为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在眼镜店开展促销活动。
1促销计划的制定
对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。
对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法，其中，使促销办法对眼镜店店主有吸引力尤为关键。
2促销办法的设计
促销办法一般有两种，一种是针对眼镜店的促销（如镜片买六送一）一种是针对销售队伍的促销。（如博士伦买二奖励10元） 针对眼镜店的促销设计常见的类型有：
１）套装促销：眼镜店店主在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。
特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。
适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。
２）目标促销：该眼镜店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。
特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪 检查及销售人员素质要求较高。
适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。
针对眼镜店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。
3促销培训
在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对眼镜店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销“的逆反心理。
4促销跟踪
分析促销跟踪表与实地检查相结合，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法，也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。
5促销总结
促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。
|
|
|
本周热门
|