有较高的业务能力，还应有较强的做人原则。我们应做到常在河边走，就是不湿脚。如果我们经不住各种诱惑而湿脚，那你的销售工作肯定很难做，因为你有短处，做事不能理直气壮，所以堂堂正正地做人是很重要的。
图书销售七大要素
１．客户：就是帮助企业销售产品，是企业销售体系中的重要组成部分。我们公司的客户大致分为五类：新华书店、专业店、一般书店、大专院校、司法系统。新华书店又分为省级新华书店、大中城市新华书店、基层和县新华书店。我们法律图书的主要销售在大中城市书店。新华书店系统是国有企业，绝大部分信誉较好，原则上公司可以先发书后收款。但现在也有部分新华书店书款难收，管理混乱，业务非常难做，退货量过大，在这样的城市里，我们应重点扶持专业店，减弱这种书店的发货量，比如有个省店信誉度较差，我们加强了对专业书店的扶持工作，专业书店的销售成倍增长，当年专业店排名全国第二。专业书店是专门销售法律图书的书店，这是我们是主要客户群体。这类客户比较稳定，由于多年的合作，已和大部分客户建立了互相信任的良好关系。但也有一部分信誉较差，须注意关注其发展，书款不宜过多，收款时间不宜过长。一般书店也就是综合类书店，它对法律图书的需求不大。这类书店的动态较大，必须谨慎对待，原则上应先款后书。大专院校的图书需求主要是教材，信誉度大部分良好。司法系统类图书的需求主要是普法和律考教材类，它的付款方式有别于以上几类，采取特殊形式销售和结款。过去也有省厅办的书店，欠我们书款，数额还较大。这类客户常换经手人，所以我们一定要及时结款。现在遗留的欠款都是换人以后无人管造成的。这几类是目前公司的主要客户群体。
为了让客户能成为好客户，我们要定期对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助。对信誉不好的客户进行淘汰。调动客户的积极性，同时又要降低客户可能给我们带来的风险。根据不同类型的客户制定不同销售和回款计划。
２．订单：订单有书目、传真、邮寄、电话和双方约定的主配形式。这些不同的形式是客户订货的依据，也是我们处理业务的根据。不同形式的订单是如何获得的？应怎样处理呢﹖订货会是我们获取订单较多的地方。随着销售规模和通信的不断发展，订货会的功能也大大降低，订货已不是主要目的，图书的展示与宣传、信息的交流、感情的沟通是这种订货会的集中体现。传真则成了我们获取订单的主要来源，传真既快于任何方式，又比电话清楚，发货又有了凭据，这是目前大家采用较多的方式。双方约定的主配方式，我认为对我们扩大销售是有好处的。一旦主配权得到认定，我们的业务员应根据不同的书店、不同的地域进行不同类别、不同数量的图书配置。比如：省店和批销中心或图书市场，这类书店主要是实务类、单行本，其他类的个别考虑。大城市店、书城、法律专业店，可以考虑全品种配置。文化品位较高的书店，可以在学术著作方面多考虑一些。主配图书要为客户着想，如果这个书店是我的，我应该销哪方面的书，量与度怎样把握。但也有一些业务员，不了解图书，不了解书店，什么样的书都配，给书店带来书灾，给双方带来发货退货的经济损失，也增加了图书的损耗。真正懂市场的优秀的业务人员，会把握好主配的尺度，给双方都带来好的经济效益。有了主配权，可以由业务员按双方商定的品种数量进行配货，书店给予的主配权是有选择的，主配权的争取是书店给予的信任，所以做这项工作时应更重视。
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图书销售六大技巧
１．搞好各项服务工作是销售的关键。良好的服务给企业带来效益和生机。反之，服务不到位，我们会失掉信誉，失掉市场，失掉客户对我们的信任。服务包括了很多内容，它包括业务服务、发货服务和公关服务。只有真正树立了服务的理念，从根本上改变观念才能拓宽市场，扩大我们的市场份额。业务服务就是要为客户提供各类图书信息，及时准确地处理订货数据。发货服务也包括送货服务，速度是检验库房发货服务是否及时的最好验证。为客户创造良好的经济效益的同时，我们也获得了收益。公关服务的机会很多，看你是否会发现机会和抓住机会，是否肯付出，是否乐于贡献，想客户所想，急客户所急，搞好公关服务，联络好与客户的感情，才能搭建起客户和我们之间的桥梁。
２．朋友式的合作伙伴关系能促进销售。销售工作的平台为我们提供了广交朋友的方便。优秀的业务人员会抓住机会沟通和交流，会在感情的交流中促进销售工作的扩展。但也有的业务人员，做了很多年的业务和客户的距离却很远，与客户交不了朋友，销售工作得不到发展还逐年萎缩。用真诚去善待客户，用行动去支持客户，客户在我心中。
３．对客户要进行实地考察。出差有一项重要的任务就是对客户的经营状况、经理人的管理水平、书店的地理位置和发展前景实地考察，做到心中有数。对一些大的书店及书城，图书的摆放、图书的上架率都应关注。１９９７年我在某书城发现我们当时图书上架很少，我们已有四百多种图书进入书城，可架上只有六十多种。最后查出的原因是他们库房管理混乱，大部分图书躺在库房，没有拆包上架。如果不及时发现，我们的销售就会受到很大的影响。对专业店和中小书店考察尤为重要。在激烈的市场竞争中，有新的书店诞生，也有的书店破产、倒闭或改换门庭，有的卷款而逃，有的关门找不到人影，对客户经常性的考察与关注也是极为重要的。
４．图书的发行网是销售市场的需要，是为沟通图书商品的供应与需求产生的。发行网点的布局要合理。在一个大城市，我们的图书在省店、市店、专业店和一般书店是否都有，在这一地区我们图书上架率是否达到百分之百。如果这个城市没有法律专业书店，那我们的业务员，就应挑选信誉较好的客户进行培育和扶持。哪方面的书店薄弱，我们应去弥补，去建立，使我们在这一地区的发行网趋于合理。